Шон Елліс широко приписується тому, що в 2010 році придумав термін "хакерство росту". За словами Елліса, хакер зростання - це "людина, чий справжній північ - це зростання", хтось із "гострим бажанням з'єднати свій цільовий ринок з вашим обов'язком мати рішення. "
Такий швидкий ріст здійснюється методологічним і швидким експериментуванням, використовуючи стратегії і тактики, які мають безпосередній вплив на специфічні показники зростання KPI.
$config[code] not foundЯк же це відрізняється від маркетингу взагалі? Чи є зростання хакерів справжньою зміною парадигми, або лише найсучаснішим терміном, який приречений на спотворення? І чи піднімається ріст для малих підприємств, що експериментують з ними у 2018 році, чи це лише для добре фінансованих технологічних стартапів?
Щоб відповісти на ці запитання, нам потрібно чітко зрозуміти, як реально виглядає зростання хакерства, і як він відрізняється (або не відрізняється) від цифрового маркетингу в цілому.
За словами Райана Фарлі, співзасновника онлайн сервісної платформи газон LawnStarter, він часто зводиться до фокусу. "Як правило, я знаходжу, що команди з розвитку є набагато більше процесів, метрик і ітерації," - сказав мені Фарлі. "Вони схильні робити більше змін і експериментувати більше".
З огляду на досвід Фарлі, маркетингові команди з меншою мірою росту, з іншого боку, мають більше бажання виконувати стратегії, ніж переосмислювати їх з гнучкістю. "Вони також частіше думають про те, як їхні зусилля відносяться до бренду якісно, тоді як групи зростання мають тенденцію суворо зосереджуватися на показниках", - додає він.
Годування звіра: криза росту бота
У пошуках росту на цьому шляху сталося щось погане. Фіксація на КПЕ придбання аудиторії привела нас до нинішнього кризу ботів у соціальних мережах. Такі результати призвели до того, що багато хто в промисловості ненавиділи термін «злому росту», як дизайнер і автор Пол Джарвіс.
"Ми повинні просто називати зростання хакерства тим, що він є насправді: бути егоцентричним, корисливим і фальшивим … людиною в Інтернеті", пише він, наполягаючи на тому, що він не хоче "рубати" нічого про свою справу, або його списку розсилки.
Фарлі не згоден. "Я думаю, що все, що робить людей більш орієнтованими на експерименти, є гарною річчю, і що цифрові маркетологи повинні прийняти це".
Він підкреслює, що хакери не обов'язково означають шкідливу або низьку якість. Швидше за все, він повертається до інженерної розмови, коли вони «зламують щось разом», щоб змусити його працювати швидко.
Бен МакРедмонд, який веде зростання в Інтерком, відзначає, що швидке зростання заради самого зростання є неправильною метою.
"Зростання росту - це безперервна обіцянка срібних куль: червоні кнопки збільшують реєстрацію на 80%, заголовки з розмірами шрифтів" 33px "збільшують дохід на 30%, знижуючи ціни зменшують на 27%", - стверджує МакРедмонд. Він вважає, що справжній ріст не відбувається від цих срібних куль, а від перемоги в тисячі крихітних битв щодня.
Любіть термін або ненавидять його, реальність така, що для стартапів з обмеженими злітними смугами швидке зростання бізнесу є обов'язковим. Що веде нас до нинішнього стану галузі.
Як «реальний» ріст знову поважає
Як виглядає легітимне зростання хакерів?
Ендрю Чен Убера каже, що традиційна роль маркетингового VP замінена роллю хакера зростання, якого він описує як "гібрид маркетолога і кодера, той, хто дивиться на традиційне питання" Як отримати клієнтів для мого продукту? "та відповіді з тестами A / B, цільовими сторінками, факторами вірусу, доступністю електронної пошти та Open Graph".
Саме цей фокус на клієнта, який має потенціал для того, щоб повернути поганий хакерський ріст зростання, придбав. Будь-який дурень з кредитною карткою може купити 50 000 послідовників Twitter. Реальне зростання відбувається з іншого місця - розуміння вартості вашого продукту, його сприйняття та використання вашими кращими клієнтами, а також постійного вдосконалення цієї динаміки.
"Проекти, такі як доставка електронною поштою, час завантаження сторінок і вхід у Facebook, вже не є технічними або дизайнерськими рішеннями - замість цього вони є наступальними засобами для перемоги на ринку", - говорить Чень.
Як вірний, стійкий зріст росту виглядає
Для Фарлі справжньою метою є швидке зростання аудиторії, що складається з людей, які можуть скористатися його платформою. "Тактично, ви повинні вимірювати соціальні медіа, як ніщо, і подвоїти теми, які, здається, резонують", - радить він.
Саме тоді використання мислення зростання та інструменти, які дозволяють його, може мати велике значення. "У LawnStarter, було легко залучити міський стартап натовп, але ми дійсно повинні були намагатися досягти приміських домовласників", пояснює він. "Як тільки ми зрозуміли це, ми використали Narrow.io, щоб знайти більш релевантних послідовників."
За словами Джарвіса, бізнес, який хоче реального зростання, «буде заснований на тому, щоб допомагати іншим спочатку… тому що так можна побудувати лояльну клієнтську базу та наслідувати».
Управління очікуваннями також є ключовим. "Коли команда продуктів випускає нову функцію, вони не очікують впливу на реєстрацію або дохід", - говорить Джарвіс. Як для продуктових, так і для маркетингових команд, фокусування на негайно вимірюваному не слід переводити на фокусування на тривіальному. Скоріше, ми повинні дивитися на зростання як стратегію, орієнтовану на клієнта, і знаходити потрібну аудиторію.
$config[code] not foundКоли ви знайдете цю аудиторію, використовуйте свої дані розумно, щоб рухатися вперед.
Заключні думки
Справжнє зростання починається з продукту або послуги, що додає цінності досвіду клієнта. Швидке, ітераційне тестування може допомогти вам розкрити цю цінність - і швидко повернути при необхідності - але це не може замінити значення пошуку потрібної аудиторії. І коли ваш продукт з великою вартістю знайдеться в дуже релевантній і зацікавленій аудиторії, справжнє зростання неминуче.
Фото через Shutterstock
1
