Якщо вам потрібно розвивати свій бізнес, чи зосереджуєтеся ви на визначенні перспектив, перетворюючи їх на потенційних клієнтів, і активно перетворюючи ці компанії на клієнтів? Якщо так, ви повинні розглянути можливість змінити фокус. Чому?
Тому, що фокусування на рості шляхом придбання нових клієнтів - найскладніший, найбільш ризикований, найменш прибутковий і найменш ефективний спосіб для вас. Зростання через нових клієнтів є інтуїтивним. Наприклад, можна легко припустити, що зростання кількості клієнтів, які обслуговуються на 35%, збільшить ваш бізнес на 35%.
$config[code] not foundАле хоча це може бути інтуїтивним, цей підхід може зашкодити вашій потенційній ефективності бізнесу. Часто це призводить до збільшення часу, зусиль і грошей для розвитку вашого бізнесу, ніж потрібно. Говорять про те, що люди купують тільки у бізнесу після того, як вони дійшли до того, що вони “знають, люблять і довіряють” бізнесу та його продуктам та послугам.
Подумайте про групу людей, які знають, люблять і довіряють вашому бізнесу та продуктам. Хм, давайте подивимося. Хтось знає про ваш бізнес і знає про вас. Хтось любить ваш бізнес і продукти. І той, хто довіряє, що ви можете допомогти їм з тим, що їм потрібно.
Це звучить дуже багато, як існуючий клієнт.
Проте, коли йдеться про існуючих клієнтів, багато власників і менеджерів бізнесу стають спокійні. Вони потрапляють у пастку, припускаючи, що існуючі клієнти прийдуть і придбають у бізнесу, коли вони потребуватимуть того, що продає бізнес. Правда, однак, що кожен бізнес має принаймні один додатковий продукт або послугу, яку вони можуть продати існуючим клієнтам. І зазвичай у них є кілька додаткових продуктів або послуг, які вони могли продати.
Але з якихось причин вони не проактивно продають свої додаткові продукти та послуги своїм існуючим клієнтам. Замість того, щоб зосередити свої маркетингові долари на продажі більше речей, з якими вони вже мають справу, вони зосереджуються на тому, щоб продавати щось «новому». А це означає, що вони втрачають величезну кількість потенційного зростання та прибутку.
Частка клієнтів проти частки ринку
Якщо ви винні в тому, щоб зосередити більше зусиль на отриманні нових клієнтів, ніж продавати існуючим клієнтам, підніміться до наступного завдання. Запевняєте, що, починаючи з сьогоднішнього місяця, ви перестанете думати про частку ринку. Замість цього подумайте про частку клієнтів.
Подумайте про продукти або послуги, які потрібні вашим клієнтам, і купуйте їх від інших підприємств, які пов'язані з вашими продуктами та послугами. Визначте ті з цього списку, які вони могли б придбати у вас - якщо ви їх пропонували своїм існуючим клієнтам.
Деякі з цих супутніх товарів і послуг можна запропонувати і доставити самостійно. Це ті, які мають найбільший потенціал для різкого зростання доходу і, що ще важливіше, вашого прибутку та грошового потоку. Для цих продуктів ваші маркетингові витрати значно нижчі, ніж продажі новому клієнту. Ваш бізнес вже зазнав великих витрат і зусилля, спрямовані на виявлення та залучення їх у перший раз.
Природний опір і бар'єри до змін значною мірою усуваються, коли ви підходите і розмовляєте зі своїми існуючими клієнтами. Орієнтувавши свої маркетингові зусилля на існуючу клієнтську базу, і перспективу, яку ви вже знаєте, ви значно збільшите ефективність ваших маркетингових зусиль.
Є кілька переваг цього підходу:
- Ви вже знаєте, хто, зокрема, ці люди (ви ПОВІДОМЛЮЮТЬ контактні дані клієнтів, чи не так?)
- Ви знаєте, що вони придбали раніше, щоб ви могли зрозуміти їхні потреби.
- Ви знаєте, наскільки вони вигідні для вашого бізнесу.
- Вони вже знайомі з вашим бізнесом, його особистістю та стилем, його продуктами та послугами, а також переваги спілкування з вами в порівнянні з вашим іншим конкурентом.
- І, в результаті, ви зможете закрити більше продажів і вибрати клієнтів, які, швидше за все, будуть високоприбутковими.
- Ви також знайдете, що вам потрібно витрачати набагато менше часу і грошей, ніж ви могли б подумати.
Коли мова йде про маркетинг і збільшення прибутку вашого бізнесу, пам'ятайте про частку ринкової частки клієнта.
Правда в тому, що, залежно від ваших цілей для розвитку вашого бізнесу, ви можете просто мати всіх клієнтів, які вам потрібні.
Фотографії клієнтів через Shutterstock
8 Коментарі ▼
