Продажі є важливим компонентом життя підприємця. Не маючи можливості ефективно продавати, ви не можете отримати клієнтів.
Можливість продавати ефективно означає знати, як отримати перспективи знизити охорону. Ви повинні зробити ваші перспективи почувати себе комфортно з вами. Люди купують у тих, кого вони знають, як і довіряють.
Питання
Скільки разів ви подавали клієнта, який був абсолютно не зацікавлений в тому, що ви говорили? Ми всі були там, і це не весело.
$config[code] not foundІноді вам здається, що ви нахиляєте свій продукт на цегляну стіну. З певних причин ваші перспективи просто не реагують на те, що ви можете запропонувати.
Чому це відбувається
Це ситуація, з якою стикаються багато підприємців. Особливо ті, хто не має досвіду в продажах. Якщо у вас немає великого досвіду в мистецтві переміщення інших, з цим може бути особливо важко мати справу.
Оскільки багато підприємців не змогли дізнатися, як зробити так, щоб перспективи відчували себе комфортно, вони виявляли неефективні продажі. Перспектива має свою охорону, що робить його неможливим.
Це схоже на те, щоб проколоти кевларовий жилет зубочисткою. Зрештою, більшість продажів закінчується тим, що перспектива відмовляється купувати.
Багато людей роблять помилку, думаючи, що геніальний крок продажів це все, що потрібно, щоб отримати перспективу купити. Якщо ви побудуєте логічний, раціональний випадок для вашого продукту або послуги, це повинно бути легко, щоб хтось купив у вас, чи не так?
Неправильно. Мертві неправильно.
Це не так.
Справа в тому, що люди не хочуть сидіти і слухати крок продажів від тих, кого вони навряд чи знають. Вони хочуть вести справи з людиною, яка дійсно бажає допомогти їм вирішити проблему.
Коли ви показуєте, що ви дійсно зацікавлені в їхній ситуації, ваша перспектива знизить свою оборону і дозволить вам увійти. Нижче наведені поради, які зроблять Ваші перспективи комфортними.
1. Збірка Rapport
Не поспішайте надходити свій продукт. Вам не потрібно поспішати говорити про свій продукт або послугу. За словами Елвіса Преслі, "тільки дурні кидаються".
Так, я просто вставив посилання Елвіса в блозі про продаж. І я пишаюся цим.
Якщо ви хочете, щоб ваша перспектива була відкрита для того, що ви говорите, нехай вони краще дізнаються вас. Ознайомтеся з ними краще. Поговоріть. Відпустіть волосся.
Чим більше ви розмовляєте з вашою перспективою, тим глибше зв'язок ви будете будувати. Ви будете раді, що зробили це пізніше, коли настав час, щоб надіслати свій продукт. Це пояснюється тим, що ваша перспектива зросте до того, як вам сподобається.
Знайдіть деякі області спільності. Вони можуть насолоджуватися тим же типом їжі, як і ви. Можливо, вони дивляться ті ж фільми. Можливо, у вас є спільні хобі. Знайдіть області, де ви схожі, і використовуйте їх!
2. Використовуйте техніку дзеркалювання
Техніка дзеркального відображення є чудовим психологічним пристроєм, яким ви можете скористатися, щоб стати більш привабливими для вашої перспективи. Це працює, тому що люди, як правило, більше ставляться до людей, які найбільше люблять їх. Саме тому дзеркальне відображення настільки важливо.
Якщо ви перебуваєте в безпосередній взаємодії, використовуйте таку ж позицію, як і ваша перспектива. Коли вони змінюють пози, змініть також свою поставу.
Попередження: не надто очевидні про це. Вам не потрібно імітувати їх на 100%. Якщо вони змінюють пози, почекайте 10 - 20 секунд, перш ніж прийняти їх положення. Вона повинна здаватися природною. Це допоможе зробити ваші перспективи комфортними і полегшити їх.
Якщо ваша взаємодія відбувається по телефону, ви все ще можете скористатися технікою віддзеркалення. Зверніть увагу на те, як вони говорять. Чи говорять вони повільно, навмисно? Або вони мають швидку доставку? Переконайтеся, що вони відповідають мовним моделям.
