Якщо ви хочете навчитися продавати більш переконливо, вам потрібно зрозуміти, чого хочуть ваші перспективи. Ви не можете переконати будь-кого зробити що-небудь, якщо ви не знаєте, що їх підштовхує. Ви повинні з'ясувати, які їхні бажання.
Продаж - це навик, який кожен може навчитися з достатньою практикою та застосуванням правильних принципів. Найбільш фундаментальним принципом, однак, є навчитися повідомляти про переваги вашого продукту для ваших перспектив. Людям подобається думати, що вони діють на логічному рівні і що вони на 100 відсотків об'єктивні у своїх рішеннях, але справа в тому, що люди спілкуються через слова (логіка), які пронизані багатьма шарами емоцій. Це означає, що ви повинні зробити їх відчути а також думати.
$config[code] not foundЛюди відчувають переваги вашого продукту більше, ніж вони думають про них, тому важливо, щоб ви впоралися з різними позитивними емоціями, які ваші перспективи прагнуть, коли вони приходять до вас, щоб вирішити свою проблему. Існує кілька різних категорій пільг, які може надавати ваш продукт або послуга.
Як сказав Зіг Зіглар:
"Ви отримаєте все, що хочете в житті, якщо ви допомагаєте достатньо іншим людям отримати те, що вони хочуть".
У цій публікації обговорюватимуться різні типи переваг, які може запропонувати ваша пропозиція для ваших клієнтів.
Що хочуть клієнти
1. Задоволення
Кожен хоче відчувати задоволення, чи не так? Це одна з головних переваг, яку люди шукають у своєму продукті або послузі. Коли хтось хоче чогось, але не обов'язково потребує цього, прагнення до задоволення, як правило, є мотивацією.
Задоволення означає, звичайно, щось інше для різних людей. Для деяких це розвага. Для інших це престиж. Для інших це може бути відчуття розслаблення та полегшення від проблем. Ключ полягає в тому, щоб відточити, що робить ваш клієнт задоволеним, і намагатися передати ці емоції через слова, коли ви говорите про свій продукт. Пам'ятайте, що люди часто купують з емоційних причин.
2. Збільшення прибутку
Хто не хоче більше грошей? Хоча очевидно, що це буде звертатися найбільш гостро до бізнесменів, деякі кінцеві споживачі, безумовно, також хотіли б зробити собі здоровий прибуток. Ключем до передачі цієї вигоди є встановлення довіри. Використовуйте свої навички розповіді, щоб розповісти своїм потенційним клієнтам про минулі клієнти і скільки додаткових грошей вони зробили за допомогою ваших послуг.
3. Легкість
Давайте дивитися правді в очі. Люди можуть бути лінивими. Це насправді хороша річ для вас! Це означає, що люди інстинктивно люблять вибирати найбільш ефективний шлях до даної мети, і якщо ви можете допомогти їм, полегшуючи своє життя, то вони будуть частіше купувати у вас.
Кевін Болдуін, засновник Wedding Tropics, пережив це багато разів, коли зробив свій бізнес.
«Люди завжди шукають способи полегшити своє життя. Якщо ви можете запропонувати рішення, яке заощадить їх час і зусилля, ви виграєте продаж.
У цьому випадку також корисно розповісти історію про те, як ваш продукт може полегшити конкретні аспекти життя вашого потенційного клієнта. Наприклад, скажімо, ви продаєте системи продажу точок продажу підприємствам; Один із способів передати користь легкості полягає в тому, щоб підкреслити, наскільки важко керувати співробітниками та відстежувати продажі вручну, а потім представити свій продукт як просте, легке рішення.
4. Зняття болю
У кожного є проблеми, чи не так? І коли люди мають проблеми, вони хочуть вирішення. Якщо ви знаєте, що ваш продукт або послуга може вирішити проблему перспективи, то найкращий спосіб змусити його зрозуміти, скільки йому потрібно, щоб говорити про проблему довго. Нехай він трохи відчує біль.
Поверніть його в той самий стан, в якому він перебуває, коли його проблема відбувається, щоб він відчував те ж розчарування, яке він відчуває, коли він обтяжений своєю проблемою, а потім запропонував рішення. Наприклад, якщо ви продаєте службу знайомств кінцевим споживачам, яка повинна допомогти їм поліпшити своє кохане життя, змусити потенційних клієнтів подумати і поговорити про свої почуття самотності і відчуження, перш ніж представити їм вихід з цих почуттів.
5. Економія грошей
Ніхто не любить витрачати гроші, чи не так? Гроші - це зусилля, і ніхто не любить витрачених зусиль. Деякі продукти орієнтовані на отримання прибутку для людей, але деякі краще заощаджують гроші, які споживач вже має. Насправді, ваш продукт не зобов'язаний спеціально зберігати кошти людям - ви можете просто запропонувати подібний продукт, як ваші конкуренти, за винятком нижчої ціни, і ваша перспектива може відразу побачити цінність у цьому.
Звичайно, ви не хочете покладатися лише на нижчі ціни, щоб отримати бізнес. Є безліч причин, щоб уникнути продажу лише за ціною. Але якщо ви можете показати свою перспективу, скільки вартості надає ваша пропозиція, ціна може бути лише перевагою, яка запечатує угоду.
Навіть якщо авансові витрати не нижчі, ніж у ваших конкурентів, це може бути краще в довгостроковій перспективі, заощаджуючи гроші іншими способами, тому переконайтеся, що ви згадали про це. Наприклад, гарні сонячні батареї часто можуть бути великими авансовими витратами в порівнянні з покупкою енергії з мережі, але вони можуть заощадити багато грошей у довгостроковій перспективі. Коли справа доходить до використання переваг заощаджень для продукту, подібного до цього, можливо, доведеться відвезти свого клієнта в поїздку вчасно, щоб вони могли бачити довгострокові результати.
Висновок
Ось деякі з основних переваг, які ваш клієнт буде шукати, коли він розглядає Вашу послугу або продукт, тому переконайтеся, що Ви наголошуєте на них. Не забудьте представити переваги набагато більше, ніж у вас є фактичні особливості, тому що в кінцевому рахунку, що клієнт хоче просто вирішити свою проблему.
Щасливі фото через Shutterstock
3 Коментарі ▼
