Порушення шуму вимагає скоординованої комунікації для залучення перспектив, перетворення їх на потенційних клієнтів і, зрештою, перетворення їх на покупців. Філ Фернандес, генеральний директор і співзасновник Marketo, любить мислити про автоматизацію маркетингу як диригента оркестру, і він твердо вірить в ту стару приказку, - Це дешевше утримувати клієнта, ніж купувати його.
У цьому інтерв'ю Філ розмовляв з Брент Лірі про те, як солодка музика автоматизації маркетингу може спростити процес навіть для найменших підприємств.
$config[code] not found* * * * *
Філ Фернандес: За останні 20 років я працюю на перетині технології та маркетингу. Я бачив потребу в технології для підтримки сучасного маркетингу і великих можливостей для розробки продуктів для великих і малих компаній. Ми почали Маркето близько чотирьох з половиною років тому з цією метою, і це була чудова історія успіху.
Тенденції малого бізнесу: Ви почали фокусуватися на автоматизації маркетингу. Чи була автоматизація маркетингу в центрі уваги багатьох малих підприємств, з якими ви контактували? Чи повинно бути?
Філ Фернандес: Мої співзасновники та я працювали над маркетингом для великого бізнесу, і ідея Маркето полягала в тому, що малі підприємства залишаються осторонь, оскільки технології розвиваються на вищому рівні. Ми хотіли скористатися перевагою доступних технологій, завдяки моделі веб-додатків за вимогою, та побудувати продукт для малого бізнесу.
Тенденції малого бізнесу: які саме сфери маркетингу найбільше впливають на малий бізнес сьогодні?
Філ Фернандес: Вся покупка сьогодні починається в Інтернеті і в соціальних мережах. Перше, що люди роблять, якщо вони збираються щось купувати, йдуть в онлайн, запитують своїх друзів на Facebook і читають веб-сайти. Всі ці потенційні покупці вішають у цих форумах.
Для малого бізнесу, як ви знаходите і взаємодіяти з цими покупцями? Ви повинні бути знайдені ними, а це означає, що ви повинні досягти успіху в пошуковій оптимізації. Частина проблеми полягає в тому, що ви повинні платити за те, що потрібно робити - вам доведеться заплатити за рекламу на Google.Таким чином, ви повинні переконатися, що кожен раз, коли ви платите, щоб знайти покупців, ви перетворюєте їх у людей, які насправді мають справу з вами. Ось тут приходить автоматизація маркетингу.
Наприклад, якщо ви витрачаєте 500 доларів США на оголошення Google, потрібно переконатися, що цей перехід буде перераховано до доходу. Spark від Marketo, наш продукт, допомагає нашим клієнтам перетворити цей клік на лідерство, а потім - на прибуток.
Тенденції малого бізнесу: існує дуже багато різних каналів комунікації між компанією і перспективою. Як автоматизація допомагає організувати спілкування і зрозуміти її?
Філ Фернандес: Клієнти по суті є багатоканальними істотами. Вони йдуть в Мережі; вони роблять електронну пошту; вони йдуть на виставки; вони отримують телефонні дзвінки. Все це повинно мати сенс для клієнта або стає невідповідним шумом. Мені подобається вважати автоматизацію маркетингу диригентом оркестру.
Якщо хтось приходить на ваш сайт, як ви пізніше дотримуєтеся електронної пошти або телефонного дзвінка, що показує, що клієнт, якого ви знаєте, краще, тому що ви раніше спілкувалися з ними в Інтернеті? Ми забезпечуємо зв'язок і координацію між каналами, а також аналітику, яка допоможе вам краще дізнатися цього клієнта.
Тенденції малого бізнесу: як автоматизація допомагає маркетингу з'єднуватися з продажами в потрібному місці з потрібною людиною з правильною пропозицією?
Філ Фернандес: Маркетинг має тенденцію спочатку зустрітися з потенційним покупцем. Зрозумівши, які потенційні покупці є найбільш активними і зайнятими, вони можуть пускати на перше місце люди, які, швидше за все, будуть хорошими кандидатами на продаж. Тоді, якщо маркетинг може вручити ці імена своїй команді продажів, продавці можуть бути набагато ефективнішими.
Тенденції малого бізнесу: давайте перейдемо до рентабельності інвестицій. Як можна виміряти вплив?
Філ Фернандес: ROI може бути дуже простим. Наприклад, одним з наших клієнтів є компанія під назвою ShipServ, яка займає близько 800 доларів США на місяць у Google Marketing. Вони купують AdWords, їхні клієнти кліків натискають на свої оголошення та приходять на цільову сторінку. Якщо ця сторінка є релевантною та цікавою, набагато ймовірніше, що потенційний покупець надасть інформацію, щоб забезпечити подальший контакт.
Ми робимо це дійсно легко, так що якщо хтось натискає на одне з ваших оголошень, ви можете надіслати їм інше повідомлення через день, що посилює цю взаємодію, що стався напередодні, що може зробити Google Advertising в чотири рази більш економічно ефективним для малого бізнесу. Це може оплатити всю нашу систему прямо там.
Тоді, якщо ви продовжуватимете будувати більше відносин і поширюватиметеся на інші канали, ви продовжуєте будувати цей початковий ефект. У нас є клієнти, які отримують у 20 разів більше потенційних клієнтів і зросли на 40%.
Тенденції малого бізнесу: як автоматизація маркетингу допомагає розширити стосунки з поточними клієнтами?
Філ Фернандес: Автоматизація маркетингу - це автоматизація взаємодії з клієнтами. Ця стара приказка: "Це дешевше утримувати клієнта, ніж купувати клієнта" - це правда, а це означає, що вам потрібно тримати своїх клієнтів щасливими. Залишайтеся в спілкуванні з ними і знайте, як скористатися моментом, коли ви можете представити цього клієнта з пропозицією, upsell або перехресним продажем.
Ми заохочуємо наших клієнтів не думати про використання Spark by Marketo лише як інструмент для залучення клієнтів, але як спосіб економії коштів з часом підтримувати зв'язок зі своєю клієнтською базою і будувати глибокі відносини з клієнтами.
Тенденції малого бізнесу: Через рік або два роки, як малі підприємства будуть використовувати автоматизацію маркетингу для залучення клієнтів?
Філ Фернандес: Ці інструменти історично були провінцією найбільших світових компаній. Але з такими продуктами, як Spark by Marketo, всі ці потужні інструменти є простими та економічно ефективними для малих підприємств, оскільки вони можуть бути придбані та використані в Інтернеті, не купуючи програмне забезпечення або роблячи довгострокове зобов'язання. За один-два роки я думаю, що сотні малих підприємств будуть використовувати дуже складні технології автоматизації маркетингу для зростання.
Тенденції малого бізнесу: де можна дізнатися більше про Spark та Marketo?
Філ Фернандес: Ви можете дізнатися про Spark, наш продукт для малого бізнесу, у SparkByMarketo.com.
Це інтерв'ю є частиною нашої серії One on One розмов з деякими з найбільш провокуючих підприємців, авторів та експертів у сфері бізнесу сьогодні. Це інтерв'ю було відредаговано для публікації. Щоб прослухати повний звук інтерв'ю, натисніть праву стрілку на сірому програвачі нижче. Ви також можете побачити більше інтерв'ю в нашій серії інтерв'ю.
Щоб прослухати аудіо, натисніть цю піктограму
Ваш браузер не підтримує
аудіо
елемент.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
2 Коментарі ▼
