Спеціалісти з продажу процвітають на зайнятість, але деякі пропозиції з продажу є просто «зайнятою роботою». Багато керівників відділу продажів вважають, що потрапити на стадію продажу - це добре, але якщо ваша команда продажів постійно займається написанням пропозицій з продажу, можливо, вам не вистачає більш вигідних можливостей. Настав час повторно оцінити процес написання пропозиції про продаж. Перестаньте писати стільки пропозицій з продажу, і зосередьтеся на інших способах закрити продаж.
$config[code] not found
Що сталося з написанням пропозицій з продажу?
Проблема з написанням пропозицій про продаж полягає в тому, що кожен з ваших конкурентів також бачить це як «перемогу», щоб дістатися до процесу подання пропозицій, і тому кожна пропозиція з продажу повинна конкурувати з кількома (десятками, сто?) Іншими письмовими пропозиціями. Все це написання пропозицій може бути контрпродуктивним, якщо занадто багато ваших пропозицій потрапили в "нічну землю" між перспективами, які говорять "ні" і "так". Замість того, щоб бездумно видобувати пропозиції з продажу, розвивати більший сенс стратегії і дисципліни у вашому поколінні B2B.
Ocean Trawling проти підводного полювання
Занадто часто акт написання пропозицій з продажу стає актом «масового виробництва». Продавці розгортають пропозиції з продажу, не пристосовуючи пропозицію до конкретних потреб потенційного клієнта. Не сліпо розгортайте попередньо розроблену систему, яка може бути не такою, якою хоче або потребує клієнт. І не плутайте маніакальну «енергію» написання пропозиції з фактичними «результатами».
Ваш відділ продажів може витрачати дні на написання пропозицій з продажу, що призведе до невеликої частки угод. Письмова пропозиція повинна проходити до тих самих вимірювань і перевірок, як і будь-які інші види діяльності з продажу.
Подумайте про цю аналогію з рибної промисловості - траулер океану проти простого підводного мисливця. Замість того, щоб підходити до нерозбірливого «океанічного траулера» - відправляти пропозиції з продажу і ліворуч, а також виводити якомога більше потенційних клієнтів без сенсу стратегічного напряму - потрібно взяти підхід «підводного», вибираючи мету продажу, плануючи зусилля і терпіння. Розумне керівництво з продажів - це вправа «Готові, цілі, вогонь». Видача пропозицій з продажу занадто часто є вправою в «Вогонь, вогонь, вогонь».
Як людина з продажу, природно бути нетерплячим до дій. Ми процвітаємо, роблячи дзвінки і отримуючи перед клієнтами, і робимо те, що потрібно, щоб закрити угоду. Але проблема полягає в тому, що занадто багато людей, які продають, передають це почуття нетерпіння в письмовій пропозиції. Якщо ви не будете уважні прислухаючись до потреб потенційних клієнтів та погоджуючи свою пропозицію з цими потребами, пропозиція з продажу повинна бути повторно подана знову і знову. (Навіть гірше, перспектива може втратити терпіння з вами, і відмовитися від розмови.) Проведіть менше часу, пишучи і переписуючи пропозиції, і витрачайте більше часу на те, щоб задавати правильні питання, щоб визначити, що перше місце займає продаж.
Звичайно, задавати питання та інвестувати час у призначення призначення, кваліфікуючі лідери та будувати відносини займає важка робота. Набагато простіше просто продовжувати писати пропозиції про продаж і "виглядати зайнято".
Ось що відбувається з написанням ледачих пропозицій:
- Клієнт каже «Ні» першому проекту пропозиції.
- Замість того, щоб заглиблюватися в потреби клієнта, ставлячи питання, читаючи між рядками і відточуючи основні заперечення, продавець стає нетерплячим. ("Але я просто знаю, що цей клієнт готовий купувати! Ми так близькі до угоди!")
- Керуючись нетерпінням, продавець починає переписувати пропозицію з продажу, додаючи більше дзвонів і свистків, і пропонує більше послуг, систем і продуктів клієнту в надії, що щось зробить різницю і закриє угоду.
- Продавець вважає, що всі ці пропозиції наближають їх до клієнта, але правда, вони просто відштовхують клієнта. Перспективи можуть відчувати запах відчаю в милі. Перспектива думає: «Цей продавець не розуміє наших потреб і, здається, не зацікавлений, щоб запитати. Я збираюся поговорити з одним з їхніх конкурентів. "
Інша проблема з пропозиціями: відсутність зобов'язань
Кожен процес продажів потребує ряду чітких зобов'язань, що вимагаються від перспективи, починаючи з найперших дзвінків на холод і призначення наступних дзвінків. "Чи погодитеся ви зустрітися зі мною?" "Чи будете ви погоджуватися на отримання цінової пропозиції?" "Чи будете ви погоджуватися на купівлю?"
Проблема з багатьма пропозиціями з продажу полягає в тому, що вони безпосередньо не просять покупця вжити заходів. Пропозиції просто прибувають, і занадто часто … сидіти там. Коли в останній раз клієнт негайно передзвонив і погодився купити, виходячи з декількох слів на папері? І не важливо, наскільки переконливою є ваша пропозиція, вона не може відповісти на будь-які непередбачені запитання.
Без продажу, що супроводжує пропозицію з продажу, нічого не станеться. Замість того, щоб просто відправляти пропозиції з продажу, спочатку зробіть деякі дзвінки для встановлення призначення, щоб організувати час для обговорення деталей. Надто часто керівники не звертають уваги на найважливіші деталі пропозиції продажу. (Або ще гірше - вони орієнтуються лише на ціну і відхиляють вашу пропозицію, не розуміючи ціннісної пропозиції.) Продавець повинен бути там, щоб керувати перспективами через пропозицію, відповідати на запитання і задавати інші питання, щоб заглибитися в конкретні перспективи потреб.
$config[code] not foundНе покладайтеся на лист паперу або цифри на екрані, щоб закрити угоду для вас. Замість цього шукайте можливості для створення моментів продажу на основі реальних людських взаємодій між особою, що продає, та перспективою. Просто надсилання пропозицій з продажу занадто пасивні. Супровід пропозиції з продажу з призначенням продажів є динамічним процесом, який залучає ідеї двох людей.
Надсилання пропозицій з продажу запрошує відмову. Перспективам простіше сказати "Ні" простим пропозиціям про продаж у їхній поштовій скриньці. Замість того, щоб обмежувати себе «Так чи Ні», надсилаючи пропозиції з продажу, використовуйте інтелектуальне налаштування призначення та особисту підтримку, щоб створити більш широкі розмови про те, «Що-якщо і чому-ні?»
Фото з рибалки списом через Shutterstock
4 Коментарі ▼
