Скільки разів ви відчували, як ви "втратили", намагаючись продати перспективу на ваш продукт або послугу? Наскільки ви були розчаровані, коли відчували, що не керуєте своїми взаємодіями з продажу?
Це відбувається з усіма нами, і це може бути збентеженням.
Навігація в процесі продажу не завжди проста. Це може відчувати навіть досвідчені продавці.
$config[code] not foundНижче наведено висновок: якщо ви не маєте контролю над потоком розмови, ви не зробите продаж. Ви рухаєтеся в темряві, не маючи фари, сподіваючись безпечно доїхати до місця призначення.
Ось чому важливо встановити дієвий процес реалізації підприємницької діяльності. Процес продажів допоможе вам забезпечити більш гладку розмову з вашою перспективою.
Якщо ви підприємець, яким потрібно краще зрозуміти, як контролювати взаємодію з продажами, продовжуйте читати. Ця стаття надасть вам рамки, які можна використовувати для створення процесу продажу, який найкраще підходить для вашого бізнесу.
Що таке підприємницький процес продажу?
Термін «підприємницький процес продажу» може бути визначений як ряд етапів або етапів, які становлять прогресію проспекту, і продавець переживає, коли вирішує, чи робити покупку чи ні.
Кожна фаза покликана поступово перетворити перспективу на платного клієнта. Кожен розділ має свій власний набір методів продажу, які використовуються для переміщення перспективи ближче до продажу.
У деяких випадках процес продажу може використовувати сценарії. Сценарії для кожного розділу варіюються залежно від кінцевої мети. Важливо пам'ятати про використання скриптів, що ви не повинні слідувати за ним дословно. Вона повинна служити в якості орієнтира, який дає вам уявлення про те, що ви повинні робити в кожному розділі.
Чому ви повинні мати процес продажу?
Хороший процес продажу дасть вам просте просування, яке допоможе вам визначити взаємодію з клієнтами. Коли ви маєте встановлений шаблон, ви зможете контролювати розмову набагато ефективніше.
Простіше кажучи, процес продажу допоможе вам заробити більше клієнтів і продати більше продукту. Було показано, що компанії, які мають процес продажу, заробляють на 18% більше доходу, ніж компанії, які цього не роблять. Хороший процес продажу дозволить вам отримати більше бізнесу.
Ось деякі з переваг процесу продажу:
- Допомагає вам пам'ятати, які методи продажів використовувати.
- Допомагає вам планувати свій потік продажів з кожною перспективою.
- Надає вам план продажів, який ви будете використовувати, коли у вас є продаж.
Визначення процесу продажу
Створюючи свій процес продажу, слід пам'ятати про один важливий фактор: процес, який ви дотримуєтеся, має бути адаптованим. Так, ви збираєтеся окреслити різні етапи, через які ви будете переходити з вашою перспективою, але ви не зможете завжди стежити за кожним етапом продажу у точному порядку, який ви плануєте.
Це нормально. Якщо у вас є життєздатний план продажів, це значно полегшить імпровізацію та швидку зміну тактики, коли виникне така потреба.
Хоча кожен процес продажу відрізняється, існують загальні фактори, які будуть мати будь-який процес продажу. Процес продажів буде відрізнятися від процесів, які використовують інші підприємці, але цей розділ дасть вам рамки, необхідні для створення власного процесу продажу.
Підготовка
Це те, що відбувається до того, як ви почнете взаємодіяти з вашою перспективою. Коли це можливо, ви повинні бути настільки готові до продажу, як це можливо.
Це означає, що вам потрібно провести дослідження на перспективу, перш ніж говорити з ними про ваш продукт або послугу. Найважливішою частиною цього етапу є кваліфікація лідера. Якщо ви можете, з'ясуйте, чи добре використовувати ваш час, щоб зайнятися цією конкретною перспективою.
Ось деякі речі, які необхідно враховувати в цій частині процесу:
- Чи справді ця перспектива потребує моєї служби?
- Чи можуть вони дозволити собі мою послугу?
- Наскільки ймовірно, що вони будуть відкриті для покупки?
