Все більше і більше, коли вам потрібна допомога, щоб з'ясувати, яке програмне забезпечення ви повинні придбати для CRM, бухгалтерського обліку та інших програм для вашого бізнесу, ви йдете на сайти, як G2 Crowd. Тому, що трохи менше двох років G2 Crowd, провідний сайт експертної оцінки для програмного забезпечення для бізнесу, побачив, що кількість написаних відгуків зростає більш ніж на 6X - з 60K до 390K. Приблизно 68% цих оглядів були написані користувачами програмного забезпечення з малих і середніх підприємств.
$config[code] not foundВплив сайтів огляду програмного забезпечення
Майк Фаушкет, головний науковий співробітник G2 Crowd, ділиться з нами, як сайти огляду, як G2, змінюють процес покупки для малих підприємств, чому так багато відгуків надходять від користувачів малого бізнесу, і які види програм / технологій шукають малі підприємства для отримання інформації та рекомендацій.
Нижче наводиться відредагована стенограма нашої бесіди. Перегляньте відео нижче, щоб побачити повну бесіду, або натисніть вбудований програвач SoundCloud.
* * * * *
Майк Фаушкет: 1 лютого на цій посаді головного наукового співробітника буде два роки. До цього я був у IDC 10 років. Аналітична фірма. І я відповідав за дослідницьку групу підприємств. Отже, це більшість країн світу. Типи бізнес-програм, які ми знаємо. До цього я був у цій галузі. Я був у AutoDesk, зробив нечисленні початки ups, та я був у PeopleSoft середина до пізнього 90е.
Тенденції малого бізнесу: Можливо, дасть нам трохи фону на G2 Crowd.
Майк Фаушкет: Компанія була заснована деякими людьми, які спочатку робили компанію під назвою Big Machines, яку купила компанія Oracle, і вони знаходилися в просторі CPQ (configure-price-quote). Коли вони вийшли з цього місця і вийшли з Oracle, вони намагалися придумати щось таке, що зробили, і вони зрозуміли, що сайти з пошуку та перегляду натовпу починають зростати.
Багато сайтів огляду, які були в даний час для B2B в той момент були дійсно більше … свого роду в бізнес-моделі Google. Вони дійсно про платні розміщення і намагаються отримати постачальника перед покупцем. Не те, що це погано; це просто те, де вони були.
Вони хотіли зробити сайт, який був би більш суміжним з аналітичними фірмами, які дійсно зосереджувалися на зборі даних. Наші огляди складають 36 або більше запитань, тому насправді це обстеження. І може зрости це в те, що може допомогти покупцям по всьому спектру. Сьогодні ми бачимо близько третини відгуків від підприємства, середній третій, а третій - невеликий.
Коли я почав, я хочу сказати, що ми були на 60 тис. Відгуків, так що це було два роки тому. Ми закінчимо січень десь понад 380 тисяч відгуків. Зараз ми робимо 3,000-3,500 на день.
Тенденції малого бізнесу: Wow. Отже, звідки йдуть ці відгуки? Чи зосереджені вони на певних областях програмного забезпечення?
Майк Фаушкет: Ну, насправді вони по всьому спектру. Вони є користувачами програмного забезпечення. Вони потрапляють до нас по-різному. Деякі просто дивуються і знаходять сайт, і тому ми називаємо це органічним. Деякі ми виходимо… У нас є інформаційні кампанії, які ми постійно проводимо, щоб спробувати отримати, тому що, чесно кажучи, ви - ділова людина, і ви використовуєте деяке програмне забезпечення, перше, що ви думаєте, що вранці не gee, я думаю Я збираюся переглядати це. Ми намагаємося поставити це перед вами, щоб ви думали про це.
Деякі постачальники прийдуть до нас і змусять нас допомогти їм проводити кампанії, тому що, очевидно, ми розробили досить багато досвіду в отриманні відгуків. Але вони походять від користувачів програмного забезпечення. Вони можуть бути що завгодно від адміністраторів, аж до того, як хтось використовує інструмент автоматизації продажів або автоматизацію маркетингу. А потім, знову ж таки, через майже будь-яку категорію ви можете подумати в світі програмного забезпечення для бізнесу та бізнесу.
$config[code] not foundТенденції малого бізнесу: Очевидно, що вони змушені читати відгуки та використовувати ці відгуки для прийняття рішення про покупку. Які люди змушені залишити відгуки?
Майк Фаушкет: Ну, є кілька різних типів. І, знову ж таки, органічний - це чисто «я зупиняюся і був радий залишити відгук», який ми отримуємо. Ми пропонуємо стимули, які є подібними до того, що ви бачите від дослідницької фірми для досліджень. Отже, п'ять, десять, 15 доларів подарункові карти для Starbucks або що це може бути; Amazon, що завгодно. Це один із способів стимулювання.