Якщо певні фрази використовуються знову і знову, використовуйте їх кілька разів. Поки ви не перестараєтеся, використовуючи власні фрази проспекту, вони показують, що ви звертаєте увагу на те, що вони говорять. Перспективи люблять це, і це відмінний спосіб пройти через їх захист.
3. Часто посмішка
Усміхнене науково доведено, що робить вас більш надійними в очах людей, з якими ви взаємодієте. Це простий спосіб зробити ваші перспективи комфортними і змусити їх розслабитися.
Усміхаючись спілкується дружелюбність. Це те, що ви хочете.
Коли ви посміхаєтеся, ви освітлюєте взаємодію. Перспектива побачить вас як більш доступний, ніж якщо б ви постійно не схвалювали.
Так само, як дзеркальне відображення, це також слід робити, навіть якщо ви телефонуєте. Люди можуть почути вашу посмішку. Ні, вони можуть. Я обіцяю. Не вірте мені? Перевір це.
4. Отримати їх для розмови
У книзі «Як виграти друзів і вплинути на людей» Дейл Карнегі підкреслює, що набуття впливу вимагає, щоб ми проявили справжній інтерес до іншої людини. Ось чому поспішаючи в крок продажів, це катастрофічна помилка.
Коли ви так бажаєте поговорити про те, наскільки дивовижна ваша компанія, ви надішлете повідомлення, що ви дійсно не піклуєтеся про вашу перспективу або їхню ситуацію. Карнегі стверджує, що краще всього заохотити вашу перспективу зробити більшу частину розмови.
Замість того, щоб говорити про себе, нехай вони говорять про себе. Найкраще це можна зробити, задавши хороші запитання. Ви хочете задати питання, покликані викликати якомога більше інформації.
Це має дві переваги:
- Чим більше ваша перспектива говорить з вами, тим більше вони почнуть вам довіряти. Вони оцінять той факт, що ви так зацікавлені в них.
- Заохочуючи вашу перспективу поговорити з вами, ви допоможете вам краще зрозуміти, як можна вирішувати їхні проблеми.
Отримати перспективу для розмови, і ви заробите їх довіру.
5. Слухайте уважно
Якщо це гарна ідея заохочувати вашу перспективу до більшої частини розмови, то логічно випливає, що ви повинні бути готові слухати. Коли ви ставите запитання, важливо зрозуміти та зберегти якомога більше інформації.
Це не час для втручання вашої думки. Незважаючи на те, що це спокусливо, ви не повинні використовувати цей час, щоб почати розгойдування.
Єдиний раз, коли можна розмовляти, коли ви роз'яснюєте, що говорить ваша перспектива. Завдання полягає в тому, щоб максимально зрозуміти ситуацію у Вашій перспективі. Ви хочете знати їхні болючі точки та їхні цілі.
Переконайтеся, що ви не слухаєте відповіді. Ви повинні слухати розуміння.
6. Коли ви говорите, поговоріть про них
Коли вам настав час говорити, ви повинні говорити з точки зору інтересів ваших перспектив, а не ваших. Як сказав Бенджамін Дизраелі: "Поговоріть з людиною про себе, і він буде слухати годинами".
Ви хочете, щоб ваша перспектива була відкритою до того, що ви говорите. Ви хочете, щоб вони були відкриті для прийняття вашої пропозиції. Єдиний життєздатний спосіб зробити це - не говорити про себе. Так, я знаю, що ваша компанія є приголомшливою і що ви неймовірно блискучі. Але ваша перспектива не хвилює.
Ваша перспектива тільки піклується про те, що ваша компанія може зробити для них. Подумай над цим. Ви б випили Red Bull, якщо ви ненавиділи смак, і це не дало вам енергії? Чи будете ви так закохані в компанію, що купуватимете її продукт, навіть якщо вам це не подобається?
Звичайно, ні. І ваша перспектива відчувається так само.
Поговоріть з ними про їхні проблеми і що ви можете зробити, щоб їх вирішити. Покажіть їм, що ви розумієте їхню ситуацію і що ви хочете надати рішення. Про це вони хочуть почути.
