Пам'ятаєте читати арахісові мультфільми або дивитися телевізійні програми? Коли вчитель говорив, все, що ви чули, було: “Ва, ва, вах!.. - Ось так звучить багато продавців, коли вони спілкуються або продають.
В обох ситуаціях вони говорять занадто багато про свій продукт або послугу. Вони думають, що вони повинні поділитися кожною деталлю того, що вони пропонують. На жаль, єдине, що люди чують, це: "Wah, Wah, Wah". Ви бачите - вони перестали слухати приблизно 15 секунд.
$config[code] not foundДавайте розберемо ситуації і поговоримо про кращий процес продажу.
Мережа
Це місце, де продавець повинен бути чітким і лаконічним при передачі цінності, яку вони приносять своїм клієнтам. Скажіть, як ви допомагаєте їм вирішувати або уникати проблеми - в короткі терміни. Ніхто не хоче чути всі функції. Це не ваша можливість монополізувати розмову. Насправді краще говорити менше і слухати більше. Суть роботи в мережі полягає в тому, щоб дізнатися про інших; щоб розпочати процес створення відносин.
Призначення продажу
Це місце, де прослуховування є королем. Значення призначення продажів не вказує на перспективу про речі. Це для Вас, щоб задати багато питань, дійсно послухати відповіді, а потім коротко відповісти на те, що Ви чуєте.
Я знаю, що перспективи розпочнуть зустріч, кажучи: «Так, розкажіть про своє (продукт / послугу).» Це не зелене світло! Замість цього скажіть їм, що ви хотіли б задати декілька запитань, щоб ви могли бути впевнені, що скажете їм, що відповідає їхнім потребам. Це все, про що вони піклуються. Коли ви розповідаєте їм все інше, ви вчитель Чарлі Брауна.
Все повертається до мети. Що ви сподіваєтеся досягти? Коли ви працюєте в мережі, ви сподіваєтеся щось продати або побудувати відносини? Моя віра в мережу полягає в тому, що він будує відносини з людьми, які можуть або не можуть потребувати те, що ви повинні продати. Отже, це не про продаж. Мова йде про знайомство з людьми, щоб знайти тих, хто є хорошими колегами та / або клієнтами. Коли ваша мережева мета полягає у побудові відносин, будьте спокійні! Ви йдете далі, слухаючи, ніж говорити.
Яка ваша мета призначення на продаж? Швидше за все, це дасть можливість отримати продаж. Я вважаю, що це також шанс дізнатися про перспективу, щоб визначити, чи вони будуть хорошим клієнтом. Ви не можете знати, чи відповідають вони вашим очікуванням, якщо ви не дізнаєтеся про них. Отже, коли вашою метою призначення продажу є отримання від кращих клієнтів, будьте спокійні.
«Вах, ва, вах» нікуди не веде.
Charlie Brown Фото через Shutterstock
6 Коментарі ▼
