Малі підприємства витрачають багато часу на продаж неправильним людям. Як наслідок, компанія або не зростає, ні продажі не падають. Нижче наведено три способи підвищення прибутковості продажів:
1. Орієнтуйтеся на правильні перспективи
Люди купують тільки тоді, коли вони відчувають біль і мають гроші, щоб вирішити цей біль. Кожна перспектива має бути запитана:
- Який біль потребує ваша компанія?
- Яка вартість цього болю для вашої компанії? (або Що буде коштувати Вашій компанії, якщо біль не вирішено?)
- Хто у вашій компанії може прийняти рішення вирішити цей біль? (або Хто має гроші у своєму бюджеті, щоб вирішити біль?)
Багато продавців роблять помилку, що не отримали відповіді на ці запитання і відпрацьовують час, коли не покупці маскуються як перспективи.
2. Будьте там, коли перспективи готові купити
Компанії фактично не продають свою продукцію або послуги, а клієнти купують у них. У результаті компанії повинні бути там, коли перспективи готові до покупки. Їх потрібно знайти і вкласти в "можливо купі", коли клієнт приймає рішення.
Для цього кожен власник малого бізнесу повинен встановити довгострокові відносини з клієнтами, пропонуючи їм цінні знання принаймні щомісяця, що демонструє бренд компанії.
Наприклад, стоматолог може надіслати інформацію про те, як пацієнти повинні зубною ниткою чи порівняння зубних щіток. Пам'ятайте, що це не маркетингові комунікації, які продають продукт, а дружню пропозицію знаючої допомоги.
3. Практикуйте стратегію швидкого звільнення
Будь-яка компанія може скоротити час продажу на 90% і підвищити прибутковість від продажу, зосередивши увагу лише на клієнтах, які готові купувати. Багато перспектив говорять так, щоб компанія, а потім ніколи не реагувати на завершення продажу. З цими людьми слід зв'язатися ще кілька разів, а потім повернути їх у маркетингову воронку.
Продавці витрачають багато часу на «сподівання», що ці «закриті» перспективи зв'яжуться з ними і почнуть працювати. Вони застрягли тут і перестають шукати нові перспективи для досягнення своїх цілей продажів. Якщо вони не чули про перспективи після кількох дзвінків або контактів, їх треба відпустити і продовжити.
Як ваша компанія підвищує прибутковість?
Ця стаття, надана компанією Nextiva, перевидана через угоду про розповсюдження вмісту. Оригінал можна знайти тут.
Фото продажів через Shutterstock
8 Коментарі ▼
