Хоча левова частка уваги більше стосується маркетингу, просування та обслуговування клієнтів, коли мова йде про соціальні медіа, її використання під час циклу продажів може бути настільки ж важливим для спроможності компанії закрити угоду з перспективами.
Хуліо Віськович, Sensei соціальних медіа HootSuite, приєднується до нас, щоб поділитися своїм баченням того, як успішно інтегрувати стратегії та тактики соціального продажу у ваші традиційні методи продажу.
$config[code] not found* * * * *
Тенденції малого бізнесу: як ви стали соціальним продавцем Сенсея?
Хуліо Віськович: Мені подобається назва Сенсея, тому що по суті це дозволяє мені також поглинати інформацію. Я працюю з людьми, з якими я постійно навчаюся. Я не є кінцем-все-все. Я вчуся так само, як їх. Так застосовується назва Сенсея.
Тенденції малого бізнесу: Ви займаєтеся цим протягом ряду років в компанії, про яку всі знають. Що таке соціальний продаж? Що це було, коли ви вперше почали займатися соціальним продажем і як він розвивався?
Хуліо Віськович: Коли я вперше почав соціальні продажі, реально це було з продажу особа в соціальних медіа, бути на Twitter, бути на LinkedIn. Сьогодні для цього є ще одна частина. Так що моє визначення сьогодні про соціальні продажі буде збільшувати ваш поточний процес продажів з конкретними тактиками соціальних медіа.
Дивлячись назад на ранніх днях, там було багато матеріалу відбувається. Багато людей намагалися розвинути цей термін, який називається соціальним продажем. Я вважаю, що це місце, де ми починаємо бачити, як люди вирішують хороше визначення, яке дуже близьке до того, що я сказав. Те, що її продавці збільшують свій поточний процес продажів за допомогою соціальних медіа.
Тенденції малого бізнесу: Ви бачите будь-який з цих інструментів, який фактично займає місце більш традиційних аспектів продажу, або це дійсно збільшення?
Хуліо Віськович: Я думаю, що це справді шлюб між двома речами. Намагаючись перейти до зовсім іншого процесу продажу, тільки тому, що цей термін "соціальний продаж" був розкиданий. Це не шлях. Це - дійсно augmentation та я порівнюю це з мають Ferrari та введення ваше стандартне бензин у це. Але коли ви додаєте соціальні продажі в суміш, це, як викидати високооктанове паливо в цю дитину і дивитися, як вона йде. Це дуже неймовірно.
Раніше люди переходили на телефонний дзвінок з вашими торговими представниками і, по суті, мали нульовий відсоток від процесу покупки. Приїжджаючи до них на освіту і дізнатися про продукт. Але часи змінилися з еволюцією Інтернету і з цифровим, люди знаходять всю цю інформацію в Інтернеті.
Таким чином, вони вже приходять до торгового представника на 90 відсотків з процесом продажу чи покупки. Це проблема, тому що, якщо ви не викладаєте вміст, будучи мікро-маркетологом, який випускає ці сухі хлібні крихти, щоб привести вашого покупця до вас, ви збираєтеся поїсти ваш обід.
Тенденції малого бізнесу: Які особливості повинні мати або повинні мати особистість, щоб стати ефективною соціальною особою, що продає?
Хуліо Віськович: Це дійсно все про слухання, і це перше, що я завжди рекомендую людям робити, перш ніж вони перейдуть в розмову в Інтернеті. Дізнайтеся, де знаходяться ваші покупці за це посилання. Чи є це спеціальні хеш-теги Twitter, просто слухайте. Отримайте відчуття для розмови та відчуйте, як ви можете залучити себе та додати користь цій спільноті.
Я думаю, що наступний фрагмент дійсно переконається, що ви покладете ваш клієнт або покупця попереду себе. Довгий підений є дні де ви маєте ці sleazy люди збуту типу що намагаються продати автомобілі базовані на комісії зробленій на це. Тепер справа насправді бути орієнтованою на покупця і переконавшись, що ви можете поставити покупця попереду в комунікаціях.
Тенденції малого бізнесу: які саме речі заважають людині стати успішною компанією з соціальних продажів?
Хуліо Віськович: Я вважаю, що, мабуть, найважливішою річчю, яка буде перешкоджати успіху когось в цю епоху, є важка пропозиція. Застосування традиційної тактики до частини соціальних медіа в процесі продажу. Тепер вона є для збору інформації та позиціонування себе як лідера мислення і видачі хлібних крихт суспільного змісту, які приводять вашого покупця до вас.
Але часто у вас є люди, які їдуть туди для вбивства. Коли ви зробите це, ви побачите, що людина на іншому кінці не дуже сприйнятлива. Він не працює надто добре протягом життя цього клієнта або потенційного покупця.
Тенденції малого бізнесу: як це впливає на взаємозв'язок між продажем і маркетингом і навіть продажем і сервісом?
Хуліо Віськович: Це те, про що я особисто багато думав останнім часом. Я в середині намагаюся зробити поштовх у налагодженні цього нового терміну, який називається "продавмаркетинг", який є шлюбом між продажем і маркетингом.
