Ласкаво просимо в ексклюзивне інтерв'ю з Майком Алленом, відомим маркетологом філії, одержувачем нагороди Pinnacle Award 2009 року "Партнер року" і засновником торгових угод. На конференції Affiliate Management Days SF 2013 (16-17 квітня 2013 року), Майк буде брати участь в панелі "Inside the Mind of Super Affiliate", і тут я вирішив підібрати його мозок до початку конференції.
$config[code] not found* * * * *
Майк Аллен: Один розмір не відповідає всім. У багатьох випадках менеджери-партнери матимуть вигоду, будучи більш творчими та гнучкими в тому, як вони оцінюють та взаємодіють з філіями.
Наприклад, правило 80/20 або 90/10 (або, можливо, навіть 98/2) говорить про те, що переважна більшість продажів партнерських каналів буде пов'язано з невеликою часткою загального пулу партнерства. На перший погляд, схоже, що лише деякі філії є історіями успіху, тоді як більшість з них або відсутні, або слабкі виконавці.
Тим не менш, розумний менеджер аффилированного буде розгорнути в цифри для всіх філій і знайти деякі коштовності. Це може бути, наприклад, що більшість нових клієнтів надходять від невеликих філій, тоді як перші 3 філії, що працюють у першу чергу, завдяки великим рейтингам пошукових систем, в основному перехоплюють попередніх клієнтів.
Інші змінні, які необхідно враховувати при оцінці індивідуального впливу філій, - це середній розмір замовлення, коефіцієнт конверсії кліків / продажів і ставки комісії, що сплачуються кожній філії. Після того, як ці значення будуть відомі та оцінені у світлі внутрішніх номерів програми, менеджер афілійованих компаній зможе краще обмінятися стимулами та індивідуальними пропозиціями, щоб максимізувати ефективність і потенціал зростання для кожної філії в межах своєї програми.
Питання: Що ви бачите як основні можливості для онлайн (і філій) маркетологів у 2013 - 2014 роках?
Майк Аллен: Це важке питання, на яке потрібно відповісти, не вперше відзначаючи серйозний виклик, з яким стикаються певні партнерські канали (особливо філії купонів та угод).
Багато в чому я відчуваю, що оновлення Google Panda 2 роки тому зробило речі набагато складнішими для більшості малих і середніх маркетингових компаній. Як я розумію, це оновлення відрізняється від звичайної зміни алгоритму, оскільки це фільтр, який виключає певні веб-сайти, які алгоритм міг би дозволити в іншому випадку.
В економічному відношенні "середній клас" аффилированного маркетингу зазнав серйозного впливу, оскільки багато середніх філій бачили, як їхні рейтинги пошукових систем випаровуються. Наслідком цього переходу залишалися лише відносно невеликі, більші філії, які були винагороджені ще більшим рейтингом пошуку і, відповідно, трафіком. Тому що на першій сторінці Google є лише 10 вільних місць. Багаті стають багатшими, оскільки розміщення преміум-класів призводить до збільшення експозиції та продажів. Що стосується будь-якого ключового слова, якщо партнер не займає місце на першій сторінці, то для всіх практичних цілей вони не існують.
Що це означає для афілійованих маркетологів?
Я вважаю, що це означає, що всі інші, які не були знайдені на цій бажаній нерухомості, повинні працювати інакше, ніж кілька років тому. Як людина, яка живе в маленькому містечку, це середовище після Панди нагадує мені відповідь типового продуктового магазину малого міста на прихід Walmart у їхній ринок. Як маленький бакалійник реагує, визначає, чи виживають вони. Вони можуть або згинати, або навмисно впроваджувати інновації, пропонуючи якість та послуги, які виходять за рамки того, що Walmart може запропонувати.
У світлі цих мінливих обставин, що робить філія?
Я думаю, що є ще більше варіантів зараз, оскільки пошукові системи не є єдиними воротами в 2013 році. Соціальні медіа та мобільні канали забезпечують дивовижний потенціал для ніші та менших філіалів, і ось чому: Більшість невеликих філій мають можливість торкатися і взаємодіяти зі своїми клієнтів на декількох рівнях.
Ці філії часто є обличчям їхньої компанії і довіряють як експерт. Таким чином, вони надають достовірну інформацію у вигляді думок, порівнянь, коментарів, фотографій, відгуків про продукцію, статей з інструкціями та багато іншого через відео, блоги та кураторські дані. Вони заповнюють прогалини і відповідають на запитання, які часто мають клієнти. Вони обслуговують більш складних і прискіпливих клієнтів. Вони надають інформацію, яка часто відсутня у «великій коробці» і навіть у виробника.
Коротше кажучи, вони надають рішення - які завжди вітають покупці і, я відчуваю, залишається найсильнішою можливістю аффилированного маркетингу.
Питання: Якщо б ви могли повернутися назад 3 роки, що б ви зробили по-іншому у вашому підході до онлайн-маркетингу?
Майк Аллен: Дуже погано, що досвід - це те, що ми отримуємо після того, як нам це потрібно. Якщо б я мав можливість повернутися назад, я б переконався, що ми диверсифікуємо наші потоки трафіку замість того, щоб покладатися головним чином на органічні ключові слова в Google.
