Ви не ненавидите це, коли думаєте, що знаєте щось - а ви не?
Ось що сталося зі мною, коли я вирішив пропустити «Чому вона купує», Бріджит Бреннан, Crown Business, 2009. Я жінка, маркетолог і власник бізнесу. Отже, я повинен знати, чому жінки купують, чи не так?
Неправильно.
Я так багато дізнався з цієї книги. Він пропонує приголомшливу інформацію, а також багато реальних прикладів. Я звернувся до неї знову і знову (і він просто вийшов у липні!).
На додаток до пояснення того, як продавати жінкам, книга обговорює п'ять глобальних тенденцій, що ведуть жінок-споживачів, як створювати продукти з жіночим фокусом, основи продажу жінкам і багато іншого.
Один з моїх улюблених частин був як до ринку до жінок. Ось деякі ключові моменти:
1. Жінки - це жінки, а другі - споживачі. Отже, щоб вивести на ринок жіночий споживач, потрібно розуміти гендерні відмінності.
2. Жіноча економіка величезна. Ось деякі статистичні дані:
- 80% покупок одягу (для чоловіків, жінок і дітей) складають жінки
- 52% усіх нових покупок автомобілів виробляють жінки (85% - жінки)
- 40% покупок споживчої електроніки виробляють жінки (і 61% покупок залежить від жінок)
- 70% рішень у сфері охорони здоров'я приймають жінки
- 70% подорожей приймаються жінками
- 90% жінок беруть участь у прийнятті рішень, які впливають на їхні пенсійні та інвестиційні рахунки
- 20% покупок в домашніх умовах здійснюють самотні жінки (91% всіх закупівель піддаються впливу жінок)
- 55% всіх закупівель вина роблять жінки
Розуміння гендерних відмінностей
Бреннан пропонує п'ять гендерних відмінностей, які впливають на ринок жінок.
1. Жінки і чоловіки визначають досягнення різними шляхами. Чоловіки прагнуть бути незалежними; жінки прагнуть бути незамінними.
- Чоловіки вважають, що допомога - це слово з чотирьох букв; жінки люблять просити і отримати допомогу.
- Чоловіки змагаються з іншими; жінки змагаються з собою.
2. Жінки з'єднуються один з одним, говорячи про свої почуття і виявляючи свою вразливість. Чоловіки з'єднуються один з одним, займаючись діяльністю і приховуючи свою вразливість.
- Жінки говорять про почуття і люблять давати і отримувати компліменти.
- Бути проникливим покупцем є формою статусу для жінок.
3. Жінки володіють вищим вербальним мовленням, ніж чоловіки. Вони зосереджуються на деталях і розповідатимуть про свою любов до продукту або послуги своїм друзям.
- Чоловіки більше зацікавлені в тому, як все працює; жінки більше зацікавлені в тому, що щось зробить для них.
- Жінки реагують на історії більше, ніж на інформацію про продукт.
Жінки мають кращі спогади про подробиці приємних і неприємних переживань.
5. Жінки уникають конфліктних ситуацій; чоловіки уникають емоційних сцен.
Застосування цієї інформації для маркетингу для жінок
Коли ви берете всю цю інформацію до уваги, ось що ви можете зробити, щоб бути більш успішними в маркетингових зусиллях щодо жінок:
- Виділіть велику послугу та надайте допомогу людям (реальна людина, а не запис)
- Використовуйте своїх жінок-клієнтів; вони люблять розповідати іншим, якщо вони знайшли чи відчули щось велике. Включіть їх у відгуки, програми лояльності та направлення
- Відображення емпатії
- Підтвердьте, що ви пропонуєте хорошу угоду
- Продемонструйте вдячність, часто дякуючи
- Ведуть з практичними вигодами, а не тим, як щось працює
- Використовуйте історії в маркетингу
- Використовуйте підтримку та відгуки третіх сторін
- Піт деталей
- Попросіть зворотного зв'язку
- Уникайте насильницьких образів і мови при продажі жінкам
- Підкреслюйте позитивні якості, не будучи надто негативними щодо ваших конкурентів
Якщо жінки входять до вашого цільового ринку, розгляньте можливість використання цих методів. Ваш маркетинг буде більш успішним, і ваші продажі збільшаться.
* * * * *
