У бізнесі можна легко зосередитися на індивідуальних продажах і говорити про «угоду». Але компанії, які орієнтуються поза окремими операціями, і більше на побудову постійних відносин з тими, хто здійснює транзакцію, як правило, працюють довше. Ось чому ті, хто будує клієнт-орієнтовані підприємства в сучасних умовах, знаходять успіх, пропонуючи продукти та послуги на основі підписки.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, генеральний директор і співзасновник платформи Cratejoy підписки, ділиться своїми думками щодо того, чому бізнес-моделі підписки знімаються, як вони відрізняються від більш традиційних бізнес-моделей, орієнтованих на транзакції, і як вони за своєю природою більше пристосовані для використання в соціальних мережах як Instagram та Pinterest.
* * * * *
Тенденції малого бізнесу: Дайте нам трохи особистого досвіду.
Амір Елагуїзи: Я був підприємцем протягом усього життя. Я вибув з коледжу, коли мені було 20 років, щоб почати свою першу компанію і закінчив працювати до 2011 року. Я продав цю компанію Zynga в 2011 році, і працював у Zynga як технічний директор відділу на пару років. Я залишив Zynga та остаточно заснував Cratejoy з одним з моїх співзасновників з попередньої компанії.
Cratejoy - це стартовий засіб, що фінансується за допомогою Y Combinator. Ми близько дворічної платформи комерційної підписки; ми робимо це дуже просто для людей, щоб розпочати власний бізнес-підписку. Ви можете подумати про такі речі, як Plated або Birchbox або Dollar Shave Club. Ми спрощуємо нетехнічну особу, яка не залучила мільйони доларів венчурного капіталу, щоб запустити бізнес за допомогою бізнес-моделі підписки.
Тенденції малого бізнесу: Чому бізнес-модель підписки настільки приваблива, особливо для підприємців і стартових людей?
Амір Елагуїзи: Бізнес-модель підписки повністю перейняла світ програмного забезпечення. В даний час буквально смішно продавати програмне забезпечення на будь-якій іншій основі, ніж підписка. Причина в тому, що саме так відбувається тому, що модель підписки набагато потужніша, ніж транзакційна модель. Кожен місяць ви знаєте, скільки грошей збираєтеся прийти. Це приблизно те ж саме, що й у минулому місяці, плюс трохи більше, коли ви отримали нових клієнтів. І як - особливо як засновник нової компанії - ви намагаєтеся передбачити, які ваші продажі будуть за три місяці і замовити весь інвентар. Переконатися, що ви випередили це, практично неможливо.
За допомогою моделі підписки ви отримуєте передбачуваність, що приходить з доходом. Таким чином, ви не відкриваєте свій магазин, щоб отримати продаж у розмірі 3 000 доларів США на місяць і нічого не в наступному місяці, а потім 20 000 доларів США на продаж через кілька місяців, і ви дійсно не можете передбачити своє життя; і ви не можете нічого планувати. З бізнес-моделлю підписки кожен місяць ви отримуєте той самий повторюваний дохід, що полегшує для вас відповідність цьому вашому життю.
Це стійке. Вона продовжує надходити, на відміну від транзакційних, де ви просто продаєте речі в Інтернеті. Це може просто зникнути, і це дійсно не відбувається з підприємствами з підписки.
Тенденції малого бізнесу: Які важливі речі, які хтось виходить з більш традиційної бізнес-моделі, повинен брати до уваги, коли вони думають і починають бізнес-підписку?
Амір Елагуїзи: Однією з найскладніших речей, пов'язаних із започаткуванням бізнесу підписки - особливо, якщо ви є людиною, яка фактично керує транзакційними компаніями, - розуміння важливості збереження, або це те, що люди називають її. Це відсоток ваших клієнтів, які ви втрачаєте щомісяця. І ця метрика дійсно не існує в транзакційних підприємствах. Ви дійсно не оптимізуєте свій шум.
Ви можете оптимізувати для повторних покупців, але здебільшого те, що люди оптимізують для транзакційних підприємств - це показник переходів. Який відсоток людей натискає кнопку "велика покупка", коли вони відвідують мою домашню сторінку, чи не так? І так, коефіцієнт конверсії має значення в підписці до точки. Ви повинні отримати деякі люди через і насправді покупки. Але річ, яка дійсно важлива більше, ніж будь-яка інша, - це відтока. Ви повинні тримати свій хміль дуже низьким. Насправді існує математичне обмеження кількості абонентів, а отже, і сума доходу, яку ви можете здійснити, залежно від вашого відтоку.
Якщо ви збиваєте 20 відсотків своїх абонентів кожен місяць, це дійсно не має значення, який ваш коефіцієнт конверсії є, оскільки ваші витрати на придбання користувачів з'їдять всі ваші гроші, і ви ніколи не будете мати дуже великий бізнес. Отже, це зміна мислення від «я намагаюся залучити якомога більше людей до покупки», «я намагаюся переконатися, що якомога більше людей дуже задоволені моєю пропозицією». відносини і менше транзакції, якщо це має сенс.