Можливо, ви не зможете відсікти кожну «погану» перспективу. Нічого страшного. Коли ви насправді розмовляєте з ними, ви задасте їм питання, які допоможуть вам зрозуміти, чи вони добре підходять для вашої компанії.
Початкове взаємодія
Початкова взаємодія - це початок виклику продажу. Тут ви познайомитесь із власною компанією. Це, мабуть, найважливіша частина процесу продажу.
Чому?
Тому що саме там ви зробите перше враження. Це найкращий шанс, щоб ви могли позиціонувати себе ефективно. Якщо ви позиціонуєте себе правильно, це полегшить решту процесу продажу.
Розмістіть свою компанію
Ви хочете, щоб клієнт визначив вашу компанію таким чином, щоб вона була сприятливою для вашої справи. Початкова взаємодія є найкращим місцем для цього.
Коли ви представляєте свою компанію, ви повинні зробити три речі. Ви повинні сказати перспективі, хто ви є, розповісти їм, чому це має значення для них, а потім довести свої претензії.
Коли ви познайомитеся з компанією, зробіть це таким чином, щоб заявити про те, що ваш бізнес може зробити для вашої перспективи. Якщо у вас є бізнес-ландшафт в Далласі, ви не просто скажете: "Я з ABC Landscaping. Ми обслуговуємо клієнтів у Далласі ». Цей опис не дає вам справедливості, і він не встановлює жодної чіткої позиції у вашій перспективі.
Зробіть себе більш цікавим. Замість цього можна сказати щось на кшталт: «Я з ABC Landscaping. Ми є першою компанією з озеленення в районі Далласа. ”Або“ Я з ABC Landscaping, найдоступнішим рішенням для озеленення для домовласників в районі Далласа ”.
Розкажи їм, чому ти маєш справу
Сказавши їм, хто ви, ви повинні сказати їм, яку користь вони можуть отримати, працюючи з вами. Очевидно, вони знають, що ваша компанія займається озелененням, але що це означає для них? Нічого, якщо не сказати їм, що це означає для них.
Не розказуйте перспективі, що ви робите, а потім залиште його. Дайте їм знати, як це впливає на їхнє життя. Якщо ви володієте компанією з озеленення, дайте їм знати, що ваші послуги забезпечують багату і розслаблюючу обстановку навколо їхнього будинку. Скажіть їм, наскільки це може збільшити вартість свого будинку.
Коротка заява, яка підкреслює переваги, які можуть надавати ваші послуги, допоможе Вашій перспективі зрозуміти, чому вони повинні розглянути можливість співпраці з Вами.
Докажи це!
І нарешті, наведіть приклади того, як ваші послуги надавали цю користь іншим. Необхідно створити резервну копію заявки на виплату з підтвердженням. Вам не потрібні фантастичні факти і цифри, щоб довести, що ви говорите; лише один або два приклади того, як ви допомогли іншим клієнтам. Якщо у вас є відгуки від попередніх клієнтів, це ще краще.
Відкриття потреб
Це частина процесу, де ви почнете розуміти свою перспективу. Цей розділ має на меті отримати якомога більше відповідної інформації для виявлення потенційних рішень проблем, пов'язаних з перспективою.
Будь-який ефективний процес продажу обов'язково включити цей розділ. Ви не можете успішно висунути перспективу, не потрапивши в голову. Отже, якщо ви не знаєте, як читати розуми, ви повинні переконатися, що ви ставите великі питання. Типи запитань, які ви задаєте, залежатимуть від того, що ви продаєте і хто є вашим потенційним клієнтом.
Краще всього мати список питань, на які ви обов'язково запитаєтеся при кожній взаємодії. Ви можете заздалегідь визначити їх, щоб бути готовими.
Ось деякі ключові фактори, які необхідно враховувати під час цього етапу процесу:
- Зосередьтеся на клієнті, а не на собі.
- Відкриті питання отримують найбільшу кількість інформації.
- Практикуйте активне слухання.
- Не піддавайтеся спокусі почати качки!
