Ми всі були там - холодний, безособовий, зворотний зворотний продаж обіду. Ви навіть можете жартувати про те, як погано це було з вашою командою на роботі. Жарт, однак, може бути на вас, тому що, на жаль, багато людей з продажу (деякі у вашому бізнесі) повторюють помилки на продаж знову і знову. Ви повинні виконувати їх із тактики вашої команди продажів.
Ці чотири типові помилки - уникнути їх у вашому бізнесі за будь-яку ціну.
$config[code] not foundПомилки команди продажів
Занадто агресивні на ранніх стадіях
Люди збуту повинні бути такими, як люди, які займаються продажем, і «що завгодно, щоб це було зроблено», але ця пристрасть, коли нестримна, може відлякати нових перспектив і змусити клієнтів змиритися з вашими можливостями продажу.
Якщо відносини з клієнтами не встановлені, то сильні продажі можуть потрапити на глухі вуха. Замість цього, перенаправляйте енергію агресивних продажів, щоб виробити новий фокус на клієнтів. Пам'ятайте, що пристрасть, коли ви на телефон виклику списків перспектив. Ви будете потребувати це приїхати через дев'ять народів з десяти що зниження.
Звичайно ж, висуньте конверт. Пробуйте, але тримайте його дружньою, позитивною та оптимістичною. Ніколи не перетворюйте свої розчарування або інші негативні емоції на ваших клієнтів.
Два вуха і одне рот
Продажі розмов повинні слідувати співвідношенню "слухати в два рази частіше, ніж ви говорите". Продавці можуть використовувати свої чудові розуми і серця, щоб побудувати зв'язок, але в процесі, розмова повинна завжди бути про перспективу, а не про продавця t.
Клієнти можуть відчувати, коли ви дбаєте про щось. Щоб показати, що ви дбаєте про потреби та бажання клієнта, припиніть розмову і слухайте. Розвиваючи таку навичку гарного прослуховування, потрібно вчасно проводити час у своєму житті, щоб почути, про що говорить клієнт, і "читати між рядками", щоб розкрити потреби клієнта.
На перший погляд, новий клієнт невідомий, але в процесі ознайомлення з ними ви можете виявити, що у клієнта є більші нестаціонарні потреби, які будуть представляти більші можливості для продажу. Єдиний спосіб дізнатися це - слухати їх.
Запитайте, чи має Клієнт Стеля ціни
Попросити клієнта визначити бюджет або діапазон того, скільки вони хочуть витратити, може вбити нову продаж, перш ніж вона буде остаточною. Проведіть час, розмовляючи зі своїм новим клієнтом, на теми, що їх цікавлять, та непрямий підхід до вивчення їхніх бізнес-потреб. Це має врешті призвести до інформації, пов'язаної з бюджетом, яку ви повинні знати, і це набагато кращий спосіб зробити це, ніж нахабно запитати про авансовий бюджет.
Якщо продавець припускає занадто багато, занадто рано, перспектива може коливатися, або, ще гірше, припинити розмову з продавцем. Говорячи про витрати і готовність платити, налаштуйте розмову з точки зору рентабельності інвестицій (повернення інвестицій). Поговоріть про те, що клієнт отримає, а не те, що платить клієнт.
Якщо ви зможете збудити клієнта про позитивну різницю, яку ваше рішення зробить для їхнього бізнесу, вони частіше витратять гроші, а не (ненавмисно) змусять їх зосередитися на тому, скільки вони платять і скільки вони Відмовляєтеся.
Припускаючи, що "Ні" означає "Ніколи"
Часто, коли клієнт каже: «Ні, дякую», що вони дійсно хочуть сказати, «Ні, спасибі, не в цей час». У довгостроковій перспективі збереження пожеж у продажу в вашій мережі має вирішальне значення для успіху.
Будьте готові відзначити клієнтів, які мають певні типи "Ні", і перемістити їх зі списку регулярних подальших дзвінків. Але якщо вони не сказали "Будь ласка, припиніть нам дзвонити", не відмовтеся від перспектив на довгострокову перспективу. Ознайомтеся з клієнтами "Ні" після шести місяців. Речі, можливо, змінилися в їхній компанії, або їхні бізнес-потреби могли змінитися.
Усуньте ці чотири помилки з ваших стратегій продажу, і ви будете на шляху до отримання більшої кількості продажів. Будьте терплячими, працюйте в довгостроковій перспективі і обов'язково записуйте відповіді всіх клієнтів, з якими ви безпосередньо звертаєтеся. Видаліть певні перспективи «Ні, ніколи», щоб зберегти список сильним.
Найголовніше: Слухайте, слухайте, слухайте клієнта. Здійснюйте розмови про них, а не про вас. Якщо ви зосередитеся на потребах своїх клієнтів, ви ніколи не підкреслюватимете їх або дратувати - і вони будуть постійно повертатися.
Фото телефону через Shutterstock
7 Коментарі ▼
