Речі дійсно змінилися для продавців франшизи (також відомих як менеджери з розвитку франшизи) протягом останнього десятиліття. Технологія частково винна в деяких змінах, які прийшли до щуки.
Сьогоднішні фахівці з продажу франшизи повинні були пристосуватися до цих змін, щоб продавати нові франшизи. Давайте подивимося, як і чому.
Процес продажів франчайзингу був простішим
Раніше було, що продавці франшизи приїдуть до корпоративного офісу франчайзера, за якого вони працювали, хапають кави, йдуть до свого столу, відкривають щоденні планувальники і починають набирати номер. Крім того, було лише кілька місць, в яких можна знайти майбутніх власників франшизи, щоб навіть зателефонувати. Деякі з цих місць навряд чи враховують будь-які дзвінки, що роблять продавці франшизи в ці дні. Наприклад: Бізнес-журнали.
$config[code] not foundРаніше було лише те, що вам потрібно було заповнити своє ім'я, адресу та номер телефону (без рядка для адреси електронної пошти) на контактній формі, розташованій у нижній частині друкованої реклами для франшизи, і надсилати її поштою. отримайте телефонний дзвінок від продавця франшизи, який перевірить Вашу інформацію - і Ваш інтерес, і надішлете друковану брошуру. У цій брошурі не було жодної старої брошури. Це була кольорова, дорога брошура. І це не було дешево поштою.
Перемотування вперед зараз. Скільки людей заповнюють форми контактів, які можна знайти в друкованих виданнях? Ще краще, скільки друкованих видань навіть мають контактні форми, які можна заповнити та надіслати?
Але, майбутні власники франшизи як і раніше придбати друкованих журналів, які орієнтовані на франшизу і нішу бізнес-можливості. Просто, коли вони знайдуть можливість, що їх цікавить у журналах, таких як журнал «Підприємець», «Франчайз Таймс», журнал «Малі бізнес-можливості», «Довідник франчайзингу» та «Довідник ділових можливостей», вони переходять до Інтернету, щоб дізнатися більше і запитати інформацію безпосередньо на веб-сайті компанії.
Зміни у продажу франшиз / Нове придбання франчайзі
Багато речей, які змінилися у франчайзингових продажах і придбанні нових франчайзі.
Я звернувся до декількох фахівців з продажу / розробки франшизи, щоб дізнатися, які зміни відбуваються з перших рук.
Чіп Барановський, віце-президент з розвитку франчайзингу для Honest-1 Auto Care, був досить люб'язний, щоб поділитися з мною наступною інформацією (включаючи деякі корисні поради):
З появою Інтернету, серйозні кандидати франшизи хочуть, щоб мати можливість зробити багато своїх досліджень на вашій франшизі до залучення вас в процесі продажу. Франчайзери повинні переконатися, що вони мають чудові веб-сайти з більшою інформацією для потенційних перспектив.
Франчайзерам потрібно ловити рибу в багатьох різних водоймах, коли мова йде про покоління свинцю. Франчайзингові компанії в минулому зосередилися б на одному або двох джерелах для того, щоб отримати угоди. Ви більше не можете цього робити; Ви повинні бути в різних місцях. Ми використовуємо веб-портали франшизи, соціальні медіа, PR, франчайзингові брокери, бізнес-брокери, мережеві заходи, маркетинг на низовому рівні та правління для створення інтересу до нашої франшизи.
Франчайзери повинні мати твердий процес продажів, який виховує і ветеринарії потенційних франчайзі. Сьогоднішній процес продажів франчайзингу має бути зосередженим, з'ясовуючи, чи є концепція франчайзингу добре придатною для перспективи, і якщо перспектива добре підходить для системи франчайзингу… і не тільки для отримання продажу. Якщо перспектива не підходить, франчайзингова компанія повинна бути готовою піти від угоди, а не просто зробити це за плату за франшизу. Хороший процес продажів дозволяє продавцям франшизи відсівати кандидатів, які не є серйозними, і дають франчайзинговій компанії можливість зосередитися на серйозних перспективах.
