Якби існував лише один маркетинговий принцип, який кожен бізнес повинен отримати, це було б.диференціювання“.
$config[code] not foundЗнання того, що відрізняє вас від будь-якої іншої альтернативи, може бути більш потужним, ніж бути скрізь, маючи найнижчу ціну, будуючи кращу мишоловку або навіть добре відомі.
Ось де Створення конкурентних переваг "Джейні Л. Сміт з Вільям Фланнаган входить. Я вирвав цю книгу з Amazon близько місяця тому, і це було на моєму столі з тих пір. Я не можу сказати, скільки сторінок я займаюсь собакою, і скільки разів я повернувся до книги, щоб допомогти мені зрозуміти, як закріпити конкурентну перевагу, що породжує продаж.
Ось деякі ключові ідеї з книги:
Ведення бізнесу без конкурентної переваги виглядає як показ великого танцю в шортах і тригерах.
Автор не сказав цього точно - але тон книги є таким, що ви відчуваєте, що ви повністю відсутні на вечірці, якщо у вас немає конкурентних переваг. Але не хвилюйтеся, ви не були б самі. Jaynie взяла інтерв'ю у 1000 генеральних директорів і виявила, що лише дві з них можуть чітко назвати свою конкурентну перевагу!
Конкурентна перевага - ЦІЛЬ, а не ТЕМА.
Це ще одна концепція з книги, яку ми часто забуваємо. Скільки разів ми «диференціювали» наш бізнес, сказавши щось на кшталт «У нас найкраще обслуговування клієнтів». Замість «Наша компанія з продажу та обслуговування електроніки обіцяє повернути всі телефонні дзвінки протягом однієї години після отримання і, якщо необхідно, мати техніку у своєму місці протягом 6 годин. "
Бути специфічним і кількісним є КЛЮЧОВИМ елементом будь-якої гарної конкурентної переваги. Вона повинна бути правдивою і доведеною і мати докази для її підтримки. Бути якомога більш конкретними - це те, що дає вашому ідеальному клієнтові причину вибрати вас замість іншого. Не тільки це, але ви будете легше залучати своїх ідеальних клієнтів, тому що вони є тими, хто цінує і піклується про вашу конкретну обіцянку.
“Небезпечна невідповідність” - це розрив між тим, що ви думаєте про своїх клієнтів і що вони дійсно думають.
Цей розділ книги є той, який ви хочете прочитати і перечитати, тому що Джейн не проклинає слів або відходів. Кожне речення заповнене прикладами, ідеями та тематичними дослідженнями, від яких ви хочете дізнатися щось. Іншими словами, ви створюєте від’єднання з клієнтами одним із наступних способів:
- Неточні й нечіткі мови, які вони не вірять і не розуміють
- Ви заявляєте конкурентну перевагу, яку ви не надаєте
- Ви підкреслюєте переваги, до яких вас не хвилюють клієнти
- Ви не зосереджені на певних перевагах для кожного сегмента вашого бізнесу
Я не знаю про вас, але я винен у кожному з них.
Шлях до звільнення - це проведення «сліпих» досліджень. Комісією сторонньої сторони звертайтеся до ваших клієнтів і не повідомляйте їм, що це Ви. Просто позиціонуйте це як галузеві дослідження. Таким чином, вони зможуть розділити саме те, що є важливим, і наскільки добре кожен виконує свої обіцянки. Це чудова порада!
Створіть конкурентну перевагу, якщо ви не думаєте, що у вас є.
Ви можете просто сказати те, про що ніхто не говорить (але це справедливо для вас), наприклад, "98% нашого бізнесу походить від рефералів і щасливих клієнтів".
У резюме
Хочу трохи розповісти про автора, Jaynie L. Smith. Одна з речей, яка вражає мене, - це велика частина цієї деталізованої та брудної роботи з аналізу даних клієнта та складних частин інформації, яку вона зробила сама. Ви відчуваєте, що вона проводила багато годин, стукаючи головою об стіну, шукаючи одну істину, яка може зробити різницю в її маркетинговій стратегії.
Вона спеціально розповідає про свій досвід роботи в якості менеджера продуктів для Eastern Airlines і виявляє той факт, що в той час як інші авіакомпанії мали більше польотів у регіоні, у Східному регіоні було більше широких реактивних літаків. Це може здатися вам не дуже важливим, але якщо ви коли-небудь зробили щось подібне, ви дійсно оціните її талант. Вона пише з досвіду, і тепер ви можете мати трохи цього досвіду за ціну книги.
З цих прикладів і концепцій, які я поділяю з книги, ви можете зрозуміти, чому вона стоїть на моєму столі і не була далеко від моєї досяжності.
Візьміть Створення конкурентних переваг і подивіться, що він може зробити для вас.
10 коментарів ▼
