Багато людей у бізнесі збуту здаються подумати що є стандарт очікування що “гарна особа збуту” вважається щоб звучати люблять. Ми створили цю ідею про те, що "хороша особа з продажу" повинна бути невпинною, енергійною, добре будувати відносини, завжди прагне закрити угоду, і не бажає відповідати "ні".
Деякі з цих рис є правдивими, тоді як деякі з них можуть бути контрпродуктивними, якщо їх не залишити без контролю. Але один дивовижний урок, який я дізнався з мого багаторічного досвіду в галузі індустрії призначення, полягає в тому, що деякі з кращих продавців взагалі не діють як стереотипний "хороший продавець".
Якщо ви хочете підвищити ефективність своєї команди продажів, ви можете розглянути можливість прийняти новий підхід та навчити своїх продавців сказати деякі з цих дивних речей, які ви не очікували б від продавця:
"Я не знаю відповіді на це питання".
Продавці часто пишаються тим, що знають всі відповіді. Вони хочуть швидко вирішити проблему клієнта і розслабити перспективу. Проблема полягає в тому, що якщо ваші продавці занадто швидкі, щоб дати “відповідь”, їм не вистачає можливостей глибше зануритися в проблему перспективи та визначити першопричину болю перспективи. Часто відбувається більший обсяг продажів через більш довгостроковий консультативний підхід, а не просто надання “відповіді” заздалегідь.
Зазвичай не існує жодного ідеального рішення, особливо для найбільш прибуткових можливостей продажу B2B. Замість того, щоб стверджувати, що у вас завжди є відповідь, кращі продавці знають, як сказати: "Я не знаю … давайте поговоримо про це." Саме тут ви можете будувати більш глибокі відносини продажів і розкривати більші можливості продажу.
"Я не збираюся продавати вам те, що вам не потрібно".
Найбільший страх у більшості покупців B2B полягає в тому, що вони будуть продаватися за деякими рішеннями / системами або послугами, які вони дійсно не потребують. Покупці не можуть розраховувати знати всі деталі того, що ви продаєте - тому вони знаходяться на ринку для продукту чи послуги, які ви продаєте.Проблема полягає в тому, що деякі продавці намагаються продати клієнта навіть тоді, коли це не доцільно. Замість довгострокового підходу, який відповідає потребам клієнта, ці продавці намагаються максимізувати свою негайну комісію, продаючи сьогодні більший пакет рішень.
Кращі продавці готові допомогти своїм клієнтам заощадити гроші, навіть якщо це означає зменшення продажу. Великі продавці зосереджуються на побудові довгострокових ділових відносин, а не на короткострокових.
"Мені шкода, але я не можу доставити те, що вам потрібно."
Стереотипна «хороша особа з продажу» завжди приємна і завжди бажає сказати «так» на запит клієнта. Їх інстинкти хороші - вони хочуть забезпечити міцне обслуговування клієнтів - але, на жаль, іноді кращі люди з продажу повинні сказати "ні". Якщо продавець не може виконати те, що потрібно клієнту - чи є це певний пакет рішень, то певний ціна або певна дата поставки - особа, яка здійснює продаж, повинна сповіщати клієнта.
Великі продажі знають, що завжди краще недооцінювати та перевищувати показники, тому, якщо продавець знає, що їхні клієнти не зможуть отримати саме те, що вони просили, продавець повинен повідомити їх.
"Скажіть, будь ласка, більше про свої вимоги".
Стереотипні продажі часто неохоче ставлять занадто багато питань або затягують процес збирання вимог. Замість цього вони хочуть змінити фокус на закриття угоди. Це помилка.
Найкращі продавці вкладуть час вперед, ставлячи питання, отримуючи деталі, і заглиблюючись у основні проблеми. Дізнавшись більше про вимоги, продавець краще інформується про проблему клієнта, визначає сферу діяльності та рекомендує кращі рішення.
Найкращі продавці не бояться сказати "ні", ставлять питання і відмовляються від короткострокових доходів в обмін на довгострокові відносини. Не засліплюйте людей продажів, які, здається, мають стереотипні риси "хорошого продавця продажів". Замість цього наймайте (і просувайте) людей, які здивують вас.
Зрештою, дивовижні таємниці великих продавців - все про створення довіри. Якщо продавець демонструє смирення (визнаючи, коли він / вона не знає відповіді), будує довіру (не наполягаючи на непотрібній додатковій покупці і не роблячи помилкових обіцянок) і демонструє щирість (задаючи питання і копаючись глибоко, щоб визначити вимоги замовника), тоді клієнти частіше вірять, що продавець шукає їх найкращих інтересів.
Довіра та довіра до будівництва можуть мати значний вплив на закриття продажів. Якщо клієнти довірятимуть вам, вони віддадуть вам довгострокові ділові відносини, які є набагато більш цінними, ніж одна транзакція.
Сюрприз фото через Shutterstock
17 Коментарі ▼
