Зростання бізнесу не стосується продажу кожному; мова йде про продаж кожному праворуч - тобто, кожен, хто є «кваліфікованою» перспективою.
Коли ви намагаєтеся продати кожному, ваші зусилля занадто широкі. Ви не зосереджені, і ви скоро стикаєтеся з невдачами, тому що ви витрачаєте час на те, щоб продати щось, не розуміючи цінності в очах інших людей, або навіть чи дійсно вони добре підходять для вашого продукту або послуги. Коротше кажучи, ви не є кваліфікованими компаніями / особами в цій галузі.
Кваліфікація - тобто ефективна розвідка та збір інформації - веде вас до клієнтів, яких ви повинні мати.
Кваліфікаційні перспективи включають 4 етапи:
1. Зрозумійте реальну цінність вашого продукту або послуги. Що б ви не продавали, що б це не було, це річ. Навіть якщо ви є постачальником послуг і не маєте продукту як такого, знайте точно що ви продаєте і вважаєте його продуктом. Це перший крок.
Чому люди / компанії потребують цього? Що він робить для них? Як їм допомогти? Бути специфічним.
- Приклад: Ви не просто консультант, який продає час. Скоріше, ви - тренер з продажу, який продає програму, розроблену для того, щоб допомогти людям створити стратегію для збільшення своєї клієнтської бази та щорічних продажів.
2. Зрозуміти, що вона потребує або хоче. Це простіше відповісти, як тільки знаєте відповіді на перший пункт. Як тільки ви дізнаєтеся про справжню цінність (або вигоду), ви краще зрозумієте, до кого слід звертатися.
- Приклад: Тепер, коли ви розумієте цінність вашої послуги, ви розумієте, що власники малого бізнесу, які не мають попереднього досвіду продажу, є людьми, які дійсно потребують вашої програми.
3. Визначте свій цільовий ринок. Тепер, коли ви добре уявляєте, хто і що, ви можете створити ефективну систему націлювання на ці перспективи.
Цільовий маркетинг полягає в певному структурованому процесі, орієнтованому на певну групу перспектив. Щоб бути ефективним, ви повинні звузити область потенційних клієнтів. Виберіть сегмент ринку, щоб зосередитися на першому.
- Приклад: З кроку 1, тепер ви знаєте вартість вашої програми коучинг продажів. З кроку 2, ви розумієте, що група, яка потребує цього, є власниками малого бізнесу, які не мають попереднього досвіду продажу.Таким чином, дивлячись на цей пул перспектив ви визначаєте, що ІТ-фахівці є хорошим цільовим сегментом, тому що, незважаючи на те, що вони володіють відмінними комп'ютерними та веб-навичками, вони часто не мають ефективних навичок продажу.
4. Майте чітке бачення свого ідеального клієнта. Ви все ще повинні розірвати його далі. Це включає в себе запитання, такі як: що таке їхня здатність приймати рішення про покупку, а також їхню здатність платити за ваш продукт? Де вони географічно? Що таке ROI? Іншими словами, чи є час, який ви витратите з ними, дорівнює або менше, ніж дохід, який ви будете реалізовувати?
- Приклад: Подумавши про це надалі, ви визначите, що ваш майбутній цільовий ринок складається з тих ІТ-фахівців, які займаються бізнесом щонайменше 2 роки, перебувають у межах 75 миль від вашого офісу і мають річний дохід у розмірі 500 000 доларів або більше.
Ці чотири пункти важливо знати, перш ніж розпочати продаж і маркетинг. Наявність цих знань під час підходу до фактичного процесу продажу допоможе вам покращити перспективи.
Подивіться на це так:
- Ви знаєте, з ким ви бажаєте працювати (ідеальний клієнт)
- Ви знаєте, кому потрібен ваш продукт або послугу
- Коли ви орієнтуєтеся на ринок і потрапляєте перед тими, хто його потребує, ви можете додатково кваліфікувати їх на основі того, з ким ви бажаєте працювати; таким чином, подальше звуження поля.
Саме тут відбувається збір інформації. Ви визначили цю галузь і маркетинг для них. Запитайте всі питання, які вам потрібно, щоб переконатися, що вони дійсно потребують того, що ви пропонуєте, і вони відповідають вашій ідеальній клієнтській формі.
Коли ці дві області будуть виконані, можна продати. Продаж, в даному сценарії, дійсно дає інформацію. Ви звузили поле і зараз перебуваєте перед справді кваліфікованою перспективою. Настав час запропонувати інформацію, яку ви маєте - як ваш продукт або послуга задовольняє їхні потреби, вартість, процес - деталі.
Ви підбираєте частини головоломки разом для перспективи. Вони повинні чітко бачити переваги, тому що ви виконали свою роботу до цього моменту.
Ви не витратили свій час або свої.
Ось чому кваліфікація настільки важлива. Це допоможе вам залишатися на завдання і використовувати свій час мудро. Коли ви виконуєте свою роботу з самого початку, ви уникаєте проводити час з людьми, які ніколи не стануть клієнтами. Ви будете почувати себе менш розчарованими, тому що ви закриєте більше продажів від справжніх кваліфікованих клієнтів, ніж від випадкового наближення до світу в цілому.
Створіть план продажів навколо поняття, яке ви хочете отримати кожен Праворуч і ви будете випереджати гру - і змагання.
* * * * *