Що Google (або Bing) дає їм можливість забрати. Якщо ми побудуємо хороший список електронної пошти або форум, або вірний Facebook або Pinterest, то ми, в основному, підтримуємо наші зусилля. Тому, якщо б я міг повернутися назад, я б переконався, що ми добре інвестували в соціальні медіа та інші середовища, багаті на очні яблука.
Я б також блог більше. Це дуже ефективний та інтерактивний спосіб обміну досвідом та надання рішень для потреб клієнтів.
Запитання: Запускаючи партнерський веб-сайт, який орієнтується на споживачів, які були більш привабливими, якими були деякі більш цікаві спостереження щодо поведінки в режимі онлайн?
Майк Аллен: У грудні 2012 року під час місцевого телевізійного інтерв'ю я сказав, що, виходячи з незвичайного обсягу купонних кодів на 40%, що залишився за межами Чорної п'ятниці / кібер-понеділок, я підозрював, що багато роздрібних продавців не потрапляють у внутрішні номери, які їм потрібно. Я також зауважив, що середні розміри замовлень для багатьох роздрібних продавців були не настільки сильними, як це спостерігалося в типовому Q4.
Це змусило мене побоюватися, що наша економіка не настільки сильна, як уряд хотів, щоб ми вірили.
На жаль, близько тижня тому власні цифри уряду показали, що мої підозри були точними, оскільки економіка фактично скорочувалася. Протягом багатьох років я вважаю дивовижним, наскільки тісні тенденції, які я бачу в партнерському маркетингу, співвідносяться з макро тенденціями в економіці. Це змушує мене задатися питанням, чи можна використовувати дані реального часу для афілійованого маркетингу для точного прогнозування макроекономічної діяльності за місяці до публікації урядових звітів.
Питання: Ми часто чуємо, що філії купонів рідко додають цінності. Що ви скажете у відповідь на такі заяви? А якщо партнерський веб-сайт, який розповсюджує купони та знижки, дійсно може додати цінності, ви можете надати нам три способи, якими менеджер партнерства може покращити цю організацію?
Майк Аллен: Так само, як ми можемо добре харчуватися або погано, роздрібний продавець може добре або погано купон. Деякі продукти, такі як яйця та вершкове масло, часто отримують поганий реп, а реальна проблема, швидше за все, є позабалансовим. Те ж саме можна сказати і про купони. Купони можуть сприяти збільшенню розміру замовлень або зменшувати їх. Купони можуть знизити прибутки або розширити їх.
Що ж робити роздрібному?
Є багато варіантів, але тут є три речі, які можуть зробити істотну різницю:
Замість того, щоб забороняти філії купонів, я пропоную роздрібним компаніям, коли це можливо: Поки існують купони, сайти купонів не зникають. Якщо роздрібний продавець не є партнером сайту купона, це не означає, що їхні купони не будуть розміщені там. Це означає, що сайт купонів не регулюється жодною партнерською угодою, тому вони можуть що-небудь публікувати, включаючи несанкціоновані купони та навіть фіктивні.
Таким чином, моя пропозиція полягає в тому, щоб охопити якомога більше сайтів авторитетних купонів, щоб контролювати або керувати простором. У договорі афілійованої фірми торговця має бути чітко викладено умови розміщення купонів, а якщо вони хочуть працювати з вами та отримувати комісію, то купонний сайт повинен дотримуватися ваших правил. Це безпрограшний спосіб.
Ретельно сплануйте стратегію купону: Плануйте його так само, як клієнти ретельно планують свій розмір кошика для покупок, щоб максимізувати знижки на купони та безкоштовні пороги доставки. Ви знаєте середній розмір замовлення, тому не будь-який мінімум нижче.
Наприклад, якщо ваш середній розмір замовлення становить $ 80, ви можете розглянути $ 10 від $ 100 купона. Це означає, що ви і ваш клієнт відмовляєтеся від 10 доларів, а нижчий - збільшуєте середній розмір замовлення на 10 доларів США, що зараз становить 90 доларів США. Якщо ви знизили лише $ 5 від $ 75, то, швидше за все, ви отримаєте нижчий розмір порядку, ніж раніше. Це було б канібалізації ваших продажів і буде бідна стратегія купонів. Це була б стратегія втрати і втрати для вас і ваших партнерів.
Переконайтеся, що ви можете контролювати купон у кошику: Якщо це можливо, автоматично заповнюйте код купона і автоматизуйте знижку, яка відображається в кошику, коли на сайті купона буде натиснуто посилання на партнерську мережу. Якщо посилання на купон не було натиснуто, подумайте про призупинення вікна купона. Якщо ви не можете цього зробити, то створіть загальний купон "заповнювач" і повідомте його як вашу повсякденну низьку ціну або подібне.
Мета полягає в тому, щоб перешкодити клієнтові залишити кошик для покупок, щоб шукати купон - ви навіть не хочете, щоб вони думали про цей варіант. Ви також не хочете, щоб вони мали сумніви в тому, що вони отримують гарну покупку або найкращу ціну.
* * * * *
Майбутня конференція Days of Management Days відбудеться 16-17 квітня 2013 року. Дотримуйтесь @AMDays або #AMDays у Twitter. Рання реєстрація птахів триватиме до 22 лютого 2013 року. При реєстрації обов'язково використовуйте код SBTAM250, щоб отримати додаткові $ 250.00 від вашого дводенного (або комбо) проходу.
Тут ви можете прочитати інші інтерв'ю з серії інтерв'ю.
Більше в: AMDays 6 Коментарі ▼
