Форт-Лодердейл, Флорида (ПРЕС-РЕЛІЗ - 12 листопада 2009 р.) - Найкращі продавці мають найважливіше значення для сьогоднішньої економіки. Коли консультант з найму продажів Алан Фендріх, президент Advanced Advanced Hiring System, був запрошений виступити в Національному з'їзді NASRN (Національна асоціація державних радіомереж) у Форт-Лодердейлі, він хотів драматизувати, як використання тестів продажів гарантує 90% точність наймання найкращих продавців.
$config[code] not foundЩоб продемонструвати, що провідні виконавці мають подібні профілі у перевірених тестах продажів, Фендріх запропонував, щоб провідні продажі в 20-ти клієнтських представниках NASRN взяли тестові продажі. Незалежно від результатів тестування продажів, він погодився оприлюднити нередаговані результати на з'їзді.
Фактичний результат був трохи кращим, ніж 90% точність, яку він стверджує. Він вибрав 19 з 20 найкращих виконавців, використовуючи тести продажів Advanced Hiring System. Члени були шоковані, коли побачили графіки тестування продажів, які проектувалися на дошці. Він вибрав своїх провідних продавців 95% часу.
У цьому економічному середовищі відділи продажів є одним з факторів, які можна покращити, щоб збільшити результати у верхній та нижній лініях. Відділи продажів потребують більшої кількості виконавців і менш посередні або бідні виконавці.
На прохання покращити показники продажів, менеджери з продажу скаржаться на погані продажі. На жаль, більшість менеджерів з продажу ніколи не пройшли навчання про те, як правильно наймати продавців. У порівнянні з професійними спортивними командами, де рекрутинг є вишуканим процесом, найм продажів слабкий і погано продуманий.
Сумним фактом є те, що стандартна практика найму: реклама, отримання в купі резюме, перегортання резюме, що шукають попередній досвід продажів (або, краще, попередній досвід продажу в галузі), закликаючи заявників з обраних резюме провести інтерв'ю або два - тоді прийом на роботу того, хто «добре інтерв'ю», не працює.
Стандартну практику наймання легко обдурити заявники, які прагнуть приземлитися на роботу. Стара лінія "більшість продавців роблять свої найкращі продажі в пошуках роботи" є такою ж справжньою сьогодні, як і раніше, незважаючи на наявність наукових тестів продажів. У кращому випадку, стандартна практика найму виробляють 25% успіху для наймання провідних виконавців збуту.
Існує багато суперечок навколо використання тестів продажів - і хоча все більше число менеджерів з продажу використовують систему найму, що включає тести продажів, більшість не визнає, наскільки важливими є тести продажів, щоб вирватися з 25% успішності продажу.
Менеджери з продажу, які чинять опір використання тестів продажів, скептично ставляться до того, чи можна використовувати тест для вибору найкращих кандидатів. Деякі відчувають, що тести продажів можуть бути обмануті і не впевнені в їх дійсності. Добре побудовані, діючі тести продажу вирішують це занепокоєння з дослідженнями і вбудовані в «детектори брехні».
Як показала Advanced Hiring System перед NASRN, використання тестів продажів, разом із систематичним підходом до наймання продажів, перетворює вибір найкращих виконавців на менеджерів з продажу.
Результати презентації можна побачити в NASRN за адресою
Про розширену систему найму:
Advanced Hiring System навчає кращим практикам наймання продажів для організацій, що керують продажами. Поглиблене дослідження та рекомендації з передового досвіду доступні через безкоштовний бюлетень електронної пошти та блог, безкоштовний зразок тесту пропонується з веб-сайту членства та професійних послуг.
