Є люди, які скажуть вам, що ви ніколи не повинні писати бізнес-пропозиції. Пропозиції займають багато часу, аргумент йде. Існує багато роботи. Сам акт об'єднання сильних бізнес-пропозицій значною мірою залежить від вашого досвіду та розуміння. Ви робите інвестиції, коли створюєте пропозицію - і якщо клієнт не закриває угоду з вами, це інвестиція, яка нічого не повертає.
$config[code] not foundЄ люди, які погоджуються з позицією, що ніколи не пише пропозицію, які одночасно добре усвідомлюють, що для того, щоб їх бізнес функціонував щодня, вони повинні писати пропозиції. Саме так працює світ, і тому вони проходять рухи, вибудовуючи необхідні інформаційні бюлетені та цінові пункти в рутинній манері і відправляючи їх у надії, що вони отримають продаж.
А потім є люди, які бачать бізнес-бізнес-пропозицією те, що вони є насправді - потужний маркетинговий інструмент, який можна використовувати для отримання істотної переваги над конкуренцією.
До якої групи ви належите?
Бізнес-пропозиції
Недооцінений інструмент продажів
Під час підготовки цієї статті я розглянув останні 200 бізнес-пропозицій, створених моєю компанією. Звичайно, не кожне з цих пропозицій було успішним, але всі вони мали одну спільну рису: вони принесли нашу команду у двері для подальших зустрічей, глибше в процес продажу з потенційним клієнтом.
Ми дивувалися, що саме з цими бізнес-пропозиціями, які змусили клієнтів відкрити двері достатньо, щоб сказати: "Ми готові дослідити роботу з вами". Нижче наведені ключові компоненти, які з'явилися в кожній пропозиції.
Огляд потенційного проекту
Кожна пропозиція починається з окреслення цілей та запланованих результатів проекту. Цей крок є абсолютно необхідним. Ви переконуєте клієнта, що ваша компанія орієнтована на вирішення своїх проблем.
Щоб бути переконливим, ви повинні говорити на тій же мові, що і ваш клієнт. Кожна галузь і професія має свою мову, що складається з жаргону, скорочень і термінів. Чим більше ви володієте мовою потенційного клієнта, тим клієнту легше відчути, що ви їх розумієте.
Швидкий огляд та початкові рекомендації
У наступному розділі пропозиції ви маєте можливість продемонструвати своє розуміння та судження. Не забувайте думати, як ваш клієнт. Незалежно від того, в якій галузі ви перебуваєте, ви хочете вести бізнес з партнерами, які є проникливими та розумними.
Використовуйте цей розділ, щоб дати оцінку ситуації вашого клієнта, включаючи будь-які елементи, які можуть викликати занепокоєння. Це також важливо, щоб надати клієнтові кілька рекомендацій щодо рівня поверхні. Вам не потрібно надавати рішення щодо проблем ваших клієнтів у пропозиції, але ви повинні надати своїм клієнтам впевненість, що ви здатні вирішити цю проблему.
Бізнес-пропозиція - це запрошення розпочати нові відносини. У цьому розділі ви демонструєте своїм потенційним клієнтам, яку цінність вони можуть знайти у відносинах з вами. Надаючи відгук, ви демонструєте своєму потенційному клієнтові свій стиль спілкування та рівень інтелектуальних інвестицій у їхній бізнес.
Припущення та процес
Після підтвердження вашим клієнтам цінності, яку можна знайти у початку відносин з вами, наступним кроком є пояснення того, як буде працювати досвід спільної роботи.
Не у всіх є однакові передумови, і не кожен працював по одних і тих же проектах. Я вважаю корисним поділитися переліком припущень про те, як ми хотіли б працювати і чого ми очікуємо від нашого клієнта. Цей крок часто допомагає клієнтам швидко визначити, чи будуть вони раді працювати з вами.
Маркетинг до ваших клієнтів означає навчання та інформування аудиторії. Залежно від вашої галузі, клієнт може не усвідомлювати, що це стосується потенційної роботи. Даючи потенційному клієнту спосіб зрозуміти, що ви робите, і процес, за яким ви йдете, ілюструє, як ви цінуєте свій час і час.
Очистити розподіл цін
Грошові питання. У вас є бюджет, який спрямовує процес прийняття бізнес-рішень. Так само ваші клієнти. Ми виявили, що чітка, зрозуміла інформація про ціноутворення високо цінується потенційними клієнтами.
Не бійтеся деталізувати. Розбийте витрати чітко, доповнюючи деталі для кожної позиції прейскуранта. Клієнти хочуть знати, за що вони платять. Підтримка кожного номера у вашій пропозиції демонструє усвідомлення потреб бізнесу вашого клієнта.
Гордість у вашій роботі та команді
Ідіть вперед і трохи зубріть свій власний ріг. Зрештою, це крок продажів. Дозвольте вашому потенційному клієнтові знати, чому ви кращий для них вибір. Будьте конкретними і пов'яжіть свій досвід з потребами потенційного клієнта.
Додайте тематичні дослідження або зображення успішних проектів. Перелічіть членів вашої команди та їхню участь. З'єднайте все разом для вашого потенційного клієнта, щоб побачити, як ви цінуєте свою команду так, як ви цінуєте свій бізнес.
Зробіть це досить
Ніколи не забувайте, що бізнес-пропозиції є інструментом продажу. Презентація дійсно має значення. Добре продумана пропозиція - це демонстрація вашому клієнту, що ви високо цінуєте їх - що ви хочете отримати їхню увагу, їхню повагу і, зрештою, свою справу.
Час, щоб переконатися, що ваші пропозиції добре організовані. Переконайтеся, що все легко читати і розуміти. Використовуйте колір, шрифт, зображення та макет, щоб зробити процес читання пропозиції якомога привабливішим та приємнішим. Якщо ви займаєтеся обслуговуванням, бухгалтерський облік або дизайн люди хочуть відчувати, що вони мають значення і хороший дизайн, це відмінний спосіб забезпечити це почуття.
Час зупинити
Перестаньте дивитися на ваші бізнес-пропозиції як на втрату часу або на необхідне зло. Почніть шукати свої бізнес-пропозиції як потужні маркетингові інструменти, які можна використовувати для початку прибуткових, довготривалих відносин.
Це інвестиція, яка пожинає багату винагороду.
Очікування з фото пропозицій через Shutterstock
8 Коментарі ▼
