Кілька тижнів тому я був залучений до інвестицій двома компаніями. Обидва були ідеї, які б вимірювали вивільнення забруднюючих речовин навколишнього середовища в повітря і воду промислових компаній. Одна компанія заявила, що їхній продукт необхідний, тому що ми повинні зберегти навколишнє середовище для майбутніх поколінь. Інший сказав, що це необхідно, тому що промислові компанії отримують штраф, якщо вони випускають занадто багато забруднюючих речовин у навколишнє середовище.
$config[code] not foundЯ передала першу компанію. Обговорення з другою компанією привели до розмови про інвестиції.
Чому я вибрав Компанію 2 над Компанією? Всупереч думці деяких моїх учнів, друзів, колег і читачів, я не бездушна душа. Мені хотілося б зберегти навколишнє середовище для покоління моїх дітей так само, як і наступний хлопець. Але я також знаю, як працюють більшість промислових компаній. Вони не купують «вітаміни», вони купують «знеболюючі».
Вітаміни або знеболюючі?
Фраза «продати-болю-вбивці-не-вітаміни» - це розмовна ідея інвестора про те, що мотивує людей купувати. Так само, як люди з більшою ймовірністю приймають аспірин для головного болю, ніж вітамін, щоб поліпшити своє здоров'я, клієнти набагато частіше купують те, що вирішує хворобливу проблему, ніж те, що є гарним поліпшенням.
Подумайте про аналогію. Ви повинні позбутися від того жахливого пульсуючого голови, щоб повернутися до звичайної рутини. Але ви можете піти про вашу повсякденному житті, ніколи не приймаючи вітамін. Ваше здоров'я може навіть не впливати на ваш вибір. Ваша любов до медитації або ваша готовність до вправ може компенсувати негативні наслідки не приймання вітамінів. І крім того, ви давно не будете знати, чи допомагав цей вітамін.
Те ж саме стосується компаній, які купують продукцію. Клієнти швидко купують продукти, які вирішують їхні проблеми - такий жахливий пульсуючий біль, який порушує їхні процедури. Вони, як правило, не купують речі, які є «приємними». Потенційні клієнти можуть відкласти покупки «красивих» до іншого дня або виділити свої витрати на інші речі. Вони не можуть і не відкладатимуть покупки речей, які позбавляються справжньої болю.
Про це знають інвестори. Вони не інвестуватимуть у ваш бізнес, якщо не вірять, що ви можете залучити клієнтів. І це буде набагато простіше закрити продаж, якщо ваш продукт або послуга позбудеться від болю клієнта.
Чи продаєте ви спосіб поліпшення продажів бізнесу, керуєте офісом більш плавно, човників до позашкільних заходів, замовляєте засоби для чищення, продаєте котячі продукти через Інтернет, знаходите грамотних дизайнерів або безліч речей, які підприємці намагаються зробити, знайти головного болю клієнта і продати їм аспірин. Нехай ваші конкуренти продають вітаміни.
Таблетки Фото через Shutterstock
1 Коментар ▼
