Це дуже знайомий сценарій: Ви працюєте над тим, щоб виграти бізнес з великим новим потенційним клієнтом, і ваші пошукові курси з продажу будуть відмінними. Але ви тільки почали всю дискусію з приводу ціни, і починає відчувати, що розмова йде на південь. Ви знаєте, що ваші ціни вищі, ніж у ваших конкурентів, але вам не вистачає удачі, що б виправдали це своєму потенційному клієнтові.
$config[code] not foundНе дивно, що ціноутворення є настільки великим драйвером у всіх сферах бізнесу. Фактично, це може бути найважливішим з чотирьох маркетингових маркетингових маркетингових маркетингових послуг (інші - продукт, просування та місце). Але замість того, щоб ховатися за вашим ціноутворенням, тут наведено п'ять способів перетворення ціни на позитивний важіль, який допоможе вам виграти бізнес:
1. Фокус на значення
Значення = вигода / ціна. Замість того, щоб зосередитися на фактичній ціновій точці, як це роблять більшість підприємств, розгорніть пиріг. Зосередьтеся на тому, щоб підкреслити переваги свого продукту або послуги, і в кінцевому підсумку продемонструвати значення, яке ви створите для свого клієнта.
2. Підключіть точки до доларів і центів
Значення не є нечіткою річчю - воно вимірюється в доларах і центах. Кожна функція, яку ви надаєте, повинна або збільшити дохід, або зменшити витрати для вашого клієнта. Отже, відключення списку можливостей, які пропонується вашим продуктом або послугою, не буде відповідати вашій перспективі. Замість цього, вам потрібно підключити точки між функціями, переваги та значення в доларах і центах. Наприклад, якщо функція, яку Ви пропонуєте, є додатковими послугами з розробки логотипу, користь для Вашого клієнта полягає в тому, що вони заощадять шість годин часу замість того, щоб робити це самостійно, що може коштувати 6 годин, помножених на $ 50 / годину в середній зарплаті дизайнера = $ 300 вартості.
3. Отримати метрику ціноутворення вправо
Хороша метрика ціноутворення має відстежувати доставлену вартість і повинна бути легко виміряною. Наприклад, ваш програмний продукт може бути краще цінується на основі годин використання у порівнянні з фіксованою ціною за місце. Фармацевтичним прикладом може служити медикаментозне лікування за хвилину терапії порівняно з ціноутворенням на обсяг медикаментозного лікування (адже введення дітям може бути більш високим і вищим).
4. Твоя пропозиція
Підхід, що відповідає всім, не добре працює в маркетингу. Вона також не працює добре у ціноутворенні. Ваші клієнти мають різні потреби, тому надайте їм різні варіанти. Наприклад, пропонуйте опцію початкового рівня, яка надається з обмеженою підтримкою, тільки онлайн-замовлення та більш короткими умовами оплати.
5. Побудуйте Огорожі
Ваші різні сегменти клієнтів сприймають значення по-різному. Відхилення ваших пропозицій, використовуючи варіанти, природно обгороджує ваші сегменти клієнтів. Наприклад, авіакомпанії огорожують ділових людей через вимогу проживання в суботу (і стягують з них більш високу ціну).
Ціни значно більше, ніж встановлення єдиного цінового пункту. Подумайте про ціноутворення стратегічно, і ви будете на своєму шляху до виграшу більшого бізнесу та збільшення прибутку.
9 Коментарі ▼
