Якщо б хтось дав вам 30 секунд, щоб зробити продаж, що б ви зробили? Ви можете розповісти клієнтові про всі великі речі про ваш продукт. Ви можете запропонувати їм знижку. Ви можете співати пісню. Але жоден з них не був би найшвидшим способом успішного продажу.
Darrell Weekes, директор з стратегії аташе програмного забезпечення, попросив групу фахівців з продажу розділити на пари з одним гравцем продавця і одним клієнтом. Потім він попросив одну людину в кожній парі спробувати продати перо, яке вони привезли з собою, до іншого… всього за 30 секунд. Не дивно, що жоден з них не був успішним. Переглянути повне відео тут:
$config[code] not foundЧому вони вийшли з ладу?
Всі провели 30 секунд, викладаючи велич свого продукту. Але в той же час вони ігнорували найбільш фундаментальний і швидкий підхід до продажу. Такий підхід полягає в тому, щоб задавати питання і слухати. Тиждень дав приклад для ілюстрації.
На попередньому семінарі він попросив партнера зробити те ж саме з ним. Інший продавець мав ручку Montblanc у розмірі 1000 доларів, і запропонував її Weekes за 10 доларів, думаючи, що це буде легка розпродаж. Але при цьому він зробив ту саму помилку, яку зробили продавці в останній сесії. Щотижня розповідав іншому продавцю:
- Я не можу взяти цю ручку. Я б навіть не заплатив вам десять доларів за це перо. Ви знаєте, чому? Я пишу фіолетовою фарбою. Чи знаєте ви, чому я пишу фіолетовим чорнилом? Тому що це частина моєї фіолетової нитки. Я ношу фіолетову сорочку. Я пишу пурпуровим чорнилом, щоб, коли з'явився лист - і я вручну напишу свої листи - і це в пурпуровому чорнилі ви знаєте, що це від мене. Скільки з цих речей ви думаєте, я втрачаю день бігаючи від таксі до аеропорту до літака до клубу Qantas до наступного місця? Скільки з них випадає з моєї кишені на день? Я проходжу три або чотири з них на день. "
Таким чином, не тільки ручка в розмірі 1000 доларів буде повним відходом для тих, хто регулярно втрачає ручки, але він також не відповідає основним потребам клієнта - для ручок, які записують лише фіолетовими чорнилами. Це те, що продавець міг би знати, якщо б він задав перші правильні питання.
Те ж саме з вашим бізнесом. Скільки разів ви намагалися продати своїм клієнтам або клієнтам продукт або послугу, які, на вашу думку, вони повинні мати, а не продукт або послуга, які вони потребують?
Замість цього спробуйте взяти цю просту пораду. Слухайте своїх клієнтів. Задавати питання. Потім налаштуйте свої продукти та послуги на те, що вони дійсно потребують.
Знайдіть рішення, яке дійсно вирішує їхні проблеми, і ви перестанете боротися за отримання клієнтів. Замість цього ви знайдете найшвидший шлях до продажу, а також стільки клієнтів і клієнтів, якими може працювати ваш бізнес.
Ручка фото через Shutterstock
Більше в: Що ви не знали 8 Коментарі ▼
