Хто є першою людиною, до якої ви звертаєтеся, коли настав час зробити акцію? Якщо ви переходите на чисту логіку, це зазвичай найкраща людина в команді. Але це не завжди так для вашої команди з продажу. Ваш кращий продавець може навіть бути вашим найгіршим кандидатом менеджера з продажу.
Звичайно, хороший продавець знає, як продавати, але як часто продають менеджери? Вони все одно можуть вразити їхні цифри - ей, вони навіть можуть перевершити їх - але решта вашої команди продажів залишилася з усіх сил намагатися влучити весь свій потенціал, оскільки ними не керують належним чином. І якщо ваша команда продажів не впорається з повним потенціалом, це не так. Насправді, Cisco Systems оцінила, що погані боси коштували фірмам 12 мільйонів доларів щорічно. Уявіть собі, наскільки ви могли б збільшити свій бізнес, якщо навіть лише частина цього відфільтрована назад у ваш бізнес? Готові почати шукати справжнього кандидата для свого менеджера з продажу?
"Характеристики хороших продавців - це гроші, мотивовані, велике его, і трохи егоїстичні", сказала Грета Шульц, засновник і генеральний директор Schulz Sales Consulting."Це протилежне тому, яким повинен бути менеджер з продажу".
Отже, які якості слід шукати у менеджера з продажу? Радий, що ви запитали. Шульц пропонує знайти когось із цих трьох якостей:
- Сильний коучинг: Останнє, що ви хочете в будь-якому типі менеджера - це велике его, тому що воно не може і не повинно завжди бути з ними. Вам потрібен хтось, хто не тільки знає, що робити, але може навчити його іншим і зрозуміти, що сталося - і чому це сталося - якщо продаж не пройшов.
- Керівництво: Нікому не подобається говорити, що робити. Найкращі менеджери з продажу ставлять свої команди, щоб допомогти їм зрозуміти, що вони повинні робити. Таким чином, вони самостійно вирішуватимуть відповідь, а коли вони це зрозуміють, вона увійшла в їхню пам'ять.
- Відповідальність: Продажі заохочують менталітет до самого себе, але навіть якщо вони самі по собі, вони все одно потребують управління. Ваш найкращий менеджер з продажу буде залишати за собою відповідальність за свою діяльність і навчати їх на кожному етапі процесу, щоб наблизити їх до кінця.
Коли ви знайдете когось, чиї навички перевірятимуть, чи є вони доморощеними чи аутсайдером, ви ще не вільні від червоних прапорів. Для того, щоб вони досягли успіху, вони потребують певної підтримки від вас. Вам потрібно надати їм:
- Належне навчання з управління: Це особливо стосується, якщо ваш новий менеджер з продажу ніколи раніше не керував командою.
- Правильні обов'язки: Ваш менеджер з продажу не є маркетологом або офісним менеджером. Ви сприяли їм вести, а не застрягати за хрипкою. Вони є для створення вашого процесу продажу; співробітники та готують кафедру; встановлювати цілі продажів компанії та відстежувати прогрес; і, нарешті, привести та спонукати команду до досягнення цих цілей.
- Свобода керувати своїм шляхом: Менеджери з продажу є втіленням ролі середнього керівництва: у них є люди, які звітують про них, але в кінцевому підсумку вони будуть повідомляти вам. Замість того, щоб ви брали участь у кожному рішенні, відступайте і нехай вони ведуть. Давати людині свободу робити помилки допоможе їм навчитися на своїх помилках і виправити їх.
- Час дізнатися: Одна з найгірших речей, які можуть статися з будь-яким менеджером, - це їх самозаспокоєння. Вони застрягають, роблячи неправильні обов'язки, і вони втрачають дизайнера, щоб вчитися і краще працювати у відділі. Менеджерам з продажу потрібен час, щоб ефективно дізнатися, що відбувається між викликом продажу та закритою продажем, і залишатися на зв'язку з ресурсами, щоб вони продовжували розвиватися.
Незважаючи на те, що важливо шукати кращих людей для кращої роботи, не відразу виключайте своїх кращих продавців, оскільки вони можуть мати всі вищевказані якості. І якщо вони це роблять, то ваша робота стане набагато простіше.
Менеджер з продажу фото через Shutterstock
9 Коментарі ▼
