Кілька тижнів тому, наша власна Аніта Кемпбелл вирішила цю проблему за допомогою інтерактивного вебінару Intuit Community, Зробіть 2010 рік своїм найбільш прибутковим роком Приєднавшись до неї на веб-семінар був експерт Енді Біроль з Birol Growth Consulting.
Незважаючи на кілька технічних труднощів на початку, це була ще одна з інформаційно-наповнених сесій Аніти з горою дійсних дій для власників малого бізнесу, спонсорованих Intuit.
Аніта розпочала вебінар з декількома запитаннями, які викликали інформацію про те, що несподівано високі 71% учасників не знали, що таке витрати на придбання клієнтів. З другого питання ми дізналися, що більшість власників бізнесу знають, хто їх найприбутковіші клієнти (50%), або вони мають загальний сенс, але не впевнені на 100% (43%).
Бірол використовував результати опитування, щоб розпочати обговорення того, як аналізувати ваших клієнтів, щоб максимізувати прибуток.
ПОРАДА: Якщо ваші найприбутковіші клієнти збільшують свої покупки, тримайте їх щасливими і шукайте більше, як вони, запитуючи про реферали. Якщо їх продаж низький / плоский, підвищуйте продукти та послуги, щоб отримати від них більше продажів.
ПОРАДА: Якщо ваші клієнти з низьким рівнем прибутку збільшують свої покупки від вас, переоцініть свою продукцію або послуги, щоб більш точно відобразити витрати на їх обслуговування або продаж. Якщо продажі для цих клієнтів є низькими або плоскими, зменшіть або переосмислить свої витрати на обслуговування або продаж їм і як можна зменшити ці витрати, щоб ці люди стали більш прибутковими.
ПОРАДА: Пожежники, які не отримують прибутку (перерву), або коштують грошей.
Прибуткове зростання не обов'язково є наслідком розширення клієнтської бази. Натомість зростають прибутково - тобто отримують прибуток час Ваш бізнес зростає - виходить від продажу більше клієнтів, яких у вас вже є.
Основною темою у всьому цьому, яка може бути краще введена першою, є те, що вона дешевше продавати більше існуючим клієнтам, ніж продавати більше, купуючи нових клієнтів.
Ваші поточні клієнти вже знають і довіряють вам. Це дає вам можливість встановити свій досвід і досвід, які відрізнятимуть вас від конкурентів.
ПОРАДА: Диференціація дає вам більш сильний бренд і більше цінової потужності, тому працюйте над встановленням того досвіду та знань у свідомості ринку.
На тему ціноутворення, яке часто дає власникам малого бізнесу, цілком цікава цитата з Енді:
"Ціна для мене є найважливішою демонстрацією впевненості в собі, яку може мати власник бізнесу".
І, нарешті, прибуткове зростання відбувається через бажання брати те, що ви робите або робити, і повторно упаковувати його для нових каналів продажу або дистрибуції.
Коротше кажучи, загальний спосіб розвитку вашого бізнесу з вигодою (навіть під час цього спаду) полягає в тому, щоб зосередитися на своїх існуючих клієнтах, продати свій досвід і чудовий досвід роботи з вами, крім вашого продукту чи послуги; та упаковка ваших пропозицій для продажу в декількох каналах.
І, тільки для задоволення, був список з 45 способів поліпшити свою прибутковість у 2010 році:
-
Підвищення цін
- Підвищення цін
- Усунути знижки (або знизити знижку%)
- Послуги: визначення масштабу і масштабу боротьби
- Штовхати більш високу ціну продукти, відсівати з низьким прибутком продукції
- Використовуйте маркетинг, щоб передати свою диференціацію та цінність
- Покращити утримання клієнтів за рахунок кращого обслуговування клієнтів, кращої комунікації, збільшення доданої вартості
- Перехiд продавати додаткові продукти або послуги
- Підніміться до більш високих цін, продуктів з більш високою вартістю
- Обслуговуйте своїх найвигідніших клієнтів добре
- використовувати додаткові канали продажу та збуту
- Додайте самооплачувані продажу, такі як замовлення на продаж, PPC-оголошення, партнерську програму
- Рахунок-фактура оперативно
- Переконайтеся, що рахунки-фактури є повними та точними
- Використовуйте технології та автоматизацію, щоб посилити процеси виставлення рахунків та збору коштів
- Скоротити відходи за допомогою засобів контролю
- Навчайте працівників
- Автоматизація рутинних завдань
- Оновлення неефективного обладнання та програмного забезпечення
- Додайте системи відстеження та аналітику (a.la. Google) і "керуйте показниками"
- Запитайте працівників про пропозиції щодо економії коштів.
- Знайти невеликі офіси; sublet; рухатися
- Використовуйте штатних працівників замість штатних
- Субпідряд для незалежних підрядників
- Зробіть профілактичне обслуговування
- Скоротіть персонал, якщо це необхідно
- Зміна компенсації збуту до більшої комісії, менш гарантованої бази
- Домовляйтеся про кращі угоди з постачальниками
- Знайдіть менш дорогих постачальників
- Скористайтеся попередньою знижкою покупки
- Знайдіть більш дешеві матеріали та матеріали (якщо якість все ще існує)
- Тримайте онлайн-зустрічі замість подорожі
- Створюйте ресурси самообслуговування для обслуговування клієнтів
- Якщо це не є суттєвим, усуньте
- Зберігайте свої книги в актуальному стані та регулярно переглядайте показники доходів і витрат порівняно з бюджетними
- Знайте свої ключові показники: DSO; вартість придбання клієнтів; маржа валового прибутку
- Пропонуємо знижки на авансові платежі
- Покладіть повільних платників на "список перегляду"
- Збирайте прострочені рахунки швидко та особисто
- Не надмірні інвестиції в інвентар
- Наполягайте на покупці альтернатив
- Домовляйтеся про стільки часу, скільки можливо, щоб сплатити кредиторам (наприклад, терміни від 30 до 45 днів)
- Зробити кредитні та кредитні картки вчасно, щоб уникнути додаткових відсотків і штрафів
- Зберігайте хороші сучасні записи, щоб скористатися всіма відрахуваннями
- Активно беруть участь у податковому плануванні
- Слідкуйте за своїм податковим календарем ретельно, щоб уникнути непотрібних штрафів, відсотків і зборів адвокатів і податкових консультантів
Збільшення продажів та утримання клієнтів
Рахунок-фактура!
Підвищення продуктивності
Зменшити фіксовані витрати
Зменшити змінні витрати
Керувати капіталом розумно
Будьте податкові розумні
Або ви можете завантажити контрольний список тут в зручному для друку документі (PDF).
Якщо ви хочете подивитися подію вебінару, ви можете ознайомитися з ним у розділі "Зробити 2010 рік найбільш прибутковим роком".
Примітка редактора: перегляньте інші веб-семінари цієї серії:
Тенденції та можливості малого бізнесу у 2010 році з Анітою Кемпбелл
Інтегруйте соціальні медіа у традиційний CRM з Брент Лірі
Що таке соціальний CRM і як він може допомогти вам отримати більше клієнтів з Брент Лірі
Як отримати більше від вашого блогу та блогів з Джоном Янчем
10 порад для веб-сайтів бізнес-класу з Рамоном Реєм
4 Коментарі ▼
