Переговори - це навички, які кожен власник малого бізнесу повинен осилити, щоб бути успішним. Якщо в останній раз, коли ви розробляли умови нової угоди, ваші впевненості розгубилися, ви не самотні. Можливо, ви стали жертвою підступної тактики ведення переговорів, покликаної підірвати вас.
Тенденції малого бізнесу говорили з Саймоном Летчфордом, керуючим директором, та Брайаном Бак, консультантом з питань переговорів, з Scotwork. Їхній бізнес викладає мистецтво переговорів. Вони поділилися п'ятьма підступними методами переговорів, які ви можете виявити в бізнесі, і як їх подолати.
$config[code] not foundПідступні хитрі переговори для уникнення
Програмоване поведінка
Летчфорд каже, що кожен хоче залишатися під контролем будь-яких переговорів. Це означає навчитися розпізнавати те, що він називає запрограмованою поведінкою, і не робити нічого, щоб його сприяти.
Він використовує приклад дитини, яка виливає істерику і отримує від батьків мішок цукерок, щоб заспокоїти його. Дорослі несвідомо вивчають ряд поведінок, які вони використовують для подібних цілей.
"Таким чином, перебування в контролі означає не винагородження поведінки, яку ви хочете побачити менше", говорить Летчфорд.
Звичайно, хитрість полягає в тому, щоб ідентифікувати ці поведінки - деякі запрограмовані, а інші - навмисні.
Проходячи по Бак
"Ми бачимо це багато, де хтось передає свою проблему іншій стороні", - каже Бак. Це виклик, коли одна людина звинувачує інших у питаннях, пов'язаних з бізнесом, і шукає компенсації.
«До речі, не всі проблеми реальні», - каже Бак. Хитрість полягає в тому, щоб зрозуміти, що ця вина грається на поступки і не відчуває себе винною. Не пропонуйте ряд виправлень, коли хтось повідомляє, що ваші ціни завдають шкоди клієнтській базі. Замість цього запитайте їх відразу, що ви можете зробити, щоб виправити ситуацію.
"Таким чином, ви віддаєте відповідальність за рішення назад особистості", говорить Бак. Воно повертається таким чином, що допомагає вести переговори, спрямовані на питання бізнесу, а не на емоційні.
Хороший поліцейський / поганий поліцейський
Це може бути трохи кліше від поліцейських виставок, але воно працює на недосвідчених переговорниках згідно з Летчфордом. Це дуже ефективно, коли тільки один з гравців знаходиться в номері одночасно, сказав він.
Це часто відіграє, де хороший поліцейський хоче задовольнити вашу ціну або скористатися вашою пропозицією, але повинен поспілкуватися з поганим копу, який може бути босом.
Протистояти цій підступній техніці виходить далеко за межі цього.
"У ваших інтересах, щоб отримати рання думка про те, хто є керівниками і який процес затвердження", говорить Летчфорд. Він також додає, що спочатку добре поводитися з поганим копом.
Підрив довіри
Сама природа переговорів, щоб спробувати отримати щось менше. Особа, яка стоїть за столом, шукатиме питання, які вони вважають найбільш вагомими. Вони можуть включати ціну, якість або ряд інших факторів.
"Вони спробують використати це, щоб видобути найбільшу цінність від вас", - каже Бак.
Хитрість для збереження контролю полягає в тому, щоб повернути таблиці і виявити пріоритети вашого противника. Якщо вони орієнтуються на Вашу ціну, і Ви знаєте, що час на ринку є важливим для них, Ви маєте відправну точку для торгівлі пунктами з нижчим пріоритетом для вищих.
Наприклад, ви можете отримати більше грошей за свої віджети, якщо ваш клієнт хоче, щоб вони прибули на ніч. Бак тут пояснює перевагу.
"Це стосується надання іншій стороні того, чого вони хочуть, з умовами, прийнятними для вас".
Якщо ви добре підготовлені таким чином, зазвичай існує спосіб сказати "так" про угоду.
Агресія
Будь-які успішні переговори повинні бути неемоційними. Один з найбільших підступних трюків - використання агресії. Це всеохоплююча тема, яка зустрічається в кожній іншій.
"Це тактика залякування, яка має на меті утримати баланс іншої сторони", - каже Бак. Залишатися, бути спокійним і добре підготовленим йде довгий шлях. Визнання цих підступних методів переговорів для того, що вони є, найкраще виконується з прохолодною головою.
Фото переговорів через Shutterstock
11 Коментарі ▼
