Скільки потрібно стягувати?
Це важливе стратегічне питання. Але, замість того, щоб ретельно аналізувати відповідь, багато власників малого бізнесу просто "крило". В результаті, їх ціни в кінцевому підсумку занадто низькі або занадто високі, щоб максимізувати свій дохід. Знаючи лише невелику мікроекономіку, власники малого бізнесу можуть зрозуміти «правильну» ціну своєї продукції та послуг.
Зарахування найвищої або найнижчої ціни на ринку не завжди є найкращим підходом. Дохід підприємства - як ви знаєте, сумніваєте, - це продукт, що стягується за продукт, помножений на продану кількість.
$config[code] not foundЗаряджайте високу ціну, і ви можете продати занадто мало одиниць, щоб забезпечити максимально високий дохід. Заряджайте низьку ціну, і ви можете не продати достатньо одиниць, щоб максимізувати свої продажі.
Еластичність ціни
Тут може допомогти знання трохи мікроекономіки. Незалежно від того, чи ви краще оплачувати високу ціну або низьку ціну, залежить від цінової еластичності попиту на ваш продукт.
Хоча термін "цінова еластичність" робить деякі читачі очі глазурними і дає іншим лякає спогади класів коледжів, концепція досить проста. Це просто економіст-говорять за те, що нормальні люди назвали б ціновою чутливістю - міра того, скільки більше Вашого продукту клієнти хочуть, коли ціна знижується або скільки менше вони вимагають, коли ціна підвищується.
Якщо ви хочете максимізувати свої доходи, потрібно знати цінову еластичність попиту на ваші продукти. Коли попит на ваш продукт є "ціновою еластичною", бажання клієнтів купувати дуже чутливо до ціни, яку ви стягуєте. Злегка підніміть свою ціну, і попит падає. У цьому випадку підвищення вашої ціни призведе до падіння ваших загальних доходів.
Незважаючи на те, що ви отримуватимете більше доходу на одиницю, стягуючи додаткову плату, кількість одиниць, які ви продаєте, зменшиться більше, ніж дохід на одиницю.
На відміну від цього, коли попит клієнтів на ваш продукт є "нееластичним", кількість, яку вони готові купити, не дуже чутлива до ціни. Хоча кількість одиниць, які ви продаєте, може впасти у відповідь на підвищення цін, це зниження буде меншим, ніж збільшення доходів, які ви отримуєте від додаткової плати за одиницю.
Чи є попит клієнтів на ваші ціни на пружні або нееластичні ціни?
Подумайте про кілька основних характеристик вашого продукту або послуги:
По-перше, чи є у продукту багато тісних замінників?
Якщо ви продаєте щось із великою кількістю близьких замінників - тістечка, якщо продаєте печиво, наприклад - попит, як правило, досить еластичний. Підніміть свої ціни лише небагато, і клієнти, яких ви ласкаво називаєте монстрами cookie, перейдуть до джерела заміщення цукру високої, залишаючи вам менший дохід, ніж коли ваша ціна була нижчою.
По-друге, ваш продукт розкіш або необхідність?
Якщо ви продаєте необхідність (як рецепт), ціни, як правило, досить нееластичні. Люди не можуть легко обійтися без необхідності, тому вартість повинна значно зрости до того, як люди підуть без своїх покупок. Це відрізняється від розкоші (наприклад, ресторани високого класу). Люди можуть охоче обійтися без тих, якщо ціни зростуть.
По-третє, наскільки диференційований ваш продукт?
Якщо ваші клієнти вважають, що у вас є чудова торгова марка або інші характеристики, які відрізняють ваш продукт від конкурентів, то їхній попит на ваш продукт не буде дуже чутливим до ціни. Розглянемо Apple, наприклад. Люди не так швидко купують смартфон конкурента замість iPhone, коли ціни на iPhone зростають.
По-четверте, хто платить за ваш продукт?
Коли користувачі платять особисто, як у випадку з відпочиваючими, попит на готельні номери є еластичним. Підніміть ціни лише трохи, і ваші клієнти раптом захочуть розкласти намет у наметовому містечку. Але коли ті ж користувачі подорожують на рахунку корпоративних витрат, вони навряд чи здригаються, коли ви підвищуєте ціну номерів у вашому готелі.
Розуміння цінової еластичності попиту є важливим для власників малого бізнесу. Знання цінової чутливості ваших клієнтів допоможе вам встановити ціну, яка максимізує ваш загальний дохід.
Розтягнутий долар на фотографії через Shutterstock
10 коментарів ▼
