Інтеграція соціальних сигналів та пошук знань з них ставатиме все більш важливими у налагодженні відносин з сучасними споживачами. Джон Феррара, засновник програми розвідки зв'язків Nimble, ділиться своїми думками про те, що потрібно для традиційних фахівців з продажу, щоб будувати успішні відносини з різними клієнтами, ніж вони використовують.
Джон також обговорює роль розуміння проти інстинктів, що відіграють у продажу сьогодні, і буде грати в майбутньому, оскільки більше соціальних сигналів створюються, обробляються і поширюються через соціальні канали.
$config[code] not found* * * * *
Джон Феррара: Продажі завжди були соціальними. Бізнес завжди був соціальним. Люди купують від людей, яких вони люблять, і вони люблять людей, які їх знають. Ви не можете знати когось, не виконуючи домашніх завдань, не роблячи фонових досліджень, щоб дізнатися, хто ця особа, хто ця компанія, і зрозуміти, як краще ви зможете їх обслуговувати. Адже продаж про сервіс.
Якщо ви почнете виходити з менталітету сервісу і зрозуміти, як ви можете допомогти іншим діловим особам або тій компанії зростати, з цієї точки зору, якщо ви робите це щодня, ви матимете успіх у продажі.
Тому соціальний продаж не відрізняється від терміну. Соціальний CRM, де ми починаємо застосовувати ідею соціальної діяльності для бізнес-практик, що дозволяє нам робити те, що є старомодним: підключення до потрібного клієнта в потрібний час на правильному каналі з правильним повідомленням. Достовірно і порівняно будуючи відносини з ними, у вас є можливість служити їм.
Тенденції малого бізнесу: Що потрібно для того, щоб традиційний продавець був успішним у віці технологічних підкованих людей, які повністю вирізали продавця?
Джон Феррара: Це новий шлях для покупців. Існує новий соціальний клієнт, який у минулі часи маркетинговий департамент кричав і переривав цю людину і змушував їх вибудовуватися перед своїм торговим агентом, який контролював розмову, контролював маркетинговий матеріал, упаковував їх і позначав їх. Це старий спосіб продажу.
Сьогодні клієнти виконують свою домашню роботу. Вони розмовляють між собою про те, що вони збираються купити, а потім приймають рішення про покупку, не розмовляючи з продавцем. Потім, коли вони готові, вони простягаються, і вони кричать назад і чекають автентичної і відповідної відповіді. Ідея більшості компаній, що мають справу з цим, полягає в тому, щоб найняти 25-річного хлопця і попросити їх послухати, хто кричить на них. Або ще гірше, щоб відділ ринку кричав на клієнта про те, наскільки великою є їхня ціна та послуги.
Сьогодні нова людина з соціальних продажів повинна брати участь у подорожі покупця, будучи надійним радником, який платить свої відносини завдяки натхненню та вихованню їх. Так що, коли вони роблять рішення про покупку або розглядають можливість придбати щось, вони думають про покупця, а також приводять зі своїми друзями.
Тенденції малого бізнесу: Як ви отримуєте продавця, який звик робити речі і мати певний результат на борту? Чи повинні ви залишити їх і знайти людей, які готові працювати з клієнтами так, як вони хочуть мати справу сьогодні?
Джон Феррара: Я думаю, що це велике питання. І коли ви рухаєтеся поза соціальними технологіями і в середині Америки і решти світу, де люди все ще думають, що Facebook є десь, де ви підключаєтеся до своєї коханої середньої школи, а LinkedIn - місце, де можна отримати роботу, а Twitter - місце де купа пропелерних головок розповідають один одному, коли вони йдуть у ванну, і вони в основному говорять вам, що мої клієнти не є соціальними. Важко сперечатися з цими людьми, і ви не повинні. Тому що, зрештою, те, що вони побачать, є їхніми однолітками або їхні конкуренти перевершують їх, будучи сучасним продавцем, який орієнтований на платіжні відносини вперед і обслуговуючи своїх клієнтів як консультантів клієнтів.
Навіть така велика та стара компанія, як IBM, приймає соціальні продажі та надає можливість своїм клієнтам та бізнес-членам розпочати навчання та залучення клієнтів до створення своїх індивідуальних брендів, що в кінцевому рахунку створює бренд компанії. Якщо IBM може це зробити, то чи не ви і я?
Тенденції малого бізнесу: Чи сьогодні швидкість більш важлива, ніж п'ять років тому?
Джон Феррара: Абсолютно. Коли хтось готовий прийняти рішення про покупку, якщо ви не є учасником цієї розмови протягом тих моментів, коли вони розглядають це, ви зробили.
На регулярній основі я щодня надсилаю вміст, щоб створювати свій бренд і розвивати свою мережу. Я, мабуть, отримую 100 - 150 сигналів в день, коли люди + 1-ing, і любить, коментуючи, retweeting або іншим способом залучення до мого бренду. Потім сотні більше на бренд Nimble. Як ви зрозуміли, який з цих сигналів має значення?
Як соціальний продавець, якщо ви взагалі успішно обмінюєтеся вмістом, який надихає і виховує, то вам доведеться відповісти на ці сигнали. Найгірше - створити взаємодію, а потім не виконувати. Отже, є сигнал, хтось слідує за мною на Твіттері. Ви йдете і подивіться, хто вас слідує на Twitter?
Тенденції малого бізнесу: я особисто не знаю, але знаю багато людей.
Джон Феррара: Але ви не можете. Ви дійсно не можете, якщо ви взагалі успішні. Ви не можете відстежувати свої сигнали, і тому вам потрібна інтелектуальна платформа взаємозв'язків, яка буде дивитися на ваші сигнали, ідентифікувати ті, які мають значення, повертаючи їх у повні записи, до яких тепер можна автентично та релевантно підключатися.
Тенденції малого бізнесу: Який відсоток розуміння від інстинкту вони потребують успіху?
Джон Феррара: Я скажу, що інстинкти переважають розуміння, і це буде 60/40 або навіть 70/30.
Тенденції малого бізнесу: Тепер підемо на п'ять років. Що ж таке, через п'ять років?
Джон Феррара: Я дійсно вірю, що інтелектуальні системи взаємодії і взаємовідносин будуть балансувати владу людей з меншим досвідом. Інтелект, який буде надано цими системами, наблизить його до 50/50. Я бачу час, коли людина, допомагаючи другою платформою для розумової взаємодії, перевершує когось з інстинктами без розуміння.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
7 Коментарі ▼
