Тільки 53% продавців зробили свої квоти у 2017 році, як щодо вашої команди?

Тільки 53 відсотки продавців зробили свою квоту в 2017 році згідно з Miller Heiman Group і CSO Insights “2017 World Class Class Sales Practices Study”. Це було незмінно, незалежно від розміру компанії, галузі та місця розташування. Але, очевидно, якщо у ваших співробітників з малого бізнесу є відділ продажів, ви повинні вивчити їх кількість, щоб побачити, чи є вони частиною цієї тенденції.

Дослідження світового рівня збутової практики 2017 року

53-відсотковий показник є найнижчим показником успіху з 2012 року, коли лише 63 відсотки продавців зробили ці важливі показники продажів. І менша кількість приходить навіть тоді, коли на ринок вийшли нові інструменти, такі як мобільні, соціальні медіа, аналітика та інші. У доповіді йдеться: "Продавці працюють важче, щоб досягти тих же результатів або гірше."

$config[code] not found

Як зазначається у звіті, навіть більші підприємства не були застраховані.Тим не менш, малі підприємства без великих команд продажів, повинні працювати особливо важко з використанням існуючих інструментів, методів і моделей, і дослідження окреслює деякі з найбільш ефективних для отримання кращих результатів.

CSO Insights каже, що вона провела більше двох десятиліть досліджень гайки і болтів продажів, включаючи процеси, практики та використані показники експлуатації. Селест Лунсфорд, старший директор CSO Insights, висвітлює важливість дослідження в прес-релізі: «Дані, виявлені в цьому звіті, стосуються тих, хто приймає або впливає на рішення про стратегію продажів, або хто повинен розуміти фактори, які входять до складу таких рішень ».

Доповідь CSO Insights про світовий рівень продажів у 2010 році дослідила 1289 учасників по всьому світу, що представляють різні галузі та компанії, починаючи від малого бізнесу до глобальних підприємств.

Результати дослідження

Скорочення квот відбувається внаслідок низької імпульсу, створеного покупцями, які краще купують і продавці, які намагаються не відставати.

У дослідженні проаналізовано 60 підприємств, які використовують структуру матриці процесу взаємодії з продажами. Рамка обчислює рівні продуктивності та пропонує інструменти, які організації збуту будь-якого розміру можуть використовувати для оцінки своєї позиції та визнання практик, які допоможуть їм досягти більш високих показників.

12 Найкращі найкращі практики продажу в порядку важливості

У доповіді CSO Insights ідентифікували 12 найкращих методів продажу, що відрізняють компанії світового класу. Вона прийшла до висновку, що ці практики можна навчати, застосовувати і вимірювати. До таких практик належать:

Сформулювання рішення, яке відповідає потребам клієнта. (Практика відносин)
Забезпечення постійного досвіду клієнтів, що відповідає вимогам компанії та її відповідності. (Практика відносин)
Постійно оцінювати, чому найкращі виконавці є успішними. (Практика процесу)
Послідовно визначаючи причини втрати продавців або добровільно, або мимоволі. (Практика процесу)
Ефективне збирання та обмін передовим досвідом між організаціями з продажу та обслуговування. (Практика процесу)
Утримання менеджерів з продажу відповідальні за ефективне використання інструментів і ресурсів збуту силами продажів. (Практика процесу)
Послідовно та ефективно повідомляти відповідні повідомлення про значення, які відповідають потребам клієнтів або перспектив. (Практика відносин)
Підтримка постійного розвитку продавців і лідерів продажів. (Практика процесу)
Послідовно розробляти та забезпечувати реалізацію персоналізованих планів підвищення продуктивності в рамках будь-якого процесу перевірки продуктивності. (Практика процесу)
Надання клієнтам постійних позитивних взаємодій незалежно від того, який канал вони використовують під час роботи з брендом. (Практика відносин)
Ефективно викриваючи конкретні причини, чому певні клієнти припиняють працювати з брендом. (Практика відносин)
Ефективно продавати вартість, щоб уникнути дисконтування або отримання порівняльної вартості в обмін на цінові пільги. (Практика відносин)

У доповіді також сказано, що зниження імпульсу може бути подолане за допомогою системи продажу Міллера Хеймана як дорожньої карти через стратегічний та навмисний підхід. Система надає чіткі вказівки торговим організаціям та окремим продавцям з моделлю, що охоплює всі аспекти функції продажу. Це включає в себе: люди та організацію, операції та увімкнення, а також виконання управління на найширшому рівні, і, з клієнтом завжди на увазі. Потім він поширюється на створення і управління можливостями і відносинами, важливими для процесу продажу.