Час дуже цінний, і це особливо вірно, коли мова йде про малий бізнес. У малому бізнесі час вартий золота. Використовуючи свій час розумно з питань, які зроблять різницю та узгодження бізнес-цілей, вирішальне значення для успіху малого бізнесу. Тут Брент Лірі приєднується до Жанни Хопкінса з HubSpot для обговорення концепції вхідного маркетингу та розумного управління часом.
* * * * *
$config[code] not found
Жанна Хопкінс: Мій фон досить нормальний для маркетолога. Я почав працювати в іграшковому бізнесі для компанії Мілтона Бредлі. Потім я пішла в Lego Systems, а потім переїхала в технологічний простір і працювала в декількох великих B2B компаніях. Я приїхав до Hub Spot близько двох з половиною років тому.
Тенденції малого бізнесу: Що таке вхідний маркетинг?
Жанна Хопкінс: Концепція вхідного маркетингу базується на трьох принципах. Перший з них з'являється в Інтернеті, використовуючи ті пошукові терміни, які люди шукають, коли вони намагаються вирішити проблему, яку вони мають.
Середина послідовності - це те, що ми б назвали конверсією, або отримали інформацію від людей, які відвідують ваш сайт. Коли вони заповнюють форму, ми вважаємо, що конверсія, або якщо вони дають вам деяку інформацію, "Ось моя адреса електронної пошти, і я з нетерпінням чекаю отримати електронний інформаційний бюлетень від вас." Це перетворення.
Третій компонент - це те, що ми називаємо аналізом. Скільки людей відвідали цю сторінку цільової сторінки чи пропозиції? Скільки людей перетворилося на провідну позицію, і що ще важливіше, скільки людей фактично стало клієнтом?
Тенденції малого бізнесу: наскільки успішними є малі підприємства з вхідним маркетингом?
Жанна Хопкінс: Я думаю, що найбільшим викликом для малого бізнесу є час. Але знайте, що компанії, які блогують, навіть раз на місяць, мають на 50% більше відвідувачів свого веб-сайту, ніж компанії, які цього не мають.
Отже, це фундаментальна причина, чому ми заохочуємо людей до створення контенту, що дозволяє вам знайти його в Інтернеті.
Тенденції малого бізнесу: які навички повинні бути хорошими в середині ділянки воронки і перетворювати ці лідери в можливості продажу?
Жанна Хопкінс: Перш за все ви хочете подумати про те, як ви стежите за цими позиціями. Всі провідники не створюються рівними. Наприклад, на HubSpot демонстраційне керівництво, ймовірно, коштує 10 або 20 разів більше, з точки зору вартості для торговця, ніж провідник для когось, хто завантажив електронну книгу Facebook.
Те, що закінчується відбувається те, що електронна книга призводить може мати високий обсяг, але продавець не хоче стежити за цими конкретними призводить, тому що менше ймовірність успіху з ними. А продавці хочуть бути успішними, чи не так?
Mac MacIntosh, фантастичний диктор B2B, говорить, що лише 23% тих, хто шукає рішення, фактично купують протягом шести місяців. Але дві третини людей, які шукають рішення, все одно будуть купувати. Саме це і є вся концепція середини воронки - тримати цих людей підігрітими. Ви хочете, щоб ваш бренд, ваша компанія, ваша послуга були доступні для них, коли вони готові купувати.
Тенденції малого бізнесу: як ви будете реалізовувати хорошу основу для цієї середньої частини?
Жанна Хопкінс: Я б зібрав карту розуму або таблицю, яка мала б ряд пропозицій зігрівати людей. Наприклад, коли ви просите когось за демонстрацію, це все одно, що просите когось одружитися, перш ніж ви попросите їх випити чашку кави. Чашка кави отримує мою електронну розсилку, чашку кави, щоб отримати мою електронну книгу Facebook. Отримати одруження - це демонстрація, тому що кожна людина, яка каже: «Я хочу демо» - вони знають, що їх буде викликати продавець.
Тенденції малого бізнесу: які поєднання ви повинні мати на місці, щоб переконатися, що ви успішно виконуєте операції послідовності?
Жанна Хопкінс: Я вважаю, що першим кроком є спілкування з організацією продажів, щоб мати можливість привести їх у відповідність. Ви не в ньому самостійно, і вони не в ній самі. Ви підключені разом.
Другий крок - з'ясувати, що працює. Як ви потрапили в цю конкретну демо-фазу? Як ви їх отримаєте до цього моменту? Після того як ви дійсно зіставили його, ви можете зрозуміти, що на кожні 100 відвідувачів сайту - п'ять дійсно заповнюють форму. З тих п'яти, які заповнюють форму, ці три людини заповнюють цю форму, і ці дві людини заповнюють цю форму, але дві людини, які заповнюють другу форму - одна з них фактично стає демо. І з кожних п'яти демок ми отримуємо двох клієнтів.
Це той тип даних, який потрібно. Ви дійсно хочете бути в змозі побачити потік, тому що ви хочете переконатися, що ці три людини, які заповнюють форму, бачите, вони ніколи не стануть клієнтами. Таким чином, ви хочете бути впевнені, що ви не робите більше цього - тому що ви, по суті, витрачаєте продавець час в термінах закриття угоди.
Тенденції малого бізнесу: де люди можуть дізнатися більше?
Жанна Хопкінс: Ви можете перейти до HubSpot.com. У нас є багато вільних маркетингових ресурсів. Наступне місце, яке я б сказав відвідати, - TheMarketingGrader.com. Це безкоштовний інструмент, який пропонує HubSpot. Ми маємо 65 різних метрик, щоб побачити, як ви працюєте проти інших компаній, як ви складаєте, це досить приголомшливо.
Це інтерв'ю є частиною нашої серії One on One розмов з деякими з найбільш провокуючих підприємців, авторів та експертів у сфері бізнесу сьогодні. Це інтерв'ю було відредаговано для публікації. Щоб почути аудіозапис у повному інтерв'ю, натисніть праву стрілку на сірому програвачі нижче. Ви також можете побачити більше інтерв'ю в нашій серії інтерв'ю. Ваш браузер не підтримує
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
аудіо
елемент.
