Дуже розповсюджена маркетингова тактика полягає в тому, щоб не стягувати кошти новим клієнтам, щоб залучити їх до використання послуг або продуктів компанії. Наприклад, сховища покладаються на це, щоб отримати бізнес клієнта, коли вони пропонують орендувати приміщення за перший місяць за $ 1. Це працює в цій галузі, тому що набагато простіше переміщати речі в сховище, щоб фактично перемістити накопичені елементи! Але вступні пропозиції не завжди є ефективними у збільшенні доходів, а іноді вони дійсно можуть завдати шкоди продажам компанії.
$config[code] not foundЯкщо Ви пропонуєте Вступну ціну новим клієнтам?
Вирішіть, чи слід використовувати цю стратегію, задавши ці три запитання:
1. Чи є це "Один і зроблено" або продаж передплати?
Неефективно пропонувати більш низьку ціну новим клієнтам, якщо вони купуватимуть ваш продукт або послугу лише один раз або щорічно. Це, як правило, призводить лише до меншого доходу та прибутку, оскільки все, що пропонується, є зниженою. Якщо це цикл купівлі для вашої компанії, то продайте за найвищою можливою ціною, що пропонована вартість дозволить. Однак, якщо ви продаєте щомісячну послугу або продукт, придбаний за підпискою, коли клієнт купує принаймні чотири рази на рік, він може бути ефективним, оскільки фокус для компанії повинен бути на час життя клієнта (LTV) протягом декількох років і не тільки початковий продаж. Багато підприємств пропонують цю знижену ставку для «початкового терміну», який зазвичай становить один місяць до одного року.
2. Чи існує високий бар'єр для виходу для клієнта?
Якщо це дорого, забирає багато часу або просто важко перейти клієнту до нового постачальника, то це найкращий час для використання низьких початкових цін, щоб вони почали працювати. Наприклад, це послідовно використовується постачальниками кабелів, де «перешкодою» в перемиканні є високий рівень, оскільки він передбачає відвідування сайту та отримання всіх пристроїв для роботи з новою послугою. Ці компанії проникають на ринок, "зачепивши" клієнта з початковою низькою початковою ціною, а потім використовують ці ринкові бар'єри, щоб уникнути їхнього виходу, коли їхні послуги зміцнюються до звичайної плати.
3. Чи будуть вони сердитися?
Багато клієнтів стають божевільними, коли вони бачать більш низьку вартість реклами для нових клієнтів, ніж ставка, яку вони купують зараз. Вони пояснюють, що оскільки вони є довгостроковими лояльними клієнтами, чи не повинні вони бути тими, хто отримує реально нижчу ціну? Найкращий спосіб відповісти компанії на цього сердитого клієнта - запропонувати їм стимули лояльності для їхнього подальшого бізнесу. Багато компаній використовують програми «частого покупця» для досягнення цієї точної мети, пропонуючи кредити після певної кількості покупок. Це свідчить про фінансову вигоду від лояльності і не змушує існуючого клієнта відчувати, що вони не отримують стимулів, як нові клієнти.
Ваш бізнес успішно використовував вступні ціни? Які були результати?
Перевидано з дозволу. Оригінал тут.
Фото продажів через Shutterstock
Докладніше в вмісті каналу видавця 1
