Є ще багато підприємств, які вважають, що написання чека для придбання програми CRM є найважчою частиною реалізації процесу продажу. На жаль, для тих, хто так думає, вони не можуть бути далі від істини.
Памела О'Хара, співзасновник і виконавчий директор компанії Batchbook, обговорює, чому зниження грошей - це лише один крок, необхідний для того, щоб мати шанс досягти успіху в продажу на сьогоднішньому ринку. Pamela також ділиться інформацією з нового керівництва з продажу малого бізнесу Batchbook зібрав разом.
$config[code] not foundНижче наведено відредагований протокол розмови з Памелою. Повну бесіду можна почути, натиснувши на аудіопрогравач під транскриптом.
* * * * *
Памела О'Хара: BatchBook - це веб-продукт CRM, розроблений для малого бізнесу.Ми дійсно зосереджуємо свою продукцію на підприємствах, які з'ясовують, яким буде їхній процес продажу. Ті, які все ще експериментують з великою кількістю різних продажів і маркетингових зусиль, і дійсно потребують CRM, щоб допомогти їм відстежувати ці зусилля та відстежувати відносини, які вони будують.
Тенденції малого бізнесу: Ви, хлопці, починаєте рік, допомагаючи малим підприємствам з новим керівництвом з малого бізнесу для клієнтського щастя та правильного продажу. Чи важче або легше для малого бізнесу зберегти клієнтів сьогодні щасливішими?
Памела О'Хара: Я не думаю, що для малого бізнесу це важче, адже чесно, малі підприємства все ще мають набагато більш особисті, практичні відносини зі своїми клієнтами в цілому. Багато разів, тому клієнти прийдуть до малого бізнесу. Особливо в роздрібній промисловості або консалтингових галузях. Вони шукають того, хто може дати їм набагато більше особистого, практичного уваги. Таким чином, це ті речі, які дійсно роблять для кращих відносин.
Зворотна сторона цього і виклик може полягати в тому, що у вас також менше людей у вашій команді, що працюють з клієнтами. Ви, звичайно, розтягуєте свої ресурси набагато тонше. Тоді як у великих компаніях ви можете мати когось, чия посадова інструкція просто радує клієнтів. У малих підприємствах, як правило, одна й та ж особа, яка робить це, також є особою, яка виконує виставлення рахунків, здійснює нарахування заробітної плати, і … можливо, людина, яка почала роботу компанії, багато разів.
Отже, це може бути складним завданням для виконання багатьох різних речей. Але в той же час, я думаю, що це дійсно причина, чому багато людей почали малий бізнес. Навіть якщо ви не є власником або засновником, ви вирішили працювати в місці, яке має тісніші стосунки з клієнтською базою.
Тенденції малого бізнесу: Пакетна книга пропонує це керівництво «Право продажу». Це щось, про що ваші клієнти просять допомоги?
Памела О'Хара: Це, безумовно, те, чого шукали наші клієнти. Кожна людина, яка зареєструвалася в обліковому записі BatchBook, ми задаємо їм питання в самому кінці процесу реєстрації. Ми запитуємо їх, "Що ви хочете досягти за допомогою BatchBook?", Тому що нам важливо зрозуміти, що наші клієнти намагаються зробити. Часто відповідь: «Я хочу продати більше. Я хочу розвивати свій бізнес.
Ми дійсно мали хтось писати дуже недавно, буквально його відповідь була: "Я хочу, щоб рости швидко і вигідно, але не втрачаючи душі." Так що я думаю, що люди хочуть зрозуміти, як продавати більше, але вони хочуть відчувати себе добре про продаж. Таким чином, для всіх, хто підписує обліковий запис і ділиться тим, що вони намагаються зробити, ми маємо подальші дії. Хтось надішле електронне повідомлення. Ми також проводимо консультації по телефону з усіма нашими клієнтами, щоб допомогти їм створити свій обліковий запис BatchBook.
Перше питання в цьому процесі також: «Що ви намагаєтеся досягти?» І знову, так багато людей скажуть: «Я хочу продати більше.» І ми кажемо: «Гаразд, ну який ваш план для цього? - А вони кажуть: «Я купив CRM. Це мій план.
