Я вже писав про цю ідею полювання проти збору врожаю раніше для цього сайту, але в розмовах, які я маю з власниками малого бізнесу, знову і знову над цим питанням про те, в чому різниця? Тож давайте глибше зануримося, тому що це зростаюча проблема для компаній, які намагаються вийти і вийти на наступний рівень.
$config[code] not foundУявіть, що ви перебуваєте на кемпінгу. Ви не збирали з собою ні їжі, а голодні. Ви отримали два варіанти:
- Ви можете зібрати гарний соковитий шматочок фруктів з сусіднього дерева; АБО
- Ви можете взяти свою рушницю в дорогу і спробувати вистежити наступну їжу.
Тепер пам'ятайте: ви голодні. Ви втомилися. Ви не шукаєте пригод чи спорту. Ви просто хочете з'їсти!
Більшість з нас вибрала б їжу, що звисає з плодового дерева в серцебиття. Але це не той вибір, який більшість власників малого бізнесу роблять щодня.
Коли справа доходить до придбання нових клієнтів, більшість власників бізнесу йдуть на полювання замість збирання. І це ганьба. Тому що полювання на нових клієнтів - це жорстка робота, яка змушує більшість малих підприємств голодувати. І багато, багато з цих підприємств закінчуються голодною смертю.
Не тільки це, але полювання на бізнес - це жорстка речі, навіть для тих, кому вдалося заробити на це життя. Коли ви перебуваєте в режимі "полювання", ви набираєте долари; ви відчуваєте опір на кожному кроці; відмова є загальним; Ви отримуєте "ціну купується" проти конкурентів, так що маржа тонка; і ви витрачаєте багато часу, працюючи з перспективами, які просто не готові купувати.
Звучить так само весело, як головний кореневий канал без анестетика, чи не так?
З іншого боку, коли ви перебуваєте в режимі "збирання врожаю", ви працюєте розумно і забираєте продажі ліворуч і праворуч. Ви, як рибалка з непереборною приманкою, малюєте свої перспективи. Ви можете витратити свій час на закриття угод по телефону за допомогою гарячих провідників або вийти на поле для гольфу, тому що ви знаєте, що ваші перспективи зателефонують вам, коли вони будуть готові рухатися вперед.
Отже, велике питання полягає в тому, як ви можете витрачати більше часу на роботу з гарячими проводами і менше часу, навіть не встигаючи з холодними відведеннями? Як ви дійсно можете зробити перехід від полювання до збирання врожаю?
Щоб зрозуміти, як це зробити, потрібно знати про фундаментальну бізнес-проблему, що лежить в основі майже кожної компанії на планеті. Ось проблема:
- У них є «відділ свинцю» (маркетинг); і
- У них є "відділ закриття" (продаж); АЛЕ
- У них немає «лідерства» потепління відділ. "
Щоб перейти від виїзного полювання до вхідного збирання, вам потрібна функція прогріву свинцю у вашому бізнесі. Просто як це.
Провідний потепління - це спілкування з вашими перспективами з моменту, коли вони виявляють інтерес, а потім, якщо вони не купують відразу, це нормально, тому що ви тоді не дайте їм вислизнути, а замість того, щоб розірвати їх інформацією, яку вони знайдуть цінними про вашу продукт, послугу або компанію. Ви переглядаєте цю кампанію, яка надсилає їм повідомлення електронною поштою, голосовою поштою або безпосередньо поштою - незалежно від вибору комбо - і ви робите це автоматичним способом, який не вимагає від працівників пам'ятати. Таким чином, жоден з цих теплих провідників не проскочить через тріщини.
Коли ця перспектива готова купити, чи буде це тиждень, місяць або рік пізніше, вони хочуть купити у вас, а не ваш конкурент.
Іншим способом перегляду цього є те, що у вас є люди, які заповнили форму на вашому веб-сайті, чи є це інформаційний бюлетень, чи завантажили електронну книгу, або брали участь у демонстрації, яку вони кажуть: «Ей, я злегка цікавлюся тим, що у вас є Ваша робота зараз полягає в тому, щоб залишатися перед ними з відповідною інформацією, щоб, коли вони готові купувати, вони купували від вас. Більшість компаній не роблять нічого з цими теплими приводами, які виявили інтерес, але не миттєво купували у вас. Вони забувають про ці перспективи і переходять до тих, які гарячі в той момент.
Отже, дозвольте мені дати вам п'ять порад, які допоможуть вам перейти від полювання до збирання:
- Озброїться арсеналом «інформаційних магнітів», які привернуть до вас перспективи.
- Надсилайте релевантну, цінну інформацію кожній перспективі регулярно.
- Ефективно спілкуватися з перспективами, а не в звичайних, трудомістких, індивідуальних методах.
- Реєструйте всі комунікації між вами та перспективою організовано, доступно.
- Відстежуйте хід кожного проводу через трубопровід продажів, щоб завжди знати, де стоїть кожен свинець.
Доброю новиною є те, що це дійсно дуже легко зробити все це, і ви можете зробити це для вас легко з автоматизованою системою.
Коли ви зробите цю зміну, ви будете насолоджуватися вашою роботою більше, ви не будете боятися стукати телефонів, і ви будете мати більше свободи, тому що ваші перспективи зателефонують вам, коли вони будуть готові купити. Коротше кажучи, ви будете вибирати з дерева зрілі плоди замість того, щоб пересуватися по пустелі, полюючи на наступну їжу.
19 Коментарі ▼
