Тім Рейнольдс, президент Tribute Inc., показав, що потрібно, щоб успішно продати ІТ малому бізнесу на сьогоднішньому форумі NEOSA, присвяченому тенденціям у сфері інформаційних технологій. Tribute продає корпоративне програмне забезпечення в основному дрібним виробникам з доходом у розмірі $ 10 млн. (USD). Сеанс був відмінно модерований Джоном Соат, старшим виконавчим редактором інформаційного тижня:
- На ринку малого бізнесу: «… Ми спостерігаємо стійке зростання витрат ІТ малими виробниками з четвертого кварталу 2003 року.» «Вони шукають проекти з більш коротким горизонтом… ІТ-рішення для вирішення дуже специфічних питань… вони очікують річного періоду окупності.. "
- Про процес продажу: "… Сьогодні малі підприємства більш освічені щодо ІТ, ніж кілька років тому … вони задають більше запитань і кращих запитань … ми змінили нашу модель продажів протягом останніх 2 - 3 років, щоб зосередитися на консультативних продажах, а не на продажі функцій".
- Про встановлення рентабельності інвестицій: “… Ми, як правило, не намагаємося виправдати рентабельність інвестицій на основі скорочення витрат на персонал… У малих підприємствах особа, яка керує сервером, також може бути Контролером, і навіть якщо вони встановлюють нове програмне забезпечення, позиція людини як контролера не йде. "Ми зазвичай виправдовуємо рентабельність інвестицій, виходячи з того, як програмне забезпечення може допомогти їм краще керувати бізнесом, наприклад, краще керувати оборотом дебіторської заборгованості".
- Про офшорний аутсорсинг: "Клієнти не дають бадьоріння, чи є у вас аутсорсинг … те, що вони піклуються, це те, що ваша компанія може зробити для них." (Примітка: Tribute не аутсорсинг).
- Про інтелектуальний аналіз даних: "Ми бачимо більшу зацікавленість малих підприємств у видобутку своїх даних, ніж ми робили 2 або 3 роки тому … тепер, коли у них є системи для збору всіх цих даних, які вони хочуть використовувати."
До найостанніших поглядів на поведінку та ставлення клієнтів малого бізнесу….
