Автори - досвідчені професійні продавці. Ніколас А.С. Читай є президентом SalesLabs. У 2005 році він був нагороджений переможцем у номінації «Кращий тренер з продажів» у міжнародних бізнес-нагородах. Стивен Дж. Бістріц має більш ніж 40-річний досвід у сфері високих технологій продажу та управління продажами. В даний час він є президентом своєї власної тренінгу з продажів і консалтингової фірми в Атланті.
Ця книга з'явилася в пошуку Amazon.com як щось, що мені може сподобатися. Amazon мав рацію. Я вирізав цього цуценя приблизно в два кліки, і я так радий, що зробив. Ця книга повинна бути у верхній частині списку обов'язкового читання.
Останнім часом популярні книги про терміни продажів. Я знайшов багато порад у цій книзі, які відповідають рекомендаціям, запропонованим в SHiFT. Я б рекомендував використовувати те, що ви вивчаєте SHiFT і використовувати його з тим, з чого ви отримуєте Продаж до C-Suite.
Що є всередині Продаж до C-Suite
- Інформація на основі досліджень. Автори провели глибокі інтерв'ю з керівниками на рівні С у більш ніж 500 організаціях. Це дуже багато людей і багато якісної інформації. Хто з цим буде сперечатися?
- Коли керівники дійсно беруть участь у процесі покупки. Це раніше, ніж ви думали. Як виявилося, керівники починають думати про свою проблему, потім починають розмовляти зі своїми довіреними радниками (насправді термін "довірений радник" походить від деяких досліджень, які використовували автори для цієї книги). Приєднуйтеся на ранній стадії циклу купівлі, оскільки саме тоді приймаються більшість рішень. Зверніться до “що” та “чому” у вашому маркетингу раніше Ви дістаєтеся до "як".
- Що хочуть керівники. Вірте чи ні, керівники хочу чути продажі - але тільки якщо ви говорите про те, що для них важливо. І з'ясування того, що вони хочуть і що важливо для них, займає старомодні дослідження та робота на ногах. Автори рекомендують, що молодші продавці, які звикли до підходу "все зараз", звикають до затримки задоволення і розкладу часу кожного дня або тижня, щоб проводити дослідження своїх клієнтів.
- Що є стимулом для прийняття рішень керівниками. Як і очікувалося, керівники піклуються про фінансові результати, операції, постачальників, їхніх ділових партнерів, глобалізацію та регулювання. Подумайте про те, яким чином ваш продукт або послуга впливають на них, і розмовляйте з цими конкретними питаннями.
- Як отримати доступ до C-люкс. На сторінці 71 розповідається про спостережливого продавця, який помітив, що секретарка у фойє придбала незвичайну повагу і повагу від усіх, хто ходив у двері. Коли він викопав трохи глибше, він виявив, що Барбара була одним з найбільших акціонерів і оригінальним засновником компанії, яка торгувала своїм кутовим офісом для стійки реєстрації, щоб вона могла спостерігати за нефільтрованими розмовами відвідувачів своєї організації. Само собою зрозуміло, що спосіб отримати доступ до будь-якої компанії - це знати про організацію та її функціонування.
- Як встановити довіру. У кількох дослідженнях атрибути, які займали найвище місце за важливістю, були: здатність до маршалювання ресурсів, розуміння моїх бізнес-цілей, реагування на мої прохання та бажання бути відповідальними. Зрозуміло, що якщо ви хочете бачити себе як довіреного радника, ви повинні бути на вершині своєї професійної гри.
Що Ви не знайдете Продаж до C-Suite
У цій книзі ви не знайдете ніякої чарівної кулі. Якщо ви шукали якийсь чарівний спосіб, щоб Принц Чарівний (виконавчий директор або виконавчий директор) помітив або закохався у вас, вашу компанію або ваш продукт, ви не знайдете цього тут.
Ця книга використовує роки досліджень, щоб розповісти вам, як керівники думають і що вони шукають. Ви повинні зробити роботу, необхідну для того, щоб бути поміченими і вибраними.
Інша річ, яку ви не знайдете в цій книзі, - це жалість або співчуття за те, що ви не виконували домашню роботу або не робили те, що ви обіцяли. Погляньте на цю діаграму, яка показує неймовірно високий розрив між тим, якими послугами обіцяють керівники та які переваги вони відчувають у різних виробничих лініях:
Мій улюблений розділ, "Як створити вартість на виконавчому рівні" буквально дає вам шаблон, за яким ви можете слідувати всім качкам поспіль. На стор. 125 висвітлюється, як структурувати свої зустрічі з керівниками - як запустити вступ, що сказати, які питання задати і так далі. Ця глава сама по собі стоїть ціна книги!
Більш безцінні ресурси в кінці книги
В кінці книги наведено додаток, який містить посібник для дослідження клієнтів - від отримання інформації про галузь, на яку ви націлюєте корисні веб-сайти. Не тільки це, але ви також отримаєте шаблон інтерв'ю з попередньо написаними запитаннями.
Другий додаток надає інструменти для побудови виконавчих відносин. Він містить профіль продажів, початковий планувальник телефонних дзвінків, планувальник зустрічей, таблицю ціннісних пропозицій і керівництво презентації.
Нижня лінія на Продаж до C-Suite
Продаж до C-Suite є безумовно необхідним для будь-кого в бізнесі сьогодні. Це схоже на практичну MBA, яку продавці по достоїнству оцінять за її провідні критерії про зв'язок з керівниками, і що керівники закупівель оцінять це, оскільки це дозволить зберегти продавців, яких вони бачать, орієнтованими на надання реальних рішень, а не на службу.
Перегляньте веб-сайт книги за адресою Продаж до C-Suite.
12 Коментарі ▼
