Традиційно люди з продажу мають відносини любові та ненависті з додатками CRM, тобто вони люблять ненавидіти їх. Головним чином тому, що вони відчувають, що вони не отримують достатньо їх з-за кількості часу, який вони витрачають на введення інформації в нього. Але тепер, завдяки машинному навчанню, штучному інтелекту та автоматизації, CRM тепер починає надавати їм реальні переваги… і реальні причини не дуже ненавидіти його.
$config[code] not foundJody Glidden, генеральний директор і співзасновник Introhive, платформи SaaS, яка передає інтелект інтеграції в CRM з автоматизацією даних і прискоренням продажів, поділяє те, як машинне навчання і автоматизація зараз робить CRM більш привабливим для фахівців з продажу. Нижче наведено відредагований протокол розмови. Щоб почути повну бесіду, натисніть на вбудований програвач нижче.
* * * * *
Jody Glidden: Так, я думаю, що саме так. Коли ми почали розмовляти з багатьма людьми і намагалися з'ясувати, чому люди вкладають свої дані в CRM, я думаю, що частиною причини, чому вони робили це, було те, що вони не бачили їм великої користі. Це була більше система журналу управління. І тому вони закінчилися дозволяючи йому не мати всю цікаву інформацію котрий різновид snowball.
Тенденції малого бізнесу: Але коли ви думаєте про сучасний CRM в таких речах, як допомога отримати і зібрати багато інформації і зробити її доступною для торгового представника, здається, що зараз ми знаходимося в момент, коли торговий представник нарешті зможе отримати щось з нього, що допоможе їм будувати відносини.
Jody Glidden: Ми дізналися, що якщо ви просите людей вводити свої контакти і тримати ці контакти в курсі, вводити їхні дії, вводити їх після зустрічі, розміщувати всі їхні елементи дії тощо. Це фактично додає багато адміністративного часу. Так що ніхто насправді цього не робить. Якщо ви застосуєте машинне навчання до того, що ми можемо фактично автоматизувати практично все це. І тоді велика річ про це не тільки ви приймаєте цю роботу, щоб люди могли піти зробити щось більше задоволення, але насправді у вас є набагато більше часу продажу і насправді зробити деякі продуктивні речі.
Інша цікава річ полягає в тому, що ви входите в CRM і отримуєте більш цінну інформацію. Тепер я знаю, що хтось ще торкнувся мого клієнта або що клієнт просто перейшов на нову позицію. А тепер, можливо, я знову повинен звернутися до них. Коли ви раптово автоматизуєте свій CRM, це стає цінним і не лише система повідомляє вашого менеджера.
Тенденції малого бізнесу: Тому ми говоримо, що автоматизація вашого CRM є автоматизацією інформації, що надходить у CRM, і стає дієвою, якщо представник не повинен робити так багато, щоб знайти можливі уявлення, які полегшують взаємодію?
Jody Glidden: Якщо ви думаєте про те, як люди використовували для вимірювання прийняття CRM це було, скільки разів люди увійти в систему. Це для мене не є CRM прийняття, тому що ви не купили його, щоб люди мали місце, щоб увійти в систему. ваш CRM, щоб дані були записані в журнал, і щоб можна було отримати інформацію.
Таким чином, ви автоматизуєте отримання всіх даних і автоматизуєте отримання правильних даних. Ви можете зробити це, але це не має значення, як часто вони входять до системи. Насправді ви отримуєте вартість, яку ви придбали CRM.
Тенденції малого бізнесу: Поговоріть трохи про те, що робить Introhive, щоб допомогти продавцям знайти користь від використання свого CRM-додатка.
Jody Glidden: Вступні болти на існуючу CRM. І все це раптово знімає всю роботу. Вона може автоматизувати отримання всіх ваших контактів, отримання нотаток та всіх журналів, які стосуються вашого клієнта, зустрічей, електронних листів, елементів дії. Висвітлюючи, коли люди змінюють роботу і всі ці речі. Вона виконує всі ці адміністративні речі для вас. Інша справа, що вона робить, це перегляд моделей у ваших зустрічах, досягнення вашої електронної пошти та всі речі, які ви робите, і це приносить вам всі дієві знання, щоб він міг сказати вам, наприклад, якщо у вас є зустріч з кимось, відповідну інформацію; що стосується мого клієнта, останні новини, всі речі, які ви сподіваєтеся, що ваші люди зможуть підготуватися до клієнта, але, ймовірно, не є. Це дійсно може зробити все для вас; щоб отримати всі цікаві речі.
Тенденції малого бізнесу: Таким чином, суть справи полягає в тому, що вона має багато даних, які можуть бути використані для того, щоб допомогти торговим представникам краще взаємодіяти та знайти кращі можливості взаємодії більш значущих тем, які вони могли б використовувати, щоб допомогти їм з'єднатися з клієнтами. Ідея полягає в тому, щоб отримати таку інформацію в систему CRM, щоб ці люди могли її використовувати.