Приємно чути, як керівник розробки франчайзингу говорив про користь того, щоб був ефективний процес продажу. І, коли я кажу "вигода", я маю на увазі той факт, що хороші франчайзери дивляться на свій бізнес довгостроковим чином. Вони відбирають кандидатів, які не підходять для їхньої концепції. Це може уповільнити зростання системи в короткостроковій перспективі, але в довгостроковій перспективі переваги франчайзера, оскільки вони, ймовірно, матимуть франчайзингу з вищою вартістю, з якої отримуватимуть виплати роялті.
$config[code] not foundСередній і нижче середнього франчайзерів, як правило, беруть короткостроковий погляд, коли справа доходить до нагородження франшизи. Вони обирають середніх кандидатів, які не можуть бути ідеальними, але мають перевірку франшизи в руках. Це тому, що ніхто не виграє, якщо франшиза не підходить для обох сторін.
Манді Брендон є директором по операціях компанії Color Glo International і активно залучена до придбання нових франчайзі:
У компанії Color Glo International ми пережили багато змін у продажу франшизи. Наші франчайзингові методи продажу різко змінилися протягом багатьох років. Сьогодні нашим головним пріоритетом є уважний захист нашого бренду та корпоративної культури шляхом набору лише кандидатів, які підходять як з нашої корпоративної точки зору, так і з точки зору наших франчайзі. Ми виявили, що це створює більший попит на нашу франшизу. Кваліфіковані лідери, які відповідають нашій франчайзинговій концепції, виявилися не тільки генерують більше продажів для франчайзі, але й для франчайзера, а також для тривалих відносин.
Наші провідні джерела для нових франчайзі найчастіше посилаються на нас з Інтернету; не через платної реклами, як раніше. З плином часу ми дізналися, що реферали та органічні пошуки є головними джерелами для перегляду, справжніми відгуками та розвиваються відносини як з вашими франчайзі та їхніми клієнтами. Подібно до того, як ми покладаємося на Інтернет, щоб показати нам надійні та довірені послуги та продукти, те ж саме стосується продажів франчайзингу. Ваші реферали, франчайзі та їхні клієнти - ваша команда продажів; їхні захоплені відгуки та виняткові послуги створюють розмову в Інтернеті та більшу присутність для вашого бренду.
Інтерес і правдивість манді відносяться до рефералів, франчайзі та клієнтів, які є командою продажів. Можливість (через Інтернет), що всі ми повинні негайно дозволити нашим почуттям бути відомими про наш досвід роботи з конкретним бізнесом, є потужною.
Переглядайте сайти, такі як Yelp, швидко стають веб-сайтами з високим рівнем трафіку. Веб-сайти, які мають великий трафік (і хороший вміст), як правило, мають високий рейтинг у Google і Bing. Отже, якщо ви перебуваєте в полюванні (онлайн) для цієї ідеальної франшизи, шанси на те, що ви побачите веб-сайт для огляду споживачів, відображатиметься у вашому пошуку. Відвідування сайту рецензування дає змогу побачити, як громадськість відчуває, що продає послуга або продукт, який ви шукаєте. Це добре.
Інформаційна економіка
Франчайзерам довелося пристосуватися до швидких змін, що відбулися протягом останнього десятиліття.
Замість того, щоб строго покладатися на друковану рекламу для залучення потенційних франчайзі, їм довелося навчитися використовувати кілька різних методів маркетингу для залучення високоякісних франчайзі. Крім того, їм довелося навчитися надавати інформацію, яку хочуть і потребують потенційні власники франшизи сьогодні, для прийняття обґрунтованих рішень.
У ці дні не існує заміни великої інформації.
Пошук можливостей онлайн Фото через Shutterstock
9 Коментарі ▼