Тенденції малого бізнесу: яким чином стратегія придбання клієнтів відрізняється, коли ви займаєтеся компанією на основі передплати чи компанією на основі транзакцій?
Амір Елагуїзи: Тут починається дійсно цікаво. Ваша абонентська база - особливо, якщо це велика, щаслива абонентська база - є вашим найбільшим активом придбання клієнтів. Оскільки кожен із тих щасливих абонентів є людиною, з якою ви розмовляєте кожен місяць, і щомісяця у вас є ще одна можливість сказати: «Задоволений клієнт, чому ви не скажете своїм друзям про те, наскільки приголомшливо ця підписка». Або чому ви не отримали правильний відгук. Або чому ви просто не надішліть повідомлення про те, що ви тільки що отримали свою коробку, або якщо ви прийшли поштою, сфотографуйте, що ви відкриваєте її та розміщуєте її в Instagram.
З ростом вашого бізнесу цей актив стає все більш потужним. І оскільки ви часто спілкуєтеся з ними, ви можете максимально збільшити вартість, отриману від цих абонентів, на відміну від більш транзакційних.
Тенденції малого бізнесу: коли ви думаєте про ресурси, які надходять у придбання та утримання, чи вкладаєте ви більше зусиль і ресурсів у збереження?
Амір Елагуїзи: Відповідь абсолютно так. Ви повинні мати достатньо придбання клієнтів, щоб люди йшли через двері. Таким чином, ви повинні мати потік, тому що ви не можете зберегти нікого. Таким чином, ви повинні мати принаймні деяку кількість придбання клієнтів. Але якщо ви наливаєте воду у відро, а у вашому ковші є купа отворів на дні, ви ніколи не збираєтеся заповнити це відро. І як тільки у вас піде вода, це означає, що ви отримуєте щонайменше кілька клієнтів кожного місяця, ви повинні зосередитися на тому, щоб переконатися, що в ковші немає отворів. А якщо є дірка, підключіть отвори до цього ковша, перш ніж залити туди більше води.
А найсміливіше, якщо ви закріпите свою ретенцію, якщо ви отримаєте хороший результат, або ваш досвід роботи з клієнтами - якщо ви дійсно маєте здорові відносини з купою задоволеного клієнта - ви завжди можете інвестувати більше у придбанні клієнтів. Але якщо ви не збережете і не маєте високого коефіцієнта конверсії, дуже важко повернутися і виправити цей продукт або виправити цей досвід клієнта, тому що ви в кінцевому підсумку на цій біговій доріжці потрібно придбати все більше і більше клієнтів, щоб зберегти рівень води в ковші на тому ж рівні, що й минулого місяця.
Тенденції малого бізнесу: Поговоріть про важливість моделі обслуговування клієнтів на початку або створення бізнес-моделі підписки.
Амір Елагуїзи: Вона підкріплює все. Найдешевшим покупцем є той, якого ви не втратили. Якщо ви втратите клієнта, то вам доведеться платити, щоб отримати іншого клієнта. Ви обидва втратили дохід, і ви повинні були виплатити, тому ви двічі натиснули на те, щоб повернутися туди, де ви були - чистий нуль. І ключ до хорошого утримання - це відмінне обслуговування клієнтів.
Велика різниця між транзакційним бізнесом і бізнесом підписки полягає в тому, що в транзакційному бізнесі людина дійсно, мабуть, збирається тільки один раз або, можливо, двічі, якщо у вас дійсно високий рівень повторного замовлення. Але в бізнесі підписки ви побачите їх за визначенням, знову і знову і знову. І ви будете мати можливість вразити їх кожного разу. Ви перебуваєте у відносинах. Щомісяця вони повертаються, якщо ви добре працюєте. Тому дуже важливо зрозуміти це з самого початку, тому що все випливає з цього. Саме там ви отримуєте високий рівень збереження. Таким чином ви отримуєте щасливих клієнтів.
Тенденції малого бізнесу: чи є бізнес-моделі підписки за своєю суттю більш придатними для використання в соціальних мережах, таких як Instagram та Facebook?
Амір Елагуїзи: Так, тому що ви будуєте більш заангажовану аудиторію, принципово. Щомісяця вони отримують від вас щось поштою. Це реальні відносини - не просто один раз і зроблено. Хороші підприємства підписки користуються цим вражаючим ефектом, ознайомтеся з тим, як займаються послідовники Fandom of the Month і BoxyCharm на Instagram.
Ці клієнти перебувають у реальних відносинах з брендом; це не одна спрямована - вони говорять з вами, ви розмовляєте з ними (мінімум у вигляді продукту, який з'являється у їхньому будинку). Я не можу подумати про одного великого торговця, який також не має величезної складової соціальних мереж свого бізнесу.
Тенденції малого бізнесу: де люди можуть вийти в Інтернет, щоб дізнатися більше про те, що ви робите?
Амір Елагуїзи: Cratejoy.com
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
1