Тому ми дійсно хочемо, щоб люди зрозуміли, що BatchBook, або продукт CRM, дійсно є інструментом, який допоможе вам розібратися в стратегії продажів і з'ясувати, як розвивати свій бізнес. Але це не план. Такий приклад: молоток - це те, що допоможе вам створити доповнення до вашого будинку. Вам потрібні креслення. Молоток - це інструмент, який допоможе вам дістатися до цього нового доповнення, але вам дійсно потрібно мати план.
Вся наша команда була залучена до розробки цього нового керівництва. Це був не тільки відділ маркетингу. Це був відділ продукту, це була команда наших клієнтів. Ми всі були залучені до створення реального покрокового процесу, який допоможе малим підприємствам, всіма різними типами малого бізнесу, зрозуміти, про що вони повинні подумати, щоб зібрати цей план продажів.
Тенденції малого бізнесу: який відсоток цих людей насправді має певний процес продажу, у порівнянні з тими, хто його не має?
Памела О'Хара: Ми фактично попросили нашу клієнтську базу, скільки у них офіційного процесу продажу. Це було менше 10%, які мали процес, який вони посилаються на більш ніж один раз. Знову ж таки, люди відчувають, що, - знаєте, я купив продукт. Це моя стратегія.
Тенденції малого бізнесу: Ви детально описали шість ключових областей. Це - знаходження лідируючих позицій, прийняття правильних лідерів, створення поля, подальша робота, роздача та дружба. Якщо ви повинні були вибрати одну область, де ви думаєте, що люди роблять добре, а потім вибрати одну область, де ви думаєте, що вони потребують найбільшої допомоги, що б вони були?
Памела О'Хара: Я думаю, що люди, ймовірно, думають про продажі, і вони, ймовірно, витрачають більшу частину свого мислення на те, що ми називаємо фазою маркетингу. Це повідомлення про соціальні медіа, публікації в блогах, маркетинг електронною поштою, оголошення в газетах, радіооб'яви, всі ті речі, які ви робите, щоб висловити своє слово. Я думаю, що люди багато думають про це. Які правильні канали? Де мій клієнт? Які інформаційні бюлетені вони читають або як вони приймають рішення купувати продукти?
Я думаю, що люди витрачають багато свого мислення на цю сторону речей, і тоді вони просто не мають достатнього сенсу, - гаразд, хтось зацікавлений. Що робити з ними? Я не хочу бути занадто агресивним. Я не хочу зневажити їх за допомогою 60 різних автоматизованих повідомлень електронної пошти, але хотів би, щоб вони придбали мою продукцію. придбавши його і йдучи з задоволених покупкою.
Ви знаєте, якщо ви є бізнесом Etsy, то вперше вони бачать ваші продукти. Вони можуть бачити це на Pinterest, вони можуть бачити це на Etsy. Але наскільки їм важко дістатися і насолоджуватися цим вдома? Вони повинні його купити. Як вони будуть платити за це? Ви робите це легким для них платити за це? Чи можуть вони просто зробити швидке посилання PayPal, або ви збираєтеся зробити їх витягнути іншу кредитну картку або ви збираєтеся виставляти рахунки окремо … як ви доставку?
Всі вони є частиною процесу продажу. Все це є частиною досвіду цієї особи з отримання вашого продукту. І ви дійсно повинні подумати про всі деталі до кінця цього процесу. Я думаю, що одним з особливо важких для малого бізнесу є те, що вони покладаються на безліч різних виробників, різних людей у цьому процесі. Ви не можете виконувати виконання. Можна продавати футболки. Але у вас є друкарня, і у вас є окремий поштовий сервіс, який виконує всі поставки, або ви використовуєте FedEx або UPS.
Що таке досвід цього клієнта з цими послугами? Ви надаєте достатньо інформації? Вони отримують правильну футболку? Правильний розмір? Вони отримують від вашої компанії гарну ноту з тією футболкою, на якій написано: «Ми раді, що ви придбали наш продукт». Це має значення, коли ця людина відкриває цю коробку. Що вони будуть думати про вашу компанію наступного разу, коли вони шукають футболку, або коли вони шукають футболки для одного?
Всі вони є частиною процесу продажу. Не тільки в якому сайті соціальних медіа я повинен розміщувати свої продукти Etsy.
Тенденції малого бізнесу: Ось тут багато чудової інформації, через яку ви проходите людей. Як люди можуть отримати цей посібник?
Памела О'Хара: Він доступний на нашому сайті, BatchBook.com. Щоб дістатися безпосередньо до керівництва з продажу, просто перейдіть до SalesGuide.BatchBook.com.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
1 Коментар ▼
