Це звучить нечутливо, але багато продавців не планують і не готуються до своїх презентаційних продажів. Продавці витрачають стільки часу на виклики, що приводять до генерації, кваліфікують потенційних клієнтів, і призначення призначень, які часто, до моменту, коли вони зустрічаються з потенційним клієнтом, їхня фактична презентація продажів є запізненням.
Це велика помилка. Продавці не можуть припустити, що презентація продажів піклується про себе, або що вони можуть «думати на ногах» і говорити з голови.
Якщо ви витрачаєте годинник, роблячи десятки дзвінків на покоління і будуєте відносини з клієнтами і звужуєте воронку продажів, тоді вам потрібно інвестувати хоча б стільки часу у підготовку до презентацій.
Нижче наведено 5 простих кроків для створення більш ефективних презентацій продажів:
Запишіть його
Напишіть всю свою презентацію з продажу. Пишіть, як ви говорите. Тримайте його коротким і простим, але не забудьте включити якомога більше конкретних деталей. Уявіть собі, що ви розмовляєте з клієнтом прямо через вас - що б ви сказали? Які ключові пункти ви найбільше хочете підкреслити? Які найбільші переваги для клієнта при виборі рішення або продукту чи послуги?
Створити план
На додаток до повномасштабної презентації продажів, напишіть більш короткий план, щоб служити в якості керівництва. Цей план може бути використаний, щоб допомогти вам підготувати та запам'ятати сценарій, і він також може бути використаний як документ, що залишився, для того, щоб дати перспективі щось, щоб зберегти як запис вашої розмови.
Подумайте про питання та заперечення
У рамках написання сценарію презентації, подумайте над тим, що клієнт може сказати у відповідь на кожному етапі сценарію. Прикиньтеся, що ви пишете діалог або сцену фільму з вами і клієнтом, кожен з яких виконує свої ролі. Які запитання чи заперечення ви чули від інших клієнтів у минулому? Які найбільші проблеми або аспекти вашого рішення, які люди намагаються зрозуміти? Як ви можете допомогти з'ясувати будь-які непорозуміння?
Практика, практика, практика
Підготуйтеся до презентації з продажу, прочитавши весь сценарій, вголос. Поставте презентацію принаймні двом колегам у відділі продажів і попросіть їх розповісти, що вони думають.Практикуйте, роблячи певну рольову гру, де одна людина грає роль клієнта - це створює більш реалістичне почуття зворотного і поступового, ставлячи питання і висловлюючи заперечення. Запишіть себе на презентацію презентації - або в аудіоформаті, або ще краще - у відеоформаті, щоб ви могли бачити мову тіла та доставку. Один з кращих способів покращити як ведучого, це дивитися себе говорити.
Отримати готовий до кімнати
Переконайтеся, що ви знайомі з тим середовищем, в якому ви будете перебувати, чи будете ви надавати презентацію з продажу невеликій аудиторії, конференц-залі або аудиторії, і відповідно готувати матеріали. Принесіть достатньо друкованих документів і візитних карток, щоб роздавати всім у кімнаті. Переконайтеся, що показ слайдів працює. Прибувати рано, щоб налаштувати. Будьте готові відрегулювати розташування сидінь або розташування кімнати відповідно до ваших потреб і "зробити власну кімнату".
Багато продавців помилково мають уявлення про те, що якщо вони готують презентацію з продажу, вони звучатимуть «занадто скриптовано». Правда полягає в тому, що ніщо не є більш природним звучанням, ніж добре підготовлена презентація.
Якщо у вас є чітке уявлення про те, як ви хочете, щоб презентація йшла, що ви хочете сказати, і як відповісти на запитання та заперечення на шляху, ви будете звучати більш професійно і заслуговує довіри, ніж продавець, який спотикається, імпровізуючи через неструктуровану презентацію.
Ви зобов'язані перед собою і вашими клієнтами підготувати міцну продажну презентацію. Як тільки у вас є стандартна презентація продажу в письмовій формі, ви можете налаштувати її відповідно до конкретних деталей і потреб кожного клієнта у вашому списку призначень.
Продаж Кроки Фото через Shutterstock
2 Коментарі ▼
