Більшість власників малого бізнесу роблять питання ціноутворення складнішим, ніж це має бути. А надлишок інформації і теорій на цю тему не допомагає (пошук «стратегії ціноутворення» в Інтернеті, і ви отримаєте більше 6,7 млн. Результатів).
Ціноутворення може бути простим - але вам потрібна правильна перспектива. Потрібно розуміти, що ціноутворення - це просто механізм передачі вартості.
Щоб допомогти вам розібратися з цією інформацією, давайте розглянемо три типи людей, яких ви зустрічаєте на будь-якій стороні, і порівняйте їхній стиль спілкування з трьома загальними підходами щодо ціноутворення, які використовують власники малого бізнесу:
Уолфовер
Це той, хто боязко стоїть у кутку; не залучаючи інших до бесіди, не питаючи інших людей про себе, не приєднуючись до розмови, якщо спеціально не запитали, а потім вони відповідатимуть лише тихими, сором'язливими, короткими та непростими відповідями.
Коли мова йде про ціноутворення, еквівалент Wallflower - це “емуляція ціноутворення”. Тут ви базуєте свої ціни на те, що ваші конкуренти і ваш ринок стягують, що очікують клієнти, і так далі.
Цей підхід повідомляє дві основні речі:
- Те, що ваш бізнес і його продукти і послуги є простими, нудними, такими ж, як і всі інші.
- Що ваш клієнт є одним з відповідальних. Їм дозволено контролювати розмову і відносини.
Очевидно, що, коли мова йде про ціноутворення, це НЕ потрібний вам стиль спілкування. Тим не менш, так багато власників малого бізнесу використовують цю техніку ціноутворення.
Зарозумілий ривок
Зарозумілий ривок думає, що вони єдині, хто має цінні думки і думки. Прислухаючись до когось іншого, зарозумілі очі ривка ледве чекають, коли вони перестануть говорити, щоб вони могли почати знову.
Ви знаєте, яким може бути такий тип людини (і якщо ви читаєте це і думаєте, що НІКОЛИ не зіткнулися з таким людиною, я можу майже гарантувати людям, з якими ви говорите).
Ціноутворення, еквівалентне зарозумілому ривкам, є «математичним» (або додатковим) підходом. Цей підхід розглядає ваші витрати, очікувані обсяги продажів і цільовий прибуток, а потім математично обчислює ціну, яку слід використовувати.
Коли ви використовуєте цей метод, ви повідомляєте, що ВИ є найважливішою особою в угоді продажу / купівлі. Вона повідомляє, що ви вважаєте, що ваші клієнти і перспективи повинні піклуватися про такі речі, як ваші витрати і бажаний прибуток.
Дивовижний консерватор
Ця людина уважно слухає, пропонує свої думки там, де це доречно, і часто вихваляється як дуже цікава, щоб поговорити (навіть якщо вони часто проводять більше часу, ніж розмовляючи).
Це люди, які, здається, збираються навколо на вечірці, і майже завжди беруть участь у живих групах розмови. Таким чином ви бажаєте підійти до ціноутворення у вашому бізнесі.
Прислухайтеся до того, що ваші клієнти та перспективи хочуть досягти, отримавши та використовуючи свої продукти та послуги. Тоді встановіть свої етичні ціни на основі вартості, яку ви приносите вашим цільовим клієнтам.
У майбутній статті я поясню крок за кроком для застосування методу ціноутворення Amazing Conversationalist.
На даний момент ваша домашня робота полягає в тому, щоб запитати себе, який з цих трьох стилів спілкування ви використовуєте. Спостерігайте за іншими підприємствами, з якими ви стикаєтеся щодня, і визначте, який тип комунікатора ціноутворення вони мають.
Це цікаво і дає вам чудову перспективу щодо ціноутворення.
Зарозумілий бізнесмен фото через Shutterstock
15 Коментарі ▼