У нас є благодійна організація, що називається G2 Gives, і якщо ви залишите відгук, ми пожертвуємо суму грошей на будь-яку благодійність, яку ми спонсорували в той час. Зараз ми будуємо будинки, які дійсно хороші, але ми до цього робили полегшення урагану. Очевидно, минулого року було страшно для ураганів. Ми намагаємося підібрати благодійність, що є вершиною розуму, і щось досить критичне, і тоді ми можемо допомогти в цьому. Ми отримуємо багато відгуків таким чином.
І тоді продавці просять клієнтів переглянути, так що ми також отримуємо деякі з них.
Тенденції малого бізнесу: Які види програм дійсно є найбільш поширеними? Чи пов'язано це з CRM? Це продаж?
Майк Фаушкет: Я думаю, якщо ви думаєте про це з особливо малого бізнесу, ми бачимо багато CRM все в одному або CRM-іш. Це може бути автоматизація продажів або управління контактами або через такий спектр. Маркетинг… Для малого бізнесу він має тенденцію до більшого поштового маркетингу, але, звичайно, деякі використовують більш складні інструменти, ніж це. Деякі використовують повний CRM і маркетинг все в одному рішенні, тому ми отримуємо багато трафіку. Людські ресурси, знову ж таки, досить поширені. Отже, основний HR, а потім в адміністрації вигод і такого роду речі. І тоді фінанси, особливо в малому бізнесі, ми отримуємо багато трафіку в бухгалтерську категорію або навіть в категорію ERP-системи, тому що багато підприємств малого та середнього бізнесу, середнього бізнесу, оскільки хмара стала настільки поширеною, що вони перехід від окремих додатків до наборів продуктів, як це робилося б у минулому. Вони шукають найкраще.
Одна з речей, яку вони можуть робити в кожній категорії на кожній сторінці сайту, яку ви переглядаєте, є спосіб порівняти постачальників.Ви можете вибрати малий бізнес або середній бізнес, і що це робить, так що ви бачите тільки відгуки від малого бізнесу, або ви бачите тільки відгуки, які прийшли з бізнесу середнього розміру. Таким чином, ви краще відчуваєте, що таке такі люди, як я… Що вони думають про це програмне забезпечення і як вони його використовують і які бізнес-проблеми вони намагаються вирішити?
Тенденції малого бізнесу: Як перегляд сайтів, таких як G2 Crowd, змінив процес купівлі в цілому з точки зору малого бізнесу?
Майк Фаушкет: Ми маємо послугу, що називається Послугами Порадника Покупця, і тому ми бачимо це з перших рук досить багато, що малий бізнес приходить на сайт і, можливо, робить невеликий пошук досліджень самостійно, і тоді вони або будуть робити розмовляти або вони зададуть питання на форумі… У нас є цей асистент, який є автоматизованим, проводить вас через питання про те, що вам потрібно? Який розмір бізнесу? Скільки користувачів? Яку проблему ви намагаєтеся вирішити? Такі речі.
У нас є кілька способів, якими вони можуть скористатися, щоб знайти пропозицію і частіше за все, у малому бізнесі, це короткий список. Таким чином, вони придумали трьох продавців або чотирьох або будь-якого іншого, і вони є у кого вони купують. І ми зробимо ознайомлення з цими постачальниками для них, якщо вони розмовлятимуть або використовують Радника покупця або залишають форум, оскільки у нас є відносини з багатьма з цих постачальників. Якщо ми цього не зробимо, тому що ми не дискримінуємо постачальника, який платить нам чи ні, будь-який постачальник, що знаходиться на нашому сайті, якщо вони найкраще підходять, ми зв'яжемося з ними і передамо їхню інформацію і мати їх … Або принаймні спробувати змусити їх зв'язатися з вами. Іноді, дивно, бізнес не стежить, але більшу частину часу вони роблять. Думаєте, ви не відмовитесь від…
Тенденції малого бізнесу: Гарний свинець, вірно?
Майк Фаушкет: Можливість. Право. Але іноді. Найчастіше вони приймають рішення про покупку прямо там, і вони навіть можуть приступити до того, що це найкраще.
$config[code] not foundТе, що я бачив за останні кілька років, це те, що джерела інформації, яким ви довіряєте, і як ви отримуєте інформацію і куди ви підходите, починаються у вашому споживчому світі. Я знаю, що ви і я б сказали, коли я купив останню річ від Amazon, і чи читали ви відгуки? Ну, звичайно я читав відгуки. Я маю на увазі, навіть якщо я перебуваю в програмі Best Buy, я щось купую, читаю відгуки Amazon, адже ви знаєте?
У бізнесі те ж саме відбувається. Якщо я щось купую, я читаю відгуки, тому що важливо зрозуміти, що кажуть люди, які насправді використовують його; не те, що говорить література з маркетингу. І я роблю багато обстежень, як ви можете собі уявити. Я зробив огляд минулого падіння про … намагаючись зрозуміти, що покупці шукали і що вони довіряли, що вони не зробили. Найважливіше, з точки зору довіри, вони довіряли одноліткам; людям подобається, найбільше. Друге джерело - сайти експертних оцінок, тому веб-сайти з огляду продукту, а потім і звідти. Професійні організації, соціальні мережі, а потім біля дна були продавці. Продавці продавців.