7. Зберігайте результат в розумі
Розуміння проблем клієнта - це лише частина головоломки. Коли ви починаєте качати свій продукт, ви повинні почати з кінця на увазі.
Які ваші перспективи намагаються досягти? Що заважає їм потрапити туди? Як ваша компанія може допомогти?
Що ви хочете зробити, це намалювати картину того, де ваш продукт буде приймати їх. Кінцевим результатом має бути ваша перспектива вирішення проблеми.
Пам'ятайте, що потрібно продавати рішення, а не продукти. Скажіть їм, що кінцевий результат, який ваш продукт забезпечить для них. Тоді ви можете сказати їм, як продукт отримає їх там. Почніть з кінця на увазі, і ваш клієнт зверне увагу на те, що ви говорите.
8. Використовуйте Гумор
Гумор - це чудовий спосіб зробити ваші перспективи комфортними і змусити людей розслабитися і знизити свою охорону. Гумор - це потужна роззброєна техніка, яка зробить взаємодію з Вашими продажами набагато приємнішими.
Коли ви отримаєте можливість сміятися, це ставить їх у кращий настрій. Це те, що ви хочете. Коли ви є джерелом їхнього підвищеного настрою, вони матимуть більш сприятливе враження про вас.
Крім того, гумор може розсіювати будь-яку напругу, яка присутня в розмові. Це чудовий спосіб зламати лід.
Я знаю, що ви думаєте. Ви думаєте: "Я не смішний!"
Це не має значення. Вам не потрібно бути Джимом Гаффіганом, щоб посміятися з вашою перспективою. Є багато способів навчитися бути смішними.
Один із способів сміятися з перспективою - посміятися над собою. Кожен любить самозахисний гумор. Знайдіть речі про себе, які смішні. Потікайте свої слабкі місця.
Розкажіть смішну історію про те, що сталося раніше на своєму тижні. Ви не повинні надмірно роздумувати про це. Вам не потрібно, щоб вони сміялися на підлозі. Якщо ви можете змусити їх посміхнутися або тріснути посмішку, вам все добре.
9. Будьте вразливими
Ви хочете вірний спосіб повністю відключити вашу перспективу? Дійте так, ніби знаєте все. Претендуйте, як ваша компанія може вирішити кожну проблему, яку має перспектива.
Якщо ви хочете, щоб ваша перспектива знизила охорону, ви не можете це зробити. Ви можете визнати, що не знаєте все. Ваша перспектива не очікує, що ви отримаєте всі відповіді, і вам, мабуть, не потрібно мати всіх відповідей, щоб вирішити їхні проблеми.
Можна сказати, що "ми можемо не допомогти вам у вирішенні цієї проблеми, але ми можемо допомогти вам з іншою проблемою, яку ви згадали". щоб змусити їх слухати вас.
10. Використовуйте їхню назву
Хочете отримати увагу Вашого потенційного клієнта? Скажіть їхню назву. Часто.
Одним з найбільш приємних звуків, які людина може почути, є їх власне ім'я. Використовуючи назву свого працівника, коли ви розмовляєте з ними, вони змусять їх зосередитися на тому, що ви говорите.
Це особливо ефективно, якщо ви відчуваєте, що втрачаєте їх. Якщо ви думаєте, що ваш розум починає блукати, поверніть їх до розмови, сказавши своє ім'я.
Нагадайте їм, що вони мають владу
Ця методика є протилежною, але вона працює. Одним з найбільш переконливих речей, які ви можете зробити під час взаємодії з продажами, є нагадати своїй перспективі, що вони можуть сказати "ні".
Нагадуючи їм, що вони мають владу піти, фактично вони зроблять їх більш схильними до покупки.
Чому?
Тому що люди миттєво стають більш розслабленими, коли розуміють, що вони контролюють ситуацію. Якщо ви хочете, щоб ваша перспектива знизила охорону, покажіть їм, що ви розумієте, що вони не мають є купити у вас. Це робить їх більш відкритими для слухання того, що ви маєте сказати.
Це насправді має сенс, якщо ви думаєте про це. Якщо хтось намагається продати вам щось, і вони починають нагадувати вам, що ви маєте право вибирати, це не змусить вас почувати себе більш розслабленими щодо взаємодії?
