Книга прийшла в коробку, загорнуту в фанк папір для обгортання зебри, з особистою запискою від Кріса. Як людина, яка займається життям П.Р., і яка переглянула багато книг, це дійсно виділялося. Дайте цій жінці бонус!
У всякому разі, я з нетерпінням почав читати цю книгу, і знайшов кілька приголомшливих самородків. Потім я почав читати більше і думав, що він дійсно орієнтований на великі компанії, ніж на мої, тому я відклав його.
На щастя, я мав справу з бізнесом і вирішував всередині неї Продаж на зебрах дзвонив дзвін. Тому я вирішив знову підняти його. Ось що я дізнався:
1) Другі шанси важливі, (у книгах і в житті - включаючи кілька перебільшену, але в основному правдиву історію про те, як я ненавидів свого чоловіка, коли я вперше познайомився з ним.)
2) У цій книзі є деякі дійсно хороші речі, які я можу використати зараз, щоб допомогти мені з моїм викликом.
На мій бізнес виклик і як я вирішив його...
По-перше, потрібно зрозуміти, що таке Зебра, у контексті цієї книги.
Zebra, на думку авторів, є перспектива, яка ідеально підходить для вашої компанії - і не тільки з точки зору продукту або рішення. Це перспектива, що ви знаєте, що ви можете виграти на основі ідентифікованих, об'єктивних характеристик - і зебри є єдиними перспективами, яким повинен займатися продавець.
Чому автори вибрали Зебру, щоб символізувати ідеальну перспективу? Автори стверджують, що це тому, що смужки Zebra розповідають вам саме про те, на яку тварину ви дивитеся - ви не можете помилковувати Зебри для будь-якої іншої тварини, так що ви точно знаєте, коли у вас є.
У книзі ідея компанії Zebra пояснюється у формі історії. Керівник відділу продажів ризикує втратити роботу (і, можливо, роботу своїх продавців) через похмурі продажі. Дізнавшись про процес Зебри, він здатний перевернути ситуацію.
Одним з найбільш переконливих аспектів книги є створення Push-Button Zebra, електронної таблиці, яку ви можете використовувати для виявлення гідності ваших перспектив.
Книга дає приклади різних атрибутів, які можна розглянути для вашої власної електронної таблиці Zebra. У книзі вам також надається доступ до безкоштовного шаблону для створення власної кнопки Push-Button Zebra.
Моя кнопка Zebra
Тепер я можу пояснити свій бізнес.
Я нещодавно зв'язався з перспективою зробити П. Р. Він мав чудовий продукт, який я зацікавив представляти, але він отримував пропозиції від декількох компаній П.Р., і мені було неприємне почуття з цього приводу. Мені потрібно було прийняти рішення про те, чи збираюся я зробити пропозицію для цієї компанії.
Тоді я згадав подібну ситуацію в книзі, де керівник відділу продажів отримав "перспективу" свого начальника, і на основі Push-Button Zebra, керівник відділу продажів зрозумів, що це не дуже гарна перспектива, а не хочемо витрачати час на те, щоб скласти пропозицію разом.
Оскільки я не хочу робити пропозиції, я не хотів робити цього, якщо я цього не маю. Тому замість цього я вирішив скористатися більш об'єктивним процесом Push-Button Zebra, щоб допомогти в цьому рішенні.
Я витратив деякий час на визначення моїх кращих зебр. Ось атрибути, які я включив у свою таблицю:
1) Ціна як вирішальний фактор - від «ціни є єдиним критерієм», до «бачення цінності моєї компанії»
2) Як вони мене знайшли? - від "пошуку в Інтернеті" до "персонального перенаправлення"
3) Доступ до процесу прийняття рішень - від “без контакту” до “Виробник рішень - це первинний контакт”
4) Фінансування - від "невизначеності" до "встановлених критеріїв бюджету"
5) ROI - від «не кількісно» до «перевіреної рентабельності інвестицій з подібними клієнтами»
6) Попередній досвід П.Р. - від "ніколи не використовували фірму П.Р." до "використовували фірму П.Р. і цінували б переваги П.Р."
7) Період часу - від “бажає негайних результатів” до “зацікавлених у довгострокових ділових відносинах”
Існує сім атрибутів з максимальним балом в чотири рази, так що найвищий бал, який можна досягти, - це 28. Зебри знаходяться в діапазоні 20-28. Моя перспектива набрала 12, яка була близька до перспективи високого ризику. Виходячи з цього рішення, і моєї кишки, я вирішив не переслідувати перспективу.
Пошук ваших смуг
Я використовую цю таблицю, щоб визначити, чи потрібно рухатися вперед з іншими перспективами, і закликаю будь-кого з вас, хто несе відповідальність за продаж, зробити те ж саме.
6 Коментарі ▼
