Це "як" дотримуватися моєї попередньої посади під назвою "Ваш ціновий підхід: Wallflower, зарозумілий ривок, або блискучий конспірант." Тут ми будемо охоплювати "блискучий розмовник" метод ціноутворення, і вам потрібно створити 3-стовпчик з колонками «Річ», «Як допомогти» і «Варто» відповідно.
$config[code] not found
Крок перший
У першому стовпці перерахуйте всі речі, які ваші клієнти та потенційні клієнти хочуть досягти, купуючи свої продукти та послуги. Наприклад, припустимо, що у вас є клініка слухового апарату. Одна з речей, яку ви можете вказати в цьому стовпці, полягає в тому, що ваш клієнт бажає "кращої можливості чути розмови".
Крок другий
Перейдіть до другого стовпця, у стовпці "Як допомогти". Для кожного пункту в першій колонці запишіть, як це означає, що ваш продукт або послуга допомагає вашому клієнту досягти цієї речі. Будьте максимально конкретними.
Після нашого прикладу клініки слухового апарату, ви можете написати, що ви підбираєте свого клієнта з найкращим рішенням слуху для їх профілю профілю, ставлення та цінового профілю.
Крок третій
Тепер перейдіть до третього стовпця. Для кожного пункту ви хочете визначити, на що ви вважаєте, що досягнення цієї мети варто вашому клієнту. Багато власників бізнесу вважають цей крок складним, оскільки часто буває важко (або неможливо) поставити номер, на який варті деякі елементи для вашого клієнта.
Але тільки тому, що ви не можете поставити номер на щось, це не означає, що це не важливо. Насправді, найпотужніші переваги, які надає ваша продукція та послуги, не можуть бути виміряні грошовою вартістю. Отже, якщо ви не можете знайти конкретний номер, це цілком нормально. У цих випадках надайте суб'єктивний опис того, що, на Вашу думку, варто.
Слідуючи нашому прикладу, ви можете визначити слуховий апарат як такий, що має значення "більше задоволення і задоволення від обіду з друзями та родиною, будучи в змозі знову повною мірою брати участь у бесідах".
Крок четвертий
Цей крок трохи більше залучений і про це можна сказати дві речі. По-перше, більшість власників бізнесу, які прочитали цю публікацію, НЕ вживатимуть заходів і роблять цей крок, тому що це вимагає певних зусиль.
Друга річ, що саме цей крок дійсно дає силу блискучому методу ціноутворення розмовника. На цьому кроці ви запитаєте деяких ваших існуючих клієнтів: «Що для вас означає покупка нашого продукту або послуги?» А потім ви слухаєте і записуєте те, що вони говорять.
Цей крок дозволяє вам скористатися перевагами, які клієнти дійсно отримують від придбання ваших продуктів і послуг, і пов'язувати їх з елементами, які ви розмістили на робочому аркуші. Ключ у цьому кроці - записувати саме те, що вони говорять, використовуючи слова, які вони використовують. Навіть якщо те, що ви чуєте - це те, про що ви навіть не думали - запишіть його. Тому що ви чуєте (пам'ятайте, що це розмовна підхід до ціноутворення), які переваги отримують ваші клієнти, і що ваші продукти та послуги дійсно означають для них.
Продовжуючи приклад, який ми використовували, ви можете виявити, що ваш клієнт повідомляє вам, що те, що вони отримують від придбання слухового апарату, є здатність чути те, що розповідають їм онуки, не вимагаючи завжди повторювати їх; або бути в змозі почути, як їхня внучка декламує її весільні обітниці. Тепер ви можете пов’язати елементи, які ви перерахували, переваги, які ви визначили, та переваги, які ваші клієнти повідомляють вам, що вони отримують один одного.
Використовуйте ці знання для встановлення цін з набагато більшою ясністю і впевненістю. Ви майже завжди знайдете цю вправу, що дає вам впевненість у підвищенні цін на основі наданої вами вартості. Це дасть вам гарну рентабельність і зробить вас ще більш гордим тим, що ви робите.
Отже, продовжуйте. Поговоріть зі своїми клієнтами. Ви ніколи не пошкодуєте.
Фото розмови через Shutterstock
3 Коментарі ▼