І, насправді, це одне з моїх улюблених запитань: Коли ви зазвичай звертаєтеся до продавця продавців? А 64% з них заявили, що звертаються до продавця продавців, коли вони вже прийняли рішення про покупку.
$config[code] not foundТенденції малого бізнесу: В основному, ви є розпорядником замовлення в цей момент.
Майк Фаушкет: Так, ви отримуєте замовлення в цей момент, оскільки ми довіряємо джерелам інформації в Інтернеті, особливо коли ви отримуєте прозорий сайт, який має підтвердження перевірки. На Amazon, ви бачите, що перевірений покупець, і тоді ви думаєте, що огляд є важливим. Те ж саме для нас. Ми перевіряємо та перевіряємо кожний огляд. Ми не дозволяємо нікому залишати відгук, що ми не знаємо, хто вони. Ви повинні увійти в систему за допомогою LinkedIn, і ми перевіряємо, що ви можете використовувати його, і ми навіть змусимо вас подати скріншот з використанням програмного забезпечення, зареєстрованого в поточній версії, щоб ми знали, що ви насправді його використовували. Ми намагаємося зробити його надійним і прозорим, тому що довіра є… Ви знаєте, довіра в Інтернеті крихка, але це дійсно важливо.
Тенденції малого бізнесу: Право. І я припускаю, що в цих оглядах є багато сил і ця влада зростає.
Майк Фаушкет: Так.
Тенденції малого бізнесу: Таким чином, може виникнути спокуса навіть для продавців, щоб спробувати з'ясувати способи примусити деякі позитивні відгуки.
$config[code] not foundМайк Фаушкет: Так. Я не знаю, що загальне число зараз, але останній раз я перевірив це було … Я скажу свої десятки тисяч відгуків, які ми відхилили з цієї причини. З цієї та інших причин. Користувач не використовував програмне забезпечення. Ми могли б довести, що вони були працівниками. Ви знаєте, такі речі. Або вони були ботами. Іноді люди намагаються використовувати бота, щоб залишити їх теж. Або вони плагіатували. Існує багато різних речей, які ми перевіряємо, і важливо, щоб ми переконалися, що ми можемо дбати і підтримувати цю прозорість.
На сайті ми пояснюємо всі алгоритми і спосіб збирання даних і всі ці речі, тому що, знову ж таки, дуже важливо зберегти цю довіру.
Тенденції малого бізнесу: Це як би останнє питання. Чи можете ви розповісти, коли… Наприклад, технологія, як AI… Про цю атмосферу так багато говорять в загальній атмосфері, але чи можете ви почати бачити в рецензіях, коли насправді починають ловити і приймати політ?
Майк Фаушкет: Ми робимо … Насправді ми виставляємо тенденції мікро-сайту на цьому тижні, що піде вгору, і AI - одна з тих тенденцій, очевидно, що ми дуже уважно спостерігаємо. І є кілька різних способів подумати про показники. Один з них полягає в тому, що ми починаємо отримувати набагато більше трафіку до цієї категорії або, якщо не існує категорії, ми починаємо отримувати багато запитань про речі, які стосуються цієї нової категорії, яку ми повинні створити. Це одна.
Інший кінець його є кінцем постачальника. Ми починаємо бачити багато постачальників у тому, що в цьому просторі з'являються дрібні виробники. Можливо, це не просто Salesforce: Oracle, Microsoft, і в тому числі. Але це дуже багато початкових компаній, які роблять з цим конкретні речі, які я не… Ви знаєте, я платформа для машинного навчання. Я роблю текст до мови. Я роблю… Ми починаємо бачити всі ці особливості. І коли ми бачимо це, то, звичайно, ми починаємо приділяти більше уваги цій категорії, і ви можете бачити, що вона дійсно зростає.
Ми зробили багато порівнянь, використовуючи алгоритми, і у нас з'явився новий індекс, який ми називаємо Momentum Index, який ми розгортаємо в наступному місяці, і він призначений для того, щоб робити саме те, що ви сказали. Він розрахований на те, щоб дивитися на постачальника і оцінювати його імпульс на ринку. Отже, а не задоволення або присутність на ринку, яке ми маємо на сайті зараз … І ми маємо також купа індексних звітів … Тепер ми можемо дивитися на них і говорити, ей, ця компанія зараз нагрівається. Вони дійсно набирають обертів на ринку. Отже, це допомогло б покупцеві, який намагався знайти те, що мав велику конкурентну перевагу. Очевидно, що продукти з високим імпульсом, які швидко зростають за короткий проміжок часу, отримують багато інтересу і уваги, тому що вони бачать велику віддачу від них.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
2 Коментарі ▼