Якщо у вас є право передавати пропозицію, то яка ж шкода, якщо чути іншого? Якщо ви послухаєте їхню тональність і вирішите, що це не для вас, не буде важко сказати "ні", чи не так? Точно.
Якщо ви хочете, щоб ваші перспективи знизили охорону, нагадайте їм, що вони є тими, хто має право вибирати. Потім переконайте їх сказати "так".
12. Дійте як керівництво, а не продавець
Пам'ятаєте, коли я говорив про те, щоб бути занадто наполегливим раніше? Якщо ви стурбовані тим, що ви будете надто сильними, ця техніка допоможе вам запобігти цьому.
Коли ви розмовляєте зі своєю перспективою, ви повинні шукати можливості для того, щоб додати більше значення, ніж ваш продукт або послуга. Багато раз, підприємці отримують тунельне бачення, коли мають справу з їх перспективою. Вони шукають лише можливості продати свій продукт.
Те, що ви повинні шукати, є можливостями, які полегшують життя вашої перспективи.
Якщо ви створюєте бізнес, можливо, у вас є багато галузевих знань, які можна використовувати, щоб зробити вашу перспективу більш розумною. Це дуже важливо.
Чому?
Тому що використання вашого досвіду, щоб допомогти вашій перспективі дозволить вам позиціонувати себе як надійний ресурс в їх свідомості. Це саме те, що ви хочете.
Коли ви позиціонуєте себе як ресурс, ви відрізняєтеся від конкуренції. Ви будуєте свою довіру своєю перспективою. Ваша перспектива оцінить той факт, що ви там, щоб допомогти їм, не маючи порядку денного.
Замість того, щоб примушувати їх купувати у вас, ви показуєте їм, що ви насправді піклуєтеся про свій успіх. Це повідомлення, яке потрібно надіслати, якщо ваша мета - змусити їх знизити охорону.
13. Майте узгоджене повідомлення, яке дає перевагу перспективі
Коли ви маєте справу з перспективою, ви повинні мати загальне повідомлення, яке ви хочете донести до них. Саме тут з'являється брендинг.
Наявність міцного бренду допоможе клієнтові знизити захист. Це допоможе вам виділитися з конкуренції.
Важливим компонентом побудови сильного бренду є мета. Замість того, щоб зосередитися на унікальній перспективі бренду, ви повинні зосередитися на своїй унікальній перспективі.
Це означає, що ви повинні визначити, що ваш бренд вважає, і що це означає. Яку зміну ви намагаєтеся створити у своєму бізнесі? Який реальний вплив ви хочете зробити?
Мета вашої торгової марки повинна проходити у взаємодіях із продажами. Не розказуйте своїм потенційним клієнтам про те, що ви продаєте. Поясніть їм, чому ви її продаєте. Нехай вони побачать вашу людську сторону.
Люди хочуть мати можливість ставитися до брендів. Вони хочуть відчути, що вони беруть участь у чимось більшому, ніж вони самі. Перш ніж повідомляти клієнту, що ви продаєте, скажіть їм, на що ви стоїте.
Висновок
Отримання перспективи стати клієнтом є кінцевою метою ваших взаємодій продажів. Це причина, з якою ви спілкуєтеся з ними. Однак надзвичайно важливо пам'ятати, що ваша перспектива - це людина, а не зарплата.
Ваша перспектива - це людина, яка має страхи, цілі і особистість. Ігнорування цього факту вб'є ваші зусилля у переконанні.
Оскільки більшість людей не згодні з тим, що продаються, потрібно зробити так, щоб ваші перспективи відчували себе комфортно. Це означає, що ви повинні показати їм, що ви відрізняєтеся від конкуренції. Ви повинні показати їм, що ви не тільки там, щоб продати їм продукт або послугу, ви там, щоб допомогти їм досягти своїх цілей.
Якщо ви хочете бути кращим впливом, дізнайтеся, як пройти повз захист ваших перспектив. Після цього ви заробляєте більше клієнтів.
Продаж фото через Shutterstock
2 Коментарі ▼
