Управління зовнішніми торговими представниками може бути проблемою - деякі зіставили це з пастушами кішок. Незалежно від того, чи вони працюють на місцевому рівні, або вони працюють з віддалених місць, ваша зовнішня команда продажів може бути потужною силою для вашого бізнесу, якщо це правильно. Управління балансом між контролем і керівництвом може дозволити вашій команді досягти великих результатів.
Структурування команди
Управління зовнішніми силами продажів починається з ваших рішень щодо структуризації команди продажів. Якщо ви не просуваєтеся зсередини, ви повинні найняти тільки досвідчених респондентів, які можуть перевірити свої минулі результати з формами W-2. Орендуйте людей, яких ви знаєте або які були передані вам. Розгляньте можливість виплати базового окладу. Навіть найкращі продавці мають позачергові місяці, і представник не може бути ефективним, якщо він турбується про оплату іпотеки. З іншого боку, дотримуйтеся відповідальності ваших представників. Вирішіть, скільки чверті вони повинні зробити, і швидко замінити їх, якщо вони цього не зробить. Краще скорочувати втрати, ніж витягувати неминуче. Переконайтеся, що встановлені квоти та території є реалістичними.
$config[code] not foundВихід на хороший старт
Якщо ваші зовнішні торгові представники почати добре, коли вони приєднаються до вашої компанії, то вам буде легше керувати і продуктивніше для вас. Як ви структуруєте свої тренінги з продажу, буде змінюватися залежно від характеру продажу і розміру території представника. Якщо новий зовнішній представник був просунутий з внутрішньої позиції, він вже знайомий з продуктом або послугою, але якщо ви наймаєте ззовні, представнику потрібно буде вивчити свій бізнес протягом тижня або близько того. Кілька тижнів на полі з вами і один з ваших старших представників може встановити відносини наставництва. Потім потрібно, щоб ваш новий представник щодня надсилав вам електронну пошту з звітами про хід, щоб ви могли надати підтримку, відповісти на запитання та забезпечити керівництво, яке він потребує для успішного запуску кар'єри.
Відео дня
Привезений до вас Sapling Принесений до вас SaplingСпілкування
Одна з найбільших проблем, які відчувають зовнішні торговельні представники, не доторкається до того, що відбувається в домашньому офісі. Ви можете перекрити цей пробіл кількома способами. Спілкування на регулярній основі електронною поштою надасть команді інформацію про поточні події та події. Звичайно, спілкування є більш прямим і особистим, якщо вам потрібно вирішити проблему або якщо представник потребує допомоги у продажу. Як власник бізнесу або менеджер з продажу, ви повинні бути активними у зборі ринкової інформації від зовнішніх торгових представників, а потім консолідувати її та ділитися з усіма.
CRM
Програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами, або CRM, є цінним інструментом, який ви обов'язково повинні включати у свої бізнес-операції. CRM інтегрує вашу команду обслуговування клієнтів з вашим внутрішнім і зовнішнім відділом продажів для моніторингу стану потенційних клієнтів і клієнтів, при цьому кожен член вашої команди може вводити інформацію про клієнтів і бачити записи інших. З точки зору управління зовнішніми торговими представниками, CRM дозволяє вам стежити за їхньою діяльністю - з якою вони зверталися, і якими були результати - без того, щоб вони не з'являлися на них. Ключем до успішного використання програмного забезпечення CRM є отримання ваших торгових представників, щоб побачити переваги для них. Програмне забезпечення CRM допомагає представникам з її веденням обліку та доступу до всієї інформації про її облікові записи.
