Підніміть руку, якщо ви коли-небудь побажали краще зрозуміти ваші перспективи та клієнтів.
Це те, що я думав.
Насправді важко переконати перспективу стати клієнтом, якщо ви не розумієте, хто вони є і що їм потрібно. Зрештою, ви не можете представити правильне рішення, якщо ви насправді не розумієте їх потреби, чи не так?
Розуміння ваших перспектив і дізнатися більше про них є найбільш важливою частиною вашого процесу продажу. Це те, що дозволяє допомогти їм вирішити свої проблеми. Якщо ваша мета - полегшити життя вашого потенційного клієнта (і це має бути), ви не можете дозволити собі пропустити цей крок. Розміщення вашої пропозиції, не знаючи вашої перспективи, схоже на те, що ви шукаєте голки в стозі сіна.
$config[code] not foundВи будете вирішувати проблеми, які можуть навіть не відповідати вашій перспективі.
Ви повинні переконатися, що ви максимально розумієте ситуацію своєї перспективи. Нижче наведені типи питань, які ви можете задати, які приведуть вас до кращого розуміння ваших перспектив.
Розуміння ваших перспектив
Кваліфікуйте Ваш Перший Перспектива
По-перше, потрібно переконатися, що ви витрачаєте свій час на розмову з тим, хто є хорошим кандидатом для вашої пропозиції. Ніщо не гірше, ніж пройти через весь процес продажу, щоб дізнатися, що ваша перспектива не підходить для вашого продукту чи послуги.
Останнє, що ви хочете зробити, це витрачати свій час.
Перші запитання, які Ви задаєте своїм потенційним клієнтам, повинні бути розроблені таким чином, щоб визначити, чи потрібно продовжувати взаємодія. Ці питання допоможуть вам переконатися, що ви не витрачаєте час.
Пізніше ви можете подякувати мені.
Ось деякі з речей, які потрібно дізнатися:
- Чи потрібна вам перспектива?
- Як погано їм це потрібно? Чи є це нагальна потреба?
- Чи можуть вони дозволити собі заплатити за це?
- Чи є ваша перспектива тим, хто приймає рішення про покупку?
Напевно, не варто підходити до цих питань безпосередньо, але ви повинні задати інші питання, які допоможуть вам знайти ці речі.
Яке поточне стан вашого проспекту?
Після того, як Ви визначите, що Ваша перспектива добре підходить для Вашої пропозиції, Ви можете почати дізнаватися більше про них.Це коли ви почнете по-справжньому розуміти, які ваші перспективи потрібні і як ви можете допомогти.
По-перше, ви повинні з'ясувати, як відбуваються для вашої перспективи в сьогоденні. Ось що вам потрібно дізнатися:
- Що ж таке зараз?
- Чи задоволені вони цим? Якщо ні, то чому?
- Що б вони змінили?
Ось приклад. Припустимо, ви продаєте газонокосарки. У вас є перспектива, яка знаходиться на ринку для нового.
У цьому випадку потрібно дізнатися, який тип косарки вони використовують. Попросіть їх сказати вам, чи їм подобається косарка, яку вони не використовують. Дізнайтеся, що їм подобається або що їм не подобається.
Якщо вони не люблять свою поточну газонокосарку, дізнайтеся, чому. Попросіть їх розповісти, що вони зможуть змінити. Чим краще ви зрозумієте про поточний стан вашої перспективи, тим легше буде забезпечити правильне рішення.
Де ваша перспектива хочете бути?
Після того, як ви дізнаєтеся, як відбуваються речі, ви повинні зосередитися на майбутньому. Це частина, де ви дізнаєтеся, чого дійсно хоче ваша перспектива. Ви повинні дізнатися, чого Ваша перспектива хоче досягти.
Одна річ, на якій потрібно зосередитися, - це те, що відчуває ваша перспектива. Це може здатися нечутливим, але потрібно звернутися до їх емоцій. Більшість рішень, які приймають люди, ґрунтуються на почуттях, а не на логіці.
Ви повинні переконатися, що ви дізнаєтеся, що вони відчувають зараз, і що вони хочуть відчути. Ось що ви хочете дізнатися:
- Як ваша перспектива хоче, щоб речі були? Як це полегшить їхнє життя?
- Що вони роблять зараз, щоб спробувати потрапити туди?
- Як сильно вони хочуть, щоб змінилися речі?
- Як вони хочуть відчувати себе?
- Як виглядають речі для них, коли вони нарешті отримають, де вони хочуть бути?
Слухайте уважно, коли ваша перспектива розповість вам про те, що вони відчувають. Це те, що потрібно вирішувати, коли настав час подати свою пропозицію.
Давайте повернемося до прикладу газонокосарки
Якщо ви хочете продати свою перспективу газонокосарку, ви повинні з'ясувати, що вони шукають у газонокосарку. Який тип газону вони мають? Чи мають вони важкий час, щоб їхній газон виглядав правильно?
Можливо, вони задоволені своєю нинішньою газонокосаркою і їм просто потрібна нова, яка робить те ж саме. Переконайтеся, що ви уважно прислухаєтесь, щоб ви не зробили помилку, коли користувач не хоче або не потребує.
Що зберігає їх від того, що вони хочуть?
Тепер ви дізнаєтеся про їхні болючі точки. Ви хочете дізнатися, що їх засмучує. Дізнавшись, що хоче ваша перспектива, потрібно виявити, що їх не дає.
Тут ви дізнаєтеся, яку проблему потрібно вирішити. Ось що потрібно знати:
- Які перешкоди заважають їм досягти своєї мети?
- Що вони вже намагалися, щоб подолати перешкоди?
- Наскільки сильно ці перешкоди заважають їм?
- Як ви можете їм допомогти?
Це найважливіший компонент для розуміння ваших перспектив. Оскільки ви там, щоб вирішити проблему, важливо, щоб ви зрозуміли, які їхні реальні проблеми. Це дасть вам необхідну інформацію для забезпечення правильного рішення.
Використовуючи приклад газонокосарки, було б важливо з'ясувати, чого вони не люблять у своїй газонокосарці. Що бракує? Чому їх нинішня газонокосарка не дозволяє їм мати газон, якого вони хочуть?
Чи є проблеми з їх газонокосарки просто неприємності? Або вони дійсно тримають вашого клієнта від отримання газону, якого вони хочуть?
Знову ж таки, переконайтеся, що ви розумієте, які реальні проблеми перспективи.
Висновок
Розуміння ваших перспектив є найважливішою частиною процесу продажу. Не витрачаючи часу, щоб проникнути в їхні голови, ви не зможете допомогти їм вирішити свої проблеми.
Не тільки запитати правильні питання допоможе вам зрозуміти ваші перспективи, це також допоможе вам побудувати довіру. Чому? Тому що ви показуєте свої перспективи, що ви зацікавлені допомагати їм, а не просто надавати їм гроші.
Якщо ви будуєте довіру з вашими перспективами і показуєте, що ви дійсно хочете допомогти їм вирішити свої проблеми, ви зможете встановити більш глибоку зв'язок, яка призведе до кращого розуміння ваших перспектив.
Сканування мозку Фото через Shutterstock
2 Коментарі ▼