Jody Glidden: Так, це правильно. Усі речі, які ви робите електронною поштою, через соціальні через телефон, особисто, всі системи, які вони використовують, щоб торкнутися клієнтів, взаємодіють з цими клієнтами. Дуже невелика частина цього матеріалу фактично реєструється. І я один з наших клієнтів жартував, що є два види співробітників. У них є люди, які фактично реєструватимуть все, і це було погано, тому що ви витрачаєте стільки годин на тиждень, що фактично це робите, і тоді у них були люди, які не робили цього, і це було погано. добре. Вся ця інформація дійсно потрібна для реєстрації, але її не потрібно реєструвати людьми.
Інша річ - це купа іншої інформації, окрім того, що ви хочете, щоб ваші співробітники були швидкими. Речі, як останні новини, можливості, що відбуваються, можливості перехресного продажу, історія покупки; вони мають неоплачені рахунки-фактури. Речі, які ви хотіли б почути ваші люди знають, перш ніж вони входять в кімнату. Ви можете фактично систематизувати процес і змусити людей «розумними» перед тим, як ви входите.
Зараз я думаю, що кожен має 5 відсотків своїх торгових представників і вони задаються питанням, що робить цих людей особливими; Вони, як правило, більш підготовлені. Вони переглядають всі ці речі перед тим, як дістатися до клієнта, вони не просто йдуть по кімнаті. І якщо ви можете витягнути всю цю інформацію до них, зробіть роботу за них (дослідження), то ви зможете привести всіх до трохи більше до того ж рівня.
Тенденції малого бізнесу: Отже, в основному можливість надати ці знання в потрібний час - у процесі їхнього розбудови відносин або протягом всього подорожі клієнтів - є критично важливою. Але ви не хочете, щоб торговий представник витрачав занадто багато часу на те, щоб зібрати цю інформацію, а потім спробувати проаналізувати її, і ви не хочете, щоб вони взагалі не намагалися робити це. Отже, саме тут автоматизація входить в автоматизацію розвідки відносин.
Jody Glidden: Машини набагато краще в такому вигляді, ніж ми, тому що вони можуть переглядати величезні обсяги даних і знаходити тільки те, що дійсно цікаво. Замість того, щоб я пройшов всі обміни електронною поштою та зустрічі і спробував проаналізувати, хто в моїй компанії, наприклад, має найкращі відносини з моїм клієнтом, тому що, можливо, я хочу привести на зустріч колегу. Ця система може сказати вам, що миттєво, і про можливості перехресного продажу. Ви переглядаєте швидкий знімок пропозицій. Це все, що було зроблено після багатогодинного дослідження, що складається з двоххвилинного резюме.
Тенденції малого бізнесу: Перевагою для торгового представника тепер є хороша причина, щоб використовувати систему CRM, тому що тепер вона фактично надає їм інтелект, який вони можуть використовувати таким чином, щоб вони могли швидко скористатися перевагами. Але на зворотному боці є величезна користь для управління продажами та організацією, тому що тепер вони фактично отримують ці дані від торгового представника. Але на додаток до цього з інших джерел даних, які надають їм ще кращу картину того, що відбувається з обліковим записом, що відбувається з можливостями. А потім вони можуть більш ефективно підготувати та використовувати свої ресурси, маючи таку інформацію.
Jody Glidden: Управління продажами може фактично отримати всі звіти, які вони хочуть. Якщо вони можуть мати всі комунікації, які відбувалися на всьому шляху, наприклад, які, перш ніж люди покладаються на людей, які позначають правильні речі на потрібних місцях. Продавець фактично отримує правильну інформацію, щоб зробити їх більш ефективними на зустрічі або на дзвінок. І тоді навіть маркетинг стає більш ефективним, тому що зараз, що продовжує відбуватися, продажі просто продовжують запитувати маркетинг для більшої кількості потенційних клієнтів, але частина причин, чому вони потребують набагато більше потенційних клієнтів, полягає в тому, що вони не обов'язково використовують переваги, які вони дають.. Ви можете підняти цей показник виграшу або кількість переходів, які рухаються вперед, тоді вам знадобиться менше.
Тенденції малого бізнесу: Таким чином, суть справи полягає в тому, що це виграшна перемога. Перемога на стороні торгових представників тепер вони вони насправді мають проклятий привід використовувати їх CRM його, тому що вони не тільки годують його, але вони насправді отримують годувати. Потім на стороні керівництва з продажу вони отримують більш точну інформацію в реальному часі про те, що відбувається з угодами, в конвеєрі та рахунках, щоб вони могли планувати більш ефективно. І тоді, загалом, ви сподіваєтеся, що ви краще виконуєте продажів, є виграш для клієнта або перспективи, тому що тепер ці взаємодії будуть набагато більш пристосованими та набагато більш точними для потреб фактичної особи. Так що це не ціла купа рибальської експедиції. Це не купа смішних розмов. Це фактично спрямоване на основі аналізу інформації та надання кращої інформації, що повертається до перспективи або до клієнта.
Jody Glidden: Так, саме так. Я думаю, що це схоже на те, що відбувалося в онлайн-рекламі близько 10 років тому, коли мова йшла про важливість, тому що я думаю, що люди не відчувають, що їм це незручно під час процесу. Не маю на увазі, що я розмовляю з ким-небудь, хто знає, що ви розумієте мої потреби, і фактично можете надати корисну інформацію. Те, що я вважаю менш корисним, це те, що люди не витратили часу на розмову.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
