Чи знаєте ви, як визначити послідовність продажів вашої компанії?
Нові дані від HubSpot показують, що 68% торгових організацій B2B не визначили свою воронку продажів.
Що таке воронка продажів? Це процес звуження, сортування, аналізу та подальшого дотримання потенційних клієнтів.
Цей відсоток може здатися дивовижним, але, на жаль, це, мабуть, є правдою, що базується на тому, що я бачив під час своєї кар'єри в роботі з командами продажів B2B.
$config[code] not foundБагато компаній просто переслідують кожну продажну продукцію або відправляють кожний новий приріст продажів до відділу продажів, не роблячи нічого, щоб відсортувати або оцінити свої потенційні клієнти.
Без воронки для продажу ваша команда продажів летить сліпо. Наявність послідовності продажів дає вам видимість і послідовний процес, необхідний для отримання найкращих результатів від ваших потенційних клієнтів, а також допомагає оцінювати свій прогрес на кожному етапі процесу продажу.
Спеціально для складних продажів B2B, воронка продажів є абсолютною необхідністю для того, щоб ваша компанія брала регламентований, методичний, добре організований підхід до побудови відносин з клієнтами та закриття більшої кількості угод.
Нижче наведено кілька причин, чому зараз потрібна послідовність продажів:
Сортування і ранжування продажів
Наявність послідовності продажів допоможе вам створити послідовний, організований процес оцінки, ранжування, сортування та визначення пріоритетів потенційних клієнтів.
Процес може бути заснований на тому, які потенційні позиції, швидше за все, купуватимуть, що призводить до найактуальніших «болючих точок», які змушують їх приймати рішення про покупку, і які призводять до необхідності довготривалого виховання та подальшої роботи, перш ніж вони будуть готові до покупки.
Не всі продажі робляться рівними. Деякі люди будуть дуже підходящими для того, що ви продаєте, і будете готові почати процес продажу відразу.
Інші, однак, будуть поганими або вимагатимуть довготривалих розмов, щоб побудувати довіру і створити хороші ділові відносини.
Зосередьтеся на правильних продажах
Створення каналу продажів також надає вам більше уваги. Вона також дозволяє вам присвятити час і ресурси роботі з правильними клієнтами, замість того, щоб поширювати надто тонкі переслідування поганих потенційних клієнтів.
Якщо у вашій послідовності продажів є кілька попередніх кроків, наприклад, "початкове опитування електронною поштою" або "первинний скринінг телефону" або "запит на демо-презентацію в Інтернеті", це дає вам можливість попросити клієнта зобов'язуються до вищого рівня взаємодії.
Кожен крок взаємодії і розмови по дорозі дає вам можливість дізнатися більше про своїх потенційних клієнтів, і з'ясувати, які клієнти є серйозними покупцями, і які ще не готові зробити.
Покладіть довгостроковий процес на місце для виховання
Особливо в складних основних рахунках B2B продажів, це часто займає деякий час - шість місяців до року або більше - перед тим, як новий клієнт готовий підписати контракт і закрити угоду.
Ось чому особливо важливо мати воронку з кількома точками контакту з часом. Можливо, вам доведеться продовжувати «виховувати» потенційних покупців (шляхом перегляду та кількох розмов) протягом багатьох місяців, перш ніж вони будуть готові до покупки.
Визначивши свою послідовність продажів, ви можете розробити довготривалий процес, щоб продовжувати розмовляти з вашими клієнтами у впорядкованому, продуманому, організованому способі, і продовжувати отримувати від своїх продавців перед клієнтом, щоб продовжувати відповідати на запитання та будувати довіру.
Наявність послідовності продажів має надзвичайно важливе значення для успіху у конкурентній B2B галузі. Що б ви не продавали, ви зможете продати його більше за допомогою організованої послідовності продажів з кількома точками контакту, будуючи відносини на цьому шляху.
Масляна воронка Фото через Shutterstock
1
