Як ви знаєте, коли ціна правильна? Скажімо, ви зустрічаєте перспективу на обід, намагаючись закрити угоду. Коли ви нарешті підійшли до моменту визначення ціни, відбувається одна з трьох речей:
- Ваша перспектива негайно каже ні, стоїть, і йде.
- Ваша перспектива негайно каже так, трясе руку, і трактує вас, офіціанта, і всіх у навколишніх столиках шампанського.
- Ваша перспектива передбачає пропозицію. Довга тиша відчуває себе як океан у вашій голові, поки ви не почуєте це магічне слово: Так!
У двох з трьох ситуацій ви закрили угоду, але тільки в третьому ви зробили це правильно.
Якщо перспектива відхиляє пропозицію, він вважає, що ціна занадто висока, а це означає, що ви не змогли продати переваги того, що надає ваша компанія.
Якщо перспектива негайно приймає пропозицію, ви віддаєте занадто велику ціну за занадто низьку ціну; Ваша перспектива відчуває, що він відкрив оригінал Ван Гога на продаж у гаражі!
Ви знаєте, що ви отримали це право, коли ваша перспектива приймає вашу пропозицію лише після деякого обговорення. У цьому випадку він знає, яку ціну він втрачає, якщо він скаже «ні».
Зрештою, ваша ціна є вашою демонстрацією цінності. Якщо ви отримуєте свою ціну у важкі часи, вітаємо, бо ви дійсно цінуєте за цінність, яку ви приносите.
11 Коментарі ▼