Ця частина процесу дуже важлива, тому що ви не знаєте, як вирішити проблеми клієнта без нього. Якщо, звичайно, ви можете читати розуми.
Презентація / пропозиція
Це момент, до якого ви збиралися. Попередні розділи вашого процесу продажів неминуче приведуть вас до цього етапу. Настав час виправити своє рішення. Зауважте, що я не сказав, що настав час, щоб надіслати ваш продукт або послугу.
Це було зроблено навмисно.
Якщо ви хочете виграти при продажі, ви не можете зосередитися на своєму продукті, ви повинні зосередитися на рішеннях. Не продавайте їх, вирішуйте їхні проблеми.
Що це означає? Це означає представлення орієнтованого на клієнта рішення, що полегшить життя Вашої перспективи.
Щоб підготуватися до цієї частини процесу, потрібно задати собі такі запитання:
- Що є основною причиною проблем моєї перспективи?
- Як вирішити цю проблему продукт або послуга?
- Яким буде результат для перспективи, якщо вони приймуть мою пропозицію?
- Як я можу повідомити про це таким чином, щоб отримати можливість побачити цінність?
- Які заперечення вони матимуть? Як я можу звернутися до них заздалегідь?
Коли ви зможете відповісти на ці питання, ви будете готові представити своє рішення. Обов'язково переконайтеся, що ви зосереджені на перевагах і результатах більше, ніж функції вашого продукту. Саме це зробить вашу перспективу розумінням того, чому вони повинні прийняти вашу пропозицію.
Закрити
Після подачі настав час примусити їх купити. Цей розділ не повинен бути занадто складним. Іноді найкращий підхід. Просто попросіть бізнес. Це так просто.
Перш ніж це зробити, переконайтеся, що ви і ваша перспектива знаходяться на одній сторінці. Перегляньте деякі з основних моментів, про які ви говорили до цих пір, і з'ясуйте, чи є у перспективи більше запитань. Тут ви також зможете розглянути будь-які потенційні заперечення, які можуть виникнути.
Коли ви відповіли на запитання, ви готові закрити продаж. Запитайте замовлення.
Виконання та сприяння відносинам
Якщо ви хочете отримати прибуткові, довгострокові відносини з клієнтом, то процес продажу не закінчиться після того, як клієнт зробить покупку. Звичайно, в деяких напрямках бізнесу кожна продаж є транзакційною. Але це не завжди має бути таким.
Коли ви отримуєте від вашого клієнта покупку у вашої компанії, це означає, що ви отримали від них зобов'язання щодо вашого бренду. Вам потрібно знайти способи, щоб продовжувати поглиблювати відносини.
Ось деякі речі, які потрібно пам'ятати:
- Після того, як клієнт купує, потрібно виконати обіцянки, які ви зробили. Якщо можливо, перевищуйте очікування, які ви встановили. Дотримуйтесь прикладу Zappos.
- Якщо ви можете, проконсультуйтеся з клієнтами. Використовуйте свій досвід, щоб допомогти їм стати більш успішними.
- Надайте відмінне обслуговування. Візьміть натяк від Apple.
Продовжуйте розвивати свої відносини з клієнтами, і ви отримаєте їх повторні справи. Робіть свою роботу добре, і ваші клієнти стануть євангелістами для вашої компанії.Поглиблення відносин з клієнтами може буквально допомогти вам збільшити вашу клієнтуру.
Висновок
Успішність у підприємницьких продажах означає навчитися контролювати свої розмови з продажу. Якщо ви створюєте і розвиваєте життєздатний процес продажу, стає легше отримати більше перспектив, щоб стати реальними клієнтами.
Коли ви матимете більше контролю над своїми розмовами, ви будете почувати себе більш впевненими у своїй здатності ефективно переконати своїх потенційних клієнтів побачити цінність вашого бренду. Процес продажу є важливим компонентом зростання вашого бізнесу.
Не продовжуйте їздити в темряві без світла. Почніть розробляти свій процес продажів зараз.
Фото клієнта через Shutterstock
5 Коментарі ▼
