Заманюючи клієнтів у ваш магазин, це лише перша частина проблеми для роздрібних продавців. Як тільки вони входять до дверей, вам доведеться переконати їх зробити покупку. Ось такий простий підхід, який привертає увагу до людської природи - і працює.
Є численні дослідження, які свідчать про те, що клієнти, які торкаються продукту, більш схильні до покупки. Наприклад, суб'єкти в дослідженні в Caltech були готові платити від 40% до 60% більше для продуктів, які вони могли б фізично вивчити (на відміну від того, щоб просто бачити зображення на веб-сайті або в каталозі). В іншому дослідженні, чим довше суб'єкти займали предмет, тим більше вони були готові платити за це. «Фізично утримуючи продукти, можна створити відчуття психологічної власності, керуючи рішеннями про необхідність придбання», - стверджують в Harvard Business Review.
$config[code] not foundЯк перетворити браузери на покупців
Ось п'ять порад для заохочення покупців доторкнутися до товару - і взяти його додому.
Отримати їх увагу
Перш ніж покупці зможуть підібрати продукт, вони повинні його помітити. Візьміть приклад з того, як супермаркети торгують своїми магазинами. Вони розміщують високоякісні продукти на рівні очей, де по-перше дивляться більшість покупців, або в зонах високого трафіку магазину, куди пройдуть більше покупців. Покажіть продукти, які ви найбільше хочете продати, де клієнти, швидше за все, побачать їх.
Використовуйте «Напрямки» для купівлі імпульсів Spark
Створіть область призначення для продуктів, які ви знаєте, багато зацікавлених клієнтів. Наприклад, багато роздрібних продавців розміщують товари в магазинах, щоб клієнти мали пройти через стійки спокусливих дисплеїв. Встановіть шлях до місця призначення з елементами з високою маржею та / або продуктами, які зазвичай купуються на імпульсі. Sephora була однією з перших роздрібних торговців, які поставили імпульсні покупки поблизу місця продажу, і тепер їх багато інших слідують.
Заохочуйте дотик
Ви коли-небудь були в одному з тих магазинів, які оточувалися знаками: «Ви розбиваєте його, купуєте», «Не чіпайте» і «Батьки: стежте за своїми дітьми»? Ви не почували себе радісно? Хоча це може йти проти ваших інстинктів, заохочуючи клієнтів підібрати, вивчити і обробити продукцію, це набагато більш ефективний підхід до фактичного продажу цих речей. Що робити, якщо у вас є крихкі або розбиті продукти для продажу? Візьміть приклад від Best Buy або Apple Store і поставте моделі дисплея на підлогу, щоб клієнти могли торкнутися і дослідити.
Участь з клієнтами
Коли продавці належним чином використовують сенсорне відображення, наприклад, потискуючи руку клієнта або злегка доторкаючись до плеча або ліктя, щоб керувати ними, це може спонукати клієнтів витратити більше грошей, відповідно до Harvard Business Review. Продавці, які допомагають клієнтам, можуть передавати їм продукти, щоб подивитися або закликати їх відчути вагу одягу.
Розвивайте Недосконалість
Якщо дисплеї вашого магазину виглядають дуже акуратно і досконало, клієнти не хочуть турбувати їх, торкаючись продуктів. Створіть трохи цілеспрямованого безладу, щоб покупці відчували себе комфортно, ораючи цю купу светрів. Нагадуйте продавцям про те, щоб вони не згинали або випрямляли продукти, поки клієнти знаходяться неподалік; Багато покупців будуть почувати себе винними в тому, що вони знищують роботу продавця.
Кролик у чарівному капелюсі Фото через Shutterstock
Коментар ▼