Я думаю, що так важливо, щоб соціальні продажі були успішними. Таким чином, з одного боку, ви повинні мати продаж і маркетинг працювати разом навколо змісту ви гасити. Якщо ви збираєтеся випускати ці соціальні хлібні крихти і вести покупця до вас, маркетинг дійсно повинен мати величезну роль у цьому. При вирішенні того, які типи контенту повинні виходити. Потім, коли ви починаєте проводити кампанії, орієнтовані на певних покупців або галузі, я вважаю, що маркетинг відіграє величезну роль у тому, який тип вмісту для обізнаності, або для розгляду, або в залежності від етапу послідовності, вони повинні бути залучені, щоб переконатися, Продавці гасять потрібний контент.
Дуже цікаво, що ви принесете підтримку. Тому, що це є напевно інша область та точка дотику для замовників що часто, там була поділяють або silo далеко з збуту. Тому, коли питання підтримки набирає підтримки, традиційний спосіб обробки, який для особи, яка надає підтримку, може зробити знімок екрана, ввести його в електронну пошту, надіслати комусь у продажу, і він буде розігнаний таким чином, якщо це справжнє джерело.
В даний час, з інструментами, які дозволяють соціальної співпраці, якщо питання ціни входить в кого-то в підтримку, тепер вони можуть натиснути кнопку і маршрутизувати це повідомлення безпосередньо в HootSuite, до кого-то в відділі продажів, і вони можуть йти вперед і взаємодіяти з цією особою або що призвело своєчасно. Там, де раніше, було б задіяно декілька систем і процес, що тривав дуже багато часу. Це багато чого покращило.
Тенденції малого бізнесу: можливо, ви можете розповісти мені трохи про види показників, які ви починаєте використовувати, або, можливо, їхні метрики, які є більш традиційними, на які впливають соціальні продажі? Або, можливо, деякі нові показники, які допомагають людям зрозуміти вплив соціального продажу на організацію?
Хуліо Віськович: Думаю, ви вибухаєте, тому що це набір показників, за якими продавці не були обов'язково оцінені раніше. Думаю, цікаво побачити цю прогресію.
Тому перше, на що я дивлюся, - це показники високого рівня, коли ви дивитеся на всю свою команду. Переконавшись, що всі його прийняли. Переконавшись, що у кожного є повний профіль LinkedIn, а також профільний профіль Twitter. Переконавшись, що SEO процвітає у всьому вашому профілі, і залучення тих покупців, що є одним кроком у правильному напрямку, наскільки вимірювання. І це лише на дуже високому рівні.
Коли я починаю просвердлювати трохи глибше, я дивлюся на REA: Reach, engagement і amplification. Це дозволяє мені брати його за межі таких показників поверхневого рівня, як, наприклад, зростання послідовників, чи число вболівальників або друзів тощо. Це такий фіктивний номер, тому що реально ви ніколи не зможете зрозуміти, скільки варто виходити з цих людей метричний рівень.
Коли ви дивитеся на людей, які купують уболівальників, купуєте послідовників і розумієте, що тільки тому, що там є велика кількість, це не означає нічого. Таким чином, ви повинні зробити це на крок далі, розгорнути трохи глибше. Коли ви починаєте дивитися на:, Добре, у мене є така велика кількість послідовного зростання, але наскільки великою мірою займаються ці вболівальники на моїй сторінці? Як вони посилюються?
Так що, якщо ви говорили в Twitter, скільки людей згадує вас? З точки зору посилення, скільки людей ретвітлює вас? За допомогою Facebook, скільки людей сподобався вашому посту, коментуючи його та обмінюючись ним?
Чим більший відсоток людей, які займаються і підсилюють, ви можете бути впевнені, що ви робите спільноту або сад, як я хотів би послатися на нього. Автентичний, адвокатський сад або громада.
Тенденції малого бізнесу: Чи існують додаткові інструменти, які ви використовуєте спільно з HootSuite для реалізації цієї соціальної стратегії продажу?
Хуліо Віськович: Один з моїх улюблених називається Trendspottr. Те, що Trendspottr робить, це те, що ви можете поставити пошуковий термін або хештег, і це приносить вам список статей, які спільно використовуються в даний час, які мають тенденцію навколо цього конкретного хештегу.
Іншим, до кого я хотів би швидко зачепити, є Get Little Bird. Хороший інструмент, який я почав використовувати останнім часом, що дозволяє знайти впливових людей у певних категоріях. Це дивно, тому що це посилює процес соціального продажу. Він посилає вам маленькі місії робити протягом дня, як, this Ей цей індивід тут дуже впливовий в темі. Ви хочете бути впливовими, і ми рекомендуємо вам дотримуватися їх.
Тенденції малого бізнесу: де люди можуть дізнатися більше про всю цю сферу соціальних продажів?
Хуліо Віськович: Ви можете вдарити мене в JulioViskovich. Я також у Twitter, @JulioVisko. І, звичайно, HootSuite.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
3 Коментарі ▼
