Продавці витрачають багато часу на погані позиції, які ніколи не будуть купувати у своїх компаній. Іноді їх називають шинширами або "Lookie Lou's", оскільки вони раді говорити про покупку, але насправді вони ніколи не купують нічого. На жаль, відділ продажів витрачає незрівнянно багато часу, не кваліфікуючи ці погані позиції, оскільки вони потрапляють у кількість своїх перспектив, а не на їх якість. Це призводить до відсутності цілей продажу. Щоб максимізувати свої цілі продажу, командам потрібно лише закликати до перспектив, які мають високу ймовірність покупки
$config[code] not foundВизначення поганих продажів
Нижче наведено надійні способи їх виявлення, перш ніж вони витрачають занадто багато часу на продаж:
Почніть з Google
Зробіть фонові дослідження про перспективу. Google їх ім'я та компанія, якщо це доречно. Визначте, чи підходять вони для цільової демографічної групи вашого типового клієнта.
Зробити телефонний дзвінок
Перш ніж налаштувати зустріч, запитайте про перспективи деяких ключових питань по телефону.
На їхню думку, в чому полягає їхня проблема (адреса вашого рішення)? Отримати дуже специфічно, оскільки люди діють тільки тоді, коли вони намагаються вирішити справжній біль.
Чого вони коштують, якщо вони не вирішать проблему? (тобто., якщо вони чекають, яка їм вартість?) Це допомагає виправдати рахунок будь-якого нового рішення.
Який їхній бюджет для його вирішення? Якщо їх бюджет занадто низький, продовжувати обговорення не має сенсу. Наприклад, якщо рішення коштує 10 000 доларів, а бюджет - 7 000 доларів, це все ще знаходиться в межах діапазону і варто продовжувати. Якщо їхній бюджет становить 10 доларів, а ваше рішення коштує 5000 доларів, то розмова має зупинитися на цьому типі поганих позицій.
На виклику "Фактичні продажі"
Майте дуже конкретний додатковий набір питань для особистої зустрічі.
Як вони думають, що ваше рішення допоможе їм (вирішити їхній біль)? Що саме вони думають, що ваш продукт зробить для них, і чи є це реалістичним результатом з вашої точки зору.
Що вони спробували раніше? Це є критичним, оскільки ви хочете знати, які рішення вони впровадили раніше і, мабуть, не вдалося. Це говорить вам про рівень витрат і зобов'язань, які вони мають для вирішення рішення. Вона також може дати вказівку, якщо ви дійсно можете допомогти їм.
Хто ще розглядає їх? Знайте, хто є конкуренція. Якщо вони розглядають інших постачальників (або роблять це всередині своєї компанії), це може показати, наскільки серйозними вони є або це просто поганий лідерство.
Звідки йде бюджет, щоб здійснити покупку (і хто може її дозволити?) Це допомагає визначити, чи дійсно ви розмовляєте з особою, що приймає рішення, яка може придбати ваш продукт. Вона стає частиною низки поганих позицій, якщо ви продаєте комусь, хто не може дозволити або вплинути на продаж.
Завжди більше слухайте, ніж розмовляйте. Не бійтеся "ні" з будь-яких поганих позицій або відповідей, які не переносять продаж. Позитивним результатом «ні» є те, що тепер ви можете знайти інші лідери, які можуть купувати і не витрачати час на ті, які насправді ніколи не будуть.
Перевидано з дозволу. Оригінал тут.
Телефонуйте фото через Shutterstock
5 Коментарі ▼
