Чи можете ви відлякати клієнтів на придбання вашого продукту? Страх може насправді продати стільки, скільки секс або бажання, оскільки це змусить людей діяти.
Згідно Леа Данн із Шотландської школи бізнесу Британської Колумбії, коли люди відчувають себе самотнім і бояться, вони формують емоційну прихильність до брендів навколо них. Вона стверджує, що в цьому посиленому стані споживачі, швидше за все, запам'ятають ці продукти і думають про них вигідно.
$config[code] not foundДанн каже, що це відбувається тому, що страх викликає потребу в людських зв'язках, і якщо немає людей, продукти заповнюють прогалину. Вона вважає, що ця емоційна прихильність відбувається тому, що люди думають, що продукт насправді "розділяє" цей досвід з ними.
Працює в багатьох ситуаціях збуту. Поведінковий психолог д-р Wyatt Woodsmall сказав, що:
"Якщо ви зможете дізнатися, що найгірший кошмар для людей, це табір у їхньому кошмарі … вони роблять що-небудь … щоб вийти з цієї ситуації".
Протягом багатьох років трансляція новин поширювала маркетинг на основі страху. Інсайдерський крик засобів масової інформації завжди був: «Якщо він кровоточить, то це призводить». Відомі бренди весь час використовують страх, щоб продавати свою продукцію. Наприклад:
- Лінія тегів L'Oreal "Тому, що я стою" це протистоїть самооцінці серед жінок.
- FedEx «Абсолютно, позитивно, овернайт» звертається до побоювань, що не пропустить кінцевого терміну.
- Найк «Просто зробіть це» ставить за мету пропадати, тому що споживач боїться.
На щастя, вам не потрібно відбирати перспективи, щоб продати їм домашню систему безпеки. Але ви можете їх відлякати в покупці.
Маркетинг на основі страху
FUD: Страх, невизначеність, сумніви
Коли я був у IBM в 1980-х роках, вони сказали нам: «Ніхто ніколи не був звільнений за покупку IBM». Ця концепція допомогла тому, що мені довелося продати проти конкурентів, продукція яких здавалася технологічно схожою на нашу, але завжди набагато дешевше.
Я часто використовував маркетингову техніку на основі страху, яку називали "FUD" (страх, невизначеність і сумнів), щоб керувати особою, що приймає рішення, купувати IBM. У моїх викликах продажу я розповідав про всі речі, які можуть піти не так, якби вони вибрали конкурента. На щастя, керівник компанії багато разів вибирав IBM, незважаючи на те, що ми були більш дорогими, тому що ми були сприйняті як альтернатива з низьким ризиком.
Терміни
Споживачі бояться пропустити термін. Це може бути дата закінчення терміну дії пропозиції, кінцевий термін календаря або інша введена дата відсікання. Дати будуть спонукати споживачів до дій.
Зверніть увагу на сплеск людей, які підписалися на страхування, щоб виконати Закон про доступне медичне обслуговування 31 березня.
VIP
Споживачі хочуть бути частиною «клубу», в який не потраплять всі. Встановіть ворота і подивіться, як багато людей хочуть потрапити. Це саме те, що роблять клуби багатьох покупців, як Costco, своїми невеликими членськими внесками. Страхове маркетингове повідомлення полягає в тому, що споживач пропустить деякі неймовірні угоди, якщо вони не є учасниками.
Маркетинг, що базується на страху, зовсім не повинен бути похмурим. Сформулювати негативні те, що перспективи в даний час роблять і забезпечити рішення для полегшення цього страху.
Ця стаття, надана компанією Nextiva, перевидана через угоду про розповсюдження вмісту. Оригінал можна знайти тут.
Захоплений фото страху через Shutterstock
8 Коментарі ▼
