Більшість з нас хоче більше продажів, чи не так? Але по мірі зростання компанії складність управління квотами на купівлю та розрахунковими комісіями з продажу також зростає. Ось чому так важливо мати хороші системи, щоб можна було розробляти найкращі в своєму класі плани компенсації продажів і автоматизувати розрахунки, щоб не занепасти вручну за допомогою електронних таблиць.
У цьому інтерв'ю я хотів би познайомити Вас з Крісом Кабрерою з Xactly. Xactly - це веб-додаток для автоматизації та відстеження компенсації продажів - і навіть інтеграції з даними QuickBooks, тим самим уникаючи дублювання введення даних.
$config[code] not found* * * * *
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви розповісти нам трохи про свій особистий досвід?
Кріс Кабрера: Близько 14 років тому, я почав з компанією, що продає на місці рішення, великі важкі дорогі на місці рішення, які вирішили проблему компенсації продажів.
Сім років тому я почав цю компанію, Xactly, дійсно зосередитися на невеликих компаніях і зробити все це на хмарі. Сьогодні ми маємо 500 клієнтів, які включають компанії з двома представниками, 10 і 50, аж до тисяч.
Тенденції малого бізнесу: Який виклик - з точки зору малого бізнесу, для обробки компенсації збуту?
Кріс Кабрера: Протягом багатьох років малий бізнес не мав можливості скористатися цими автоматизованими рішеннями.
Багато з цих невеликих компаній не мають спеціального аналітика або менеджера компенсацій. Але виклики не менш складні, а вигода не менш велика.
Зараз відбувається те, що ми бачимо, як малі підприємства прокидаються тим, що тепер можуть дозволити собі використовувати кращі в класі, кращі практики та найкращі програмні рішення, які знаходяться в хмарі. Ті ж самі, що використовують ці гігантські публічні компанії.
Коли ви думаєте про продаж, ми не говоримо про незначні долари, чи не так? Я маю на увазі, якщо ви платите торгових представників, швидше за все, ви платите тим, хто повторює $ 50,000 до $ 100,000 на рік, щоб продати свої товари.
Це багато доларів, які компанія витрачає. Тим не менш, як ці плани продажу Comp розроблені, часто вони робляться в задній кімнаті і в останню хвилину. Знову ж таки, генеральний директор або віце-президент з продажів. Це розумні люди, але це не їх область знань.
Таким чином, ми сказали цим малим підприємствам: «Гей, це те, що ми робимо для життя, і це все, що ми робимо. Так чому ж ви не дозволили нам допомогти вам розробити кращі плани, які сприятимуть підвищенню продуктивності? "
Тенденції малого бізнесу: платити людям вчасно, відразу і чого вони очікують, що йде по шляху, щоб тримати їх щасливими, я припускаю?
Кріс Кабрера: Це робить. Я завжди дивуюся, що парадигма сьогодні полягає в тому, що компанії буквально платять за чотири-п'ять тижнів заборгованості. Вони знаходяться в кінці місяця або кварталу, після чого починають робити розрахунки, а через чотири тижні вони дають своїм представникам заяву з чеком.
У світі Xactly, ці представники можуть бачити, день за днем, через місяць або квартал, як вони роблять. Навіть якщо вони використовують інструмент CRM, вони можуть почати дивитися на угоду до того, як вони навіть закриють її. Вони можуть робити ці «що, якщо» сценарії, які ми маємо. Кнопка "Покажіть мені гроші", де вони можуть сказати: "Скільки я можу заробити, якщо закрию цю угоду?"
Тенденції малого бізнесу: Які речі компанії повинні шукати, коли вони розробляють план компенсації продажів?
Кріс Кабрера: Деякі з поширених помилок - це люди, які намагалися використовувати план компенсації надто багато. Як короткий приклад, я пішов у компанії, де вони використовують цінні долари компенсації, і вони платять за угодами, тільки якщо вони були введені в CRM, як приклад, чи не так? Отже, що вони намагаються зробити, це сказати: "Я хочу покращити прийняття CRM, тому я збираюся використовувати компенсаційні долари для виконання цього". Це не є хорошою практикою, тобто практикою менеджменту, якою має керувати керівництво.
Ви не повинні використовувати ці цінні долари компенсації для цих цілей. Що ви повинні використовувати ваші цінні долари компенсації за водіння все, що є у вашому бізнесі, що робить вас краще. Він продає більше віджетів; це продаж більш прибуткових віджетів; вона знижується менше; це покращення умов оплати; це отримує більше готівки фронт.
Я маю на увазі виклики всіх. Але comp може бути використаний, якщо використовується правильно і, до речі, він може змінитися. Вона повинна змінюватися з часом в залежності від потреб зміни бізнесу.
Тенденції малого бізнесу: Ви говорите, що прийняття CRM поліпшено, але це не повинно бути на плані компенсації продажів, чи не так?
Кріс Кабрера: Правильно. Я маю на увазі, що ви не повинні використовувати цінні долари, які ви платите, щоб керувати поведінкою, щоб змусити їх приймати CRM.
Те, що наші клієнти повідомляють нам, як тільки вони встановили Xactly поверх інструменту CRM, представники тепер мають підстави йти в CRM частіше, тому що вони збираються бачити всі права своїх комісій через інструмент CRM. Вони мають підстави входити до цього інструменту CRM і зробити дані більш точними, тому що вони хочуть робити ці вправи "показати мені гроші", щоб побачити, скільки грошей вони можуть заробити
Тенденції малого бізнесу: Ви нещодавно оголосили про інтеграцію з QuickBooks. Як це впливає на те, як малі підприємства роблять компенсацію продажів?
Кріс Кабрера: QuickBooks є всюдисущим. Очевидно, однією з речей, які потрібно сплатити компенсацію, є дані про замовлення. У нас вже є партнерські відносини з постачальниками CRM, зокрема, Salesforce.com, Oracle і Microsoft. Але ми зрозуміли, якщо ми зможемо отримати партнерство з Intuit, так що дані можуть бути безпосередньо введені в Xactly, то ми зробимо це набагато більш безпроблемним для малого та середнього бізнесу, щоб зареєструватися і, за дуже короткий час, стати живими. Він витягує дані безпосередньо з Intuit і відображає всю компенсацію безпосередньо через їх CRM-систему, а потім відправляє дані назад до інструменту нарахування заробітної плати.
Весь цей процес сьогодні, як правило, вручну, зазвичай в Excel, і є кошмаром. Таким чином, це партнерство з Intuit дійсно цікаво і починає платити дивіденди, як SMB приходять і прийняти це в масовому порядку.
Це інтерв'ю є частиною нашої серії One on One розмов з деякими з найбільш провокуючих підприємців, авторів та експертів у сфері бізнесу сьогодні. Це інтерв'ю було відредаговано для публікації. Щоб почути аудіозапис у повному інтерв'ю, натисніть праву стрілку на сірому програвачі нижче. Ви також можете побачити більше інтерв'ю в нашій серії інтерв'ю.
Ваш браузер не підтримує
аудіо
елемент.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
1
