Хоча багато людей говорять про хмару по-різному, для ділових людей, вся розмова не має значення, якщо вона не веде до клієнтів, доходів і прибутку.
Giles House, SVP / CMO платформи ефективності продажів і маркетингу CallidusCloud, приєднується до нас, щоб говорити про те, що він називає найважливішою хмарою для ділових людей: Хмара Свинцю до Грошей. Він описує, що таке хмара «Свинець до грошей», як він допомагає вирівнювати маркетинг і продаж до потреб клієнтів - поточних і перспективних, і як він повинен створювати більш ефективну платформу для залучення клієнтів. (Цей запис був відредагований для публікації. Щоб почути аудіозапис у повному інтерв'ю, натисніть аудіопрогравач у кінці цієї статті.)
$config[code] not found* * * * *
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви розповісти нам трохи про свій особистий досвід?
Giles House: Я працював у програмному забезпеченні протягом десяти років. Все своє життя провів у ньому, звичайно, у своїй професійній якості. Приєднався до SAP і провів п'ять років у сфері продажів, передпродажної діяльності та розвитку бізнесу.
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви розповісти нам трохи більше про CallidusCloud?
Giles House: Ми є корпоративною компанією SaaS. Наша увага полягає в тому, щоб допомогти продавцям, а також командам маркетингу, швидше закрити більше угод. Ми хочемо отримати більше угод, великих угод і зробити це так легко, як ми можемо.
Тенденції малого бізнесу: Як це зробити?
Giles House: По суті, це процес. Щоб придбати нового клієнта, починається видобуток всього розуму того, що вони роблять на вашому веб-сайті, і як вони реагують на ваші маркетингові кампанії.Як ми ефективніше виконуємо ці кампанії, отримуємо кращу якість потенційних клієнтів, отримуємо більше інформації з нашого веб-сайту (часто нехтуючи ресурсом для компаній)?
Але це їхня вітрина, тому вам доведеться відстежувати всіх тих анонімних відвідувачів. Щось на зразок 90% вашого трафіку може бути анонімним, тому це величезний обсяг трафіку, який ви втрачаєте. Отже, ми повинні розібратися, і це ми робимо.
Тоді це дійсно… як маркетинг дає можливість продажу? Наявність у продажу продавців, які можуть заходити на портал, подивіться, який вміст вони повинні використовувати, виходячи з того, де вони знаходяться в циклі продажів, де знаходиться покупець тощо.
Я вважаю, що Forrester опублікував у минулому році опитування покупців B2B у всьому світі, і сказав щось подібне лише одному з п'яти зустрічей з покупцем, що призвело до успішної зустрічі. Отже, чотири з п'яти зустрічей із продавцем були марні і нецінні.
$config[code] not foundОтже, є певний кут продуктивності. Як ми можемо змусити людей збуту бути кращими? Але є й кут ефективності. Подумайте про це, як нехай усунемо тертя від процесу.
Тенденції малого бізнесу: давайте розглянемо це з двох різних точок зору. У вас є продаж і у вас є маркетинг. Це звучить так, що це насправді змінює відносини між ними.
Giles House: Ми намагаємося змінити спосіб поведінки груп продажів і маркетингу. Вважається, що це повинно бути непроблемним, тому що я проводив час у цій галузі, і тепер я займаюся маркетингом, тому отримав таку перспективу. Але багато людей не отримали такої точки зору, і продажі наголошують на ефективності маркетингової команди, і навпаки.
Тенденції малого бізнесу: вони хочуть краще вести, чи не так?
Giles House: Так, краще веде. Це дуже поганий шлях, але ми вважаємо, що продаж і маркетинг повинні бути об'єднані в стегно.
Повернувшись до опитування Forrester - один з п'яти зустрічей пройшов успішно. Якщо ми візьмемо, наприклад, нашу компанію, у нас є свинець із залученням грошей, і в цьому, можна сказати, вісім різних продуктів. Якщо ви зайшли на наш веб-сайт, і ви тільки що переглянули наш огляд відео. А потім ви заповнили анкету для завантаження нашого білого паперу. І тоді моя команда розробників продажів закликає вас, тільки з цими знаннями вони не будуть готові йти на будь-які деталі на будь-якій з цих областей. Вони не матимуть уявлення про те, що вас цікавить.
Тенденції малого бізнесу: Право.
Giles House: Якщо, наприклад, це знає внутрішній продавець, ви не тільки заповнили цю форму. Але весь цей анонімний перегляд, який ви робили раніше, де ви витратили 2 хвилини 36 секунд на сторінці налаштування цінової пропозиції, а потім витратили 2 хвилини, спостерігаючи демонстраційне відео огляду цінової котирування, тоді ця особа, що продає, отримала набагато кращу ідею, що Ви дійсно зацікавлені в налаштуванні цінової пропозиції.
Тенденції малого бізнесу: Право.
Giles House: Маркетинг фіксує цю інформацію, але не завжди отримує її для продавця. Таким чином, ми маємо ці провідні попередження, які виходять на всі торгові сили, команду Exec, маркетингову команду і т.д. А хлопці з продажу також можуть налаштувати свої індивідуальні сповіщення. Тому, якщо будь-який з їхніх облікових записів знаходиться на веб-сайті, дивлячись на що-небудь, вони отримають цей інтелект у режимі реального часу.
Тенденції малого бізнесу: Які негайні результати, або безпосередні показники, ви можете вказати на те, що це працює або не працює?
Giles House: Переважна річ, подумайте про досвід клієнта. Перша частина клієнтського досвіду - це перша дата, коли ви говорите з продавцем. Вони ваш перший представник. Тепер, якщо цей продавець не робить хорошу роботу по формулюванню ціннісної пропозиції, або ще гірше, він намагається поговорити з тобою про те, що ти навіть не зацікавлений, або вони намагаються поговорити з тобою про щось що ви вже купили у них, це жахливий досвід.
Тенденції малого бізнесу: Так.
Giles House: І я можу сказати вам, що у мене були продавці, які хочуть продати нам, керуючи провідними програмами, з якими ми вже працюємо, розповідаючи, чому я повинен працювати з ними. Вгадайте, що відбувається, коли цей договір підлягає оновленню?
Тенденції малого бізнесу: Ви не збираєтеся його поновлювати.
Giles House: Я не займаюся оновленням, тому що це поганий досвід. Це спонукає мене повірити, що якщо вони не матимуть мене на себе як на свого клієнта, то як же вони будуть робити добре для мене в іншому місці?
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви розповісти нам, де люди можуть дізнатися більше про те, що ви, хлопці, робите в CallidusCloud?
Giles House: Найпростішим способом є CallidusCloud.com. У нас є відео, документи, вміст.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